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Pour prospecter et obtenir des résultats commerciaux, vous devez avoir des fichiers de prospects qualifiés.
C'est-à-dire que les données à votre disposition doivent être à jour et comporter certaines informations essentielles.
Au moment de l’achat ou de votre abonnement, vous devez vous assurer que la solution qui va vous permettre de créer vos fichiers de prospects possède bien ces informations et vous permet de les exporter en Excel ou de les envoyer vers votre CRM ou outil de Sales Automation.
Dans cet article, nous allons détailler les informations indispensables côté entreprises et côté décideurs.
1. Avant d’acheter vos fichiers de prospection, ces 18 informations sur les entreprises doivent être présentes dans vos exports excel
Le nom légal
C'est la dénomination donnée par les mandataires sociaux à la société. Il est assez courant que le nom légal de la société soit différent du nom usuel, c'est-à-dire du nom commercial.
Le nom commercial
Le nom commercial est le nom que la société utilise pour commercialiser son produit ou son service.
Prenons un exemple : la société Tradeparency est inconnue du grand public parce qu'elle commercialise sous le nom Merci Handy.
La distinction entre nom commercial et nom usuel est importante parce qu'à l'intérieur de vos campagnes de cold emailing, c'est plutôt la variable du nom commercial qui est à utiliser.
Le SIREN
Aussi communiqué par l'INSEE, le SIREN est aux entreprises ce que le numéro de sécurité sociale est aux particuliers.
C'est la clé unique de 9 chiffres qui permet l'identification d'une société. Il est à différencier du SIRET qui permet d'identifier un établissement lié à un SIREN.
C'est un élément à introduire dans les fichiers de prospection et dans les CRM car c'est la seule donnée qui permet de rendre unique une société.
Cela peut paraître anecdotique mais pourtant c'est essentiel lorsque l'enjeu de la mise à jour de données de CRM apparaît dans une société.
Le code NAF
Le code NAF est une particularité française. Il est géré par l'INSEE et obtenu lors de l'enregistrement de la société.
Dans le cadre de la prospection, il est très pratique car il permet de cibler sur des secteurs d'activité en particulier. Les sociétés de la restauration, de l'industrie ou encore de l'hotellerie sont particulièrement bien qualifiés
Le secteur d’activité
Dans de nombreux cas, le code NAF ne permet pas de préciser suffisamment l'activité d'une société.
C'est notamment le cas pour toutes les industries nouvelles comme le e-commerce, les SaaS.
Par conséquent, le code NAF ne peut pas être la seule source à votre disposition pour cibler un secteur d'activité.
Pour mieux comprendre le métier d'une société, vous pouvez utiliser :
- l'industrie linkedin
- l'activité légale
- la metadescription
- sa description légale
Pharow va consolider ces informations issues de plusieurs sources de données pour créer de nouvelles nomenclatures. Cela vous permet de cibler plus précisément les sociétés en fonction de leur activité ou bien de leur thème.
Prenons un exemple : la société Payfit est associé au code NAF de la programmation informatique. C'est une définition très large de son activité qui ne permet pas avec assez de précision de la qualifier.
Si on se fonde uniquement sur ce critère pour composer les fichiers de prospection, le discours sera peu spécifique donc les campagnes décevantes.
Nous allons aller plus loin pour consolider que :
- l'activité de Payfit est le développement de logiciels et la gestion de la paie
- le produit qu'elle propose un logiciel
Avant d'acheter votre base de données B2B, pensez à vérifier que vous pouvez filtrer par plusieurs nomenclatures comme c'est le cas dans Pharow.
Le siège social
C'est aussi une donnée importante qui vous indique la situation géographique d'une société.
C'est une donnée importante pour vos campagnes lorsque vous créez vos fichiers de prospection avec des filtres liés aux départements, régions, villes ou bien que votre organisation commerciale est répartie en territoire.
Le chiffre d’affaires
Le chiffre d'affaires permet de connaître le revenu généré par une société sur une année.
C'est une donnée de prospection très précieuse pour construire une bonne base de données B2B.
Attentions néanmoins, le chiffre d'affaires est une information que la plupart des sociétés choisissent de rendre confidentielle.
=> Moins de 20% des sociétés choisissent de diffuser leur chiffres d'affaires.
L’effectif légal
L'effectif légal est une information structurante pour composer vos fichiers de prospection.
Cela vous permet de qualifier une société comme étant un TPE, un PME, ETI ou bien un grand groupe.
C'est une donnée déclarée par la société et communiquée à travers les données légales.
En fonction de l'effectif légal, les problématiques vécues dans une société sont complètement différentes donc vos solutions et approches commerciales sont aussi dépendants de la taille de société de vos prospects.
L’effectif LinkedIn
Très proche de l'effectif légal, l'effectif LinkedIn a l'avantage de suivre plus rapidement les évolutions. En effet, l'effectif va correspondre à la somme des personnes qui sont indiquées comme liées à la page linkedin d'une société.
Attention, c'est une donnée déclarative qui, pour être correcte, nécessite d'être retraitée pour :
- éliminer les faux profils
- éliminer les profils investisseurs des sociétés
- les employés qui se trompent de page Linkedin
C'est une liste non exhaustive des raisons de considérer cette donnée comme nécessitant du retraitement.
C'est d'ailleurs ce que l'on fait dans Pharow en nettoyant les profils suspicieux afin d'afficher dans l'organigramme que les prospects pour lesquels nous sommes certains de leur existence dans la société.
La rentabilité
Cette information vous permet de cibler les sociétés en fonction de leur solidité financière.
