Pour réussir votre prospection B2B, il est crucial de détecter les signaux d'affaires qui peuvent indiquer qu'une entreprise est prête à vous écouter.
Les signaux d'affaires sont des indices ou des actions effectuées par une entreprise qui indiquent :
- qu'elle va devoir faire face à des nouveaux enjeux
- qu'elle est en train de chercher des solutions à ses problèmes
L'identification de ces opportunités d'affaires peut aider vos commerciaux à déterminer les entreprises les plus intéressées par vos produits ou services, à prioriser les prospects et à personnaliser vos démarches commerciales pour augmenter les chances de conversion.
Dans cet article, nous examinerons 7 signaux d'affaires puis nous verrons comment les utiliser pour personnaliser vos démarches.
I. Qu'est-ce qu'un signal d'affaires ?
1. Définition
Un signal d'affaires est un indicateur ou une action observable qui reflète les besoins, les opportunités ou les défis auxquels une entreprise est confrontée.
Ces signaux peuvent provenir de divers événements, comme une croissance rapide, des levées de fonds, des recrutements en cours, ou encore des changements stratégiques tels que des fusions ou acquisitions.
Ils permettent aux équipes commerciales d'identifier les entreprises susceptibles d'être intéressées par leurs produits ou services, et de mieux comprendre leurs priorités et leurs enjeux.
2. Pourquoi est-ce essentiel ?
L'identification des signaux d'affaires est cruciale pour optimiser la prospection B2B. Elle permet :
- Priorisation des prospects : En ciblant les entreprises qui montrent des signes de besoins spécifiques, vos équipes concentrent leur énergie sur les prospects les plus prometteurs.
- Personnalisation des démarches commerciales : Les signaux d'affaires offrent des informations précieuses pour adapter votre discours commercial aux besoins réels de l'entreprise.
- Augmentation du taux de conversion : En répondant précisément aux attentes des prospects, vous maximisez vos chances de conclure une vente.
- Création de relations de confiance : En montrant que vous comprenez leurs enjeux, vous positionnez votre entreprise comme un partenaire stratégique plutôt qu'un simple fournisseur.
II. Exemples de signaux d'affaires pour cibler vos prospects B2B
1. Détecter les entreprises en croissance
La croissance d'une entreprise peut être un signe clair qu'elle est prête à acheter de nouveaux produits ou services.
Si une entreprise connaît une croissance rapide, cela peut indiquer qu'elle a besoin d'investir dans de nouvelles solutions pour maintenir cette croissance.
Vos équipes commerciales doivent être attentives à l'expansion géographique de l'entreprise, à l'augmentation des revenus, ou à l'ajout de nouvelles lignes de produits, car cela peut indiquer qu'elle est à la recherche de nouvelles solutions pour soutenir cette croissance.
2. Cibler les sociétés avec des recrutements en cours
Les recrutements en cours peuvent également être un signe que l'entreprise est prête à acheter de nouveaux produits ou services.
Si une entreprise est en train d'embaucher pour un poste spécifique, cela peut indiquer qu'elle est en train de créer une nouvelle équipe ou qu'elle a besoin de renforcer une équipe existante pour faire face à une croissance ou à un changement stratégique.
Vos commerciaux doivent être attentifs aux postes pour lesquels l'entreprise recrute car cela peut indiquer les domaines dans lesquels elle a besoin d'une solution.
3. Identifier les sociétés qui viennent de lever des fonds
Les levées de fonds sont un signe évident que l'entreprise a les moyens financiers pour acheter de nouveaux produits ou services.
Les entreprises qui ont levé des fonds sont souvent à la recherche de nouvelles opportunités de croissance et sont prêtes à investir dans des solutions innovantes. Elles ont levé des fonds en présentant très souvent très objectifs commerciaux élevés et doivent tout faire pour les atteindre.
Vos commerciaux doivent être attentifs à la taille et à la source de la levée de fonds (seed, série A, série B, série C) car cela peut indiquer les priorités de l'entreprise et les domaines dans lesquels elle cherche à investir.
Par exemple, une levée de fonds en phase d'amorçage (seed) correspond plus à une société qui va continuer à développer son produit, tester, commencer à structurer son équipe à la différence des levées plus importantes pour lesquelles l'accélération du chiffre d'affaires sera l'enjeu principal.
4. Détecter les sociétés en fonction des technologies et des solutions qu'elles utilisent
Les technologies utilisées par une entreprise sont un signe clair de son niveau d'innovation et de sa disposition à investir dans de nouvelles solutions.
En observant les outils qu'une société a intégrés, on peut identifier ses besoins actuels et anticiper ses futurs investissements.
Par exemple, une entreprise utilisant HubSpot comme CRM démontre un intérêt pour la gestion efficace de ses relations clients et pourrait être ouverte à des solutions complémentaires ou plus avancées.
Pharow est un outil qui permet de cibler précisément les entreprises en fonction des technologies qu'elles utilisent.
Grâce à son système d'analyse, Pharow détecte les technologies visibles sur les sites web des entreprises, comme les CRM (HubSpot, Salesforce), les outils d'automatisation marketing (MailChimp, ActiveCampaign), ou encore les plateformes de gestion de contenu (Webflow).
Ces informations permettent aux équipes commerciales de mieux comprendre les besoins technologiques des prospects et d'adapter leur stratégie.
5. Analyser les prospects qui commentent des posts sur LinkedIn
Pour identifier les prospects les plus prometteurs, il peut être utile de surveiller les commentaires laissés sur des publications pertinentes sur LinkedIn.
Ces interactions révèlent souvent des centres d’intérêt ou des préoccupations des décideurs.
Par exemple, lorsqu’un dirigeant commente un post sur la qualité de vie au travail, cela peut indiquer qu’il est ouvert à discuter de solutions dans ce domaine.
Ce type d’interaction représente une opportunité pour engager une conversation directe et commencer à construire une relation de confiance.
Cette approche contextualisée permet de mieux comprendre les besoins spécifiques des prospects et d’adapter votre discours commercial en conséquence.
6. Contacter les sociétés qui ouvrent de nouveaux établissements
L’ouverture d’un nouvel établissement, qu’il s’agisse d’un bureau, d’une usine ou d’un magasin, est un signal que l’entreprise est en croissance et qu’elle a de nouveaux besoins.
Par exemple, un nouveau bureau peut signifier des besoins en recrutement, en équipements ou en services pour accompagner cette expansion.
Ces moments clés sont idéaux pour proposer vos solutions adaptées à leurs nouvelles exigences.
En surveillant activement ces signaux (annonces officielles, communiqués de presse, LinkedIn), vous pouvez identifier ces entreprises au bon moment et maximiser vos chances de leur proposer une offre pertinente.
7. Suivre l'actualité des sociétés
En plus de l'ouverture de nouveaux établissements, suivre l'actualité des entreprises est un autre moyen important pour identifier des signaux d'affaires et détecter des prospects. Les entreprises peuvent publier des communiqués de presse, des mises à jour de leurs activités ou des annonces sur LinkedIn.
En suivant régulièrement ces sources d'information, vous pouvez être au courant des dernières nouvelles concernant les entreprises et être alerté de tout changement important dans leur situation.
Par exemple, si une entreprise annonce une fusion ou une acquisition, cela peut indiquer qu'elle cherche à renforcer ses activités dans un certain secteur et pourrait être à la recherche de fournisseurs ou de partenaires pour soutenir cette stratégie.
En outre, suivre l'actualité des entreprises peut également aider à identifier les tendances du marché et les opportunités émergentes.
Par exemple, si plusieurs entreprises d'un secteur donné annoncent des plans d'expansion ou des investissements importants, cela peut indiquer un potentiel de croissance dans ce secteur et créer des opportunités pour les entreprises qui fournissent des produits ou des services associés.
Il est donc important de prendre le temps de suivre l'actualité des entreprises.
II. Utiliser ces signaux d'affaires pour personnaliser votre approche commerciale
1. Poser des questions en lien avec les signaux d'affaires détectés
Pour vous démarquer, utilisez les signaux d'affaires pour poser des questions pertinentes et mieux comprendre vos prospects.
L’objectif n’est pas d’arriver avec des solutions toutes faites, mais de vous positionner en tant qu’expert en engageant un dialogue constructif.
Cette approche vous permet d’adapter votre proposition commerciale en fonction des réels besoins de votre interlocuteur.
Plutôt que d’envoyer un email générique affirmant que votre solution est idéale pour toutes les entreprises en croissance, il est plus efficace de poser des questions sur la manière dont elles gèrent leurs objectifs de croissance.
La vente repose sur une relation de confiance : les prospects préfèrent échanger avec des professionnels qui savent écouter, plutôt que simplement répondre.
2. Créer des opportunités commerciales en insistant sur les douleurs vécues
Une fois vos questions posées, vous identifiez ce qui fera la différence pour votre prospect.
À partir d’un signal d’affaires comme la croissance, chaque entreprise rencontrera des difficultés spécifiques.
Si l’on reprend l’exemple des objectifs élevés, certains freins peuvent être le manque de formation des commerciaux, la mise en place d’un payplan adapté ou encore la génération d’opportunités.
Ces informations vous permettent d’adapter votre discours et de démontrer comment votre solution répond précisément à ces enjeux.
Des outils comme Pharow automatisent la détection des signaux d’affaires, mais c’est votre écoute active et votre capacité à comprendre les besoins qui permettent de construire des relations de confiance.
Les signaux d’affaires identifient des opportunités prometteuses, mais c’est votre valeur ajoutée qui transforme ces prospects en clients.