Cela ouvre de nombreux usages pour vos fichiers de prospection avec un discours qui peut être spécifique en fonction d'une bonne rentabilité ou à l'inverse en fonction d'une difficulté financière.
Les sites web de la société
Avant l'achat, vérifier que la solution vous fournit les sites web des entreprises dans vos fichiers de prospects.
Sans cette information, il est peu probable que la solution soit de qualité.
Les sites web doivent être directement disponibles dans vos exports excel ou votre CRM pour permettre à vos équipes commerciales de gagner du temps lorsqu'elles se renseignent sur les sociétés et leur éviter de chercher les informations pour chaque prospect.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux vous permettent de mesurer la maturité digitale de vos prospects. Chez Pharow, nous indiquons la présence des sociétés sur :
- Youtube
- Tiktok
Les technologies qu’elles utilisent
C'est une donnée très rarement présente lors de l'achat des fichiers de prospection car elle n'est fournie que par peu de plateformes commerciales.
Grâce à cette information, vous pouvez connaître la solution CMS choisie par la société, le CRM qu'elle utilise ou bien encore la solution de chat.
Cette information permet à vos fichiers de prospection d'être très précis et donc à votre discours très personnalisé et spécifique.
C'est un élément de segmentation B2B très fort.
Le nombre d’établissements
Le nombre d'établissements correspond au volume de SIRET associé à un SIREN.
Cette information permet à votre base de donnés d'entreprises d'être enrichie avec la répartition géographique, comprendre les secteurs que vos prospects ont investi et ceux qui restent à conquérir.
L’email générique
L'email générique est l'email que la société communique et sur lequel on peut lui écrire.
C'est une information qui a beaucoup d'intérêt pour vos fichiers de prospection lorsque vous prospectez des TPE ou PME dans des secteurs traditionnels.
En effet, dans ces sociétés, tous les employés n'ont pas un email nominatif.
Si vous prospectez les secteurs de la boulangerie, des pharmacies ou encore des restaurants, vérifiez bien que cette information est disponible avant de passer à l'achat de votre base de données d'entreprises.
La croissance
La croissance, tout comme les technologies, est une information très peu diffusée par les solutions de prospection commerciale car son calcul est complexe et nécessite des comparaisons d'informations entre 2 dates différentes pour vérifier la variation.
Egalement, on peut être amené à comparer des sources de données différentes.
Par exemple, dans Pharow, nous comparons l'effectif légal d'une société avec l'effectif linkedin d'une société qui a l'avantage d'être plus rapide dans son évolution.
Si l'effectif linkedin nous montre que la société a grandi alors nous considérons cette société en croissance.
C'est une de nos nombreuses règles de calcul pour considérer une société en croissance.
De votre côté, cette information a beaucoup de valeur pour sélectionner dans vos fichiers les prospects dans les sociétés en croissance, là où le dynamisme économique est le plus fort.
Cela vous permet de maximiser les réponses et réduire les délais de vente.
Le volume de recrutements
C'est une information difficile à afficher et qui prend souvent beaucoup de temps à vos équipes en devant sortir du CRM ou de leur fichier de prospects, de lancer des recherches sur google, indeed, linkedin.
C'est une information très pertinente car elle permet de saisir assez clairement les enjeux que la société prospectée va rencontrer dans les prochains mois.
Si vous remarquez que la société recrute beaucoup plus de commerciaux que de développeurs, vous pouvez raisonnablement faire l'hypothèse que les résultats commerciaux seront élevés sur les prochains mois avec toutes les problématiques que cela entraîne.
Un must aujourd'hui pour bien prospecter !
Le numéro de téléphone du standard
Beaucoup de commerciaux apprécient utiliser le numéro de standard pour montrer leur talent à passer cette barrière et obtenir des rendez-vous.
2. Vos fichiers de prospection doivent comporter ces 5 données sur vos prospects
Le nom et prénom
Cela paraît bateau mais nécessaire. Que ce soit à l'intérieur de votre fichier de prospection ou bien dans votre CRM, c'est une donnée essentielle pour prospecter en personnalisant.
La civilité
La civilité est pertinente pour les campagnes de prospection par email ou bien de cold calling.
Notamment lorsque vous vous adressez à des sociétés plus traditionnelles, existantes depuis plus d'une dizaine d'années, les prospects sont très attachés et trouvent plus respectueux d'utiliser leur civilité que leur prénom pour les contacter
Le poste avec le niveau hiérarchique et la place dans l’organigramme
Pour prospecter efficacement, vous devez connaître la responsabilité de l'interlocuteur avec lequel vous chercher à échanger.
Comme présenté dans l'organigramme ci-dessus, dans Pharow, vous pouvez sélectionner les prospects en fonction de :
- leur niveau hiérarchique (direction, directeurs, responsables, collaborateurs)
- leur département (marketing, achat, IT, etc.)
- leur sous-département (acquisition, développement mobile, etc.)
Le profil Linkedin si existant
Avoir le profil Linkedin dans vos fichiers de prospection vous permet de gagner du temps et éviter à vos équipes commerciales une recherche fastidieuse dans Linkedin.
Egalement, cela permet à votre équipe marketing de composer de créer des campagnes de prospection sur Linkedin ou muticanale.
L’email professionnel
L'email reste l'un des moyens les plus efficaces pour décrocher des rendez-vous alors comment s'en passer dans vos fichiers de prospection ?
Avant d'acheter une solution, vous devez vérifier si les emails communiqués sont bien professionnels et respectent la RGPD.
Par exemple, dans Pharow, nous respectons la RGPD en nous associant avec Dropcontact qui recherche en direct les emails pro ce qui assure une fraicheur de la donnée.
