Pour créer une base de données d’entreprises de haute qualité aujourd'hui, il est essentiel de manipuler un large éventail de données précises.
Ces informations sont cruciales non seulement pour identifier vos prospects potentiels mais aussi pour mieux comprendre votre clientèle actuelle.
Posséder une base de données B2B fiable est un facteur clé qui explique les différences de performances marketing et commerciales entre les entreprises.
Nous allons explorer ensemble les principales sources de données B2B et les informations essentielles à considérer pour constituer votre base de données en quelques étapes simples
I. Qu'est ce qu'une base de données B2B ?
Une base de données B2B est un outil numérique qui centralise des informations essentielles sur les entreprises et leurs contacts professionnels. Elle inclut des données sur le secteur d'activité, la taille, le chiffre d'affaires, ainsi que les coordonnées des contacts clés.
Établir une telle base est essentiel pour améliorer l'efficacité des campagnes de prospection en ciblant les bons prospects et en adaptant les offres en fonction de leurs besoins spécifiques. Cela permet également de gagner du temps et d'optimiser les processus commerciaux, ce qui se traduit par une meilleure performance globale.
II. Les sources de données à utiliser pour constituer votre base de données d’entreprises
Chacune des sources de données B2B va apporter une connaissance particulière sur une société. Plus généralement, gardez en tête que les sources de données ne s'opposent pas mais qu'elles se complètent.
Voici les 8 principales sources à utiliser pour votre prospection :
1. Les données légales
Les données légales, issues des bases de l’INSEE et de l’INPI, sont une source fondamentale pour identifier toutes les entreprises légalement enregistrées en France.
Ces informations incluent le SIREN, l’activité, le secteur et les mandataires sociaux.
Bien que gratuites et exhaustives, elles nécessitent un tri pour exclure les entreprises liquidées ou radiées.
Utiliser le SIREN comme clé unique permet de maintenir des fichiers de prospection propres et facilite la mise à jour des données dans les CRM.
2. Les données financières
Les données financières, disponibles sur le site internet de l'entreprise, offrent des informations cruciales sur le chiffre d’affaires, les bénéfices et les levées de fonds.
Ces données permettent d’identifier les entreprises en forte croissance ou en difficulté financière, ce qui est essentiel pour adapter votre stratégie commerciale.
En ciblant les entreprises en expansion, vous pouvez prioriser les prospects à fort potentiel.
3. La donnée web
La donnée web, analysée à partir des sites web des entreprises ou via des outils comme SimilarWeb, permet de comprendre leur secteur d’activité et leur présence numérique.
Cela aide à affiner votre ciblage en fonction de leur positionnement digital et de leur trafic web.
Cependant, la récupération de cette donnée sur de nombreux sites nécessitent aussi un savoir-faire technique assez fort.
4. Les technologies utilisés par l'entreprise
En identifiant les technologies qu'une entreprise utilise, vous pouvez adapter votre stratégie commerciale pour mieux répondre à ses besoins spécifiques.
Par exemple, si vous recherchez une entreprise qui utilise une technologie comme HubSpot, cela peut vous indiquer qu'elle a déjà investi dans des outils de marketing et de gestion de la relation client avancés. Cela signifie qu'elle pourrait être intéressée par des solutions complémentaires qui optimisent l'utilisation de ces technologies, comme des intégrations personnalisées ou des services de conseil pour maximiser les fonctionnalités de HubSpot.
Ces informations technologiques révèlent également le niveau de maturité technologique de l'entreprise, ce qui est crucial pour adapter votre discours commercial et proposer des solutions qui correspondent à leur état actuel de développement technologique.
5. Les données de croissance
Les données de croissance, telles que les levées de fonds ou les acquisitions, sont essentielles pour repérer les entreprises en pleine expansion ou transformation stratégique.
Ces informations permettent de prioriser les prospects susceptibles d’investir dans vos solutions, car les entreprises en croissance ont souvent des budgets plus importants pour des projets innovants.
En analysant ces données, vous pouvez anticiper les besoins futurs de ces entreprises et adapter votre stratégie commerciale pour répondre à leurs exigences émergentes.
6. Les données de recrutement
Les données de recrutement sont un indicateur clé de la santé et de la dynamique d'une entreprise.
Une entreprise qui recrute est généralement une entreprise qui dispose d'un budget et qui est en croissance.
Cela signifie qu'elle est prête à investir dans des talents pour soutenir son développement et ses projets futurs.
En analysant les offres d'emploi publiées, vous pouvez également adapter votre offre en fonction des besoins spécifiques de l'entreprise.
Par exemple, si une entreprise recherche un développeur informatique mais que vous êtes une entreprise spécialisée dans les solutions de gestion de projet, vous pourriez proposer vos services pour aider à structurer et gérer les projets de développement logiciel.
Cela montre que vous comprenez leurs priorités et que vous êtes en mesure d'apporter une valeur ajoutée, même si votre domaine d'expertise n'est pas directement lié à leur recherche.
De plus, les annonces de recrutement peuvent révéler des informations sur les compétences recherchées et les technologies utilisées par l'entreprise, vous permettant ainsi de mieux cibler votre approche commerciale.
Cependant, la donnée de recrutement est vite obsolète donc si vous le gérez par vous-même, vous devez maintenir continuellement cette donnée à jour. C'est assez technique.
7. Les actualités des entreprises
Les actualités économiques, accessibles via Google Actualités, fournissent des informations sur les dernières annonces publiques.
Cela permet d’anticiper les besoins futurs des entreprises grâce à l’analyse des tendances du marché et d’adapter vos campagnes de prospection en conséquence
8. Les données LinkedIn
LinkedIn est une source précieuse pour identifier les salariés d'une entreprise, leurs fonctions et contacter les bons interlocuteurs.
Cela permet de personnaliser votre approche commerciale en fonction du rôle et des besoins spécifiques de chaque contact.
Cependant, la donnée LinkedIn est déclarative et incomplète, car toutes les entreprises ne sont pas présentes sur la plateforme.
Environ un tiers des sociétés commerciales en France n'y figurent pas. Malgré ces limites, LinkedIn reste utile pour établir un premier contact, surtout lorsqu'il est combiné avec d'autres sources de données.
Un travail de nettoyage des données est nécessaire avant d'insérer les informations issues de LinkedIn directement dans vos campagnes ou CRM. C'est assez fastidieux si vous le faites vous-même mais nécéssaire. Cependant, une fois ces données soigneusement nettoyées, elles fournissent une vue approfondie sur les décideurs et les tendances au sein des entreprises. Cela permet de raffiner votre ciblage et de rendre vos campagnes de prospection B2B plus efficaces en atteignant que des contacts qualifiés.
A vous de déterminer les données qui vous seront exploitables par la suite, notamment pour une meilleure personnalisation de vos actions commerciales.
2. Les informations sur vos prospects B2B à insérer dans votre base de données B2B
Pour les données à insérer dans votre base de données d'entreprises et de prospects, voici une liste des critères indispensables que vous pouvez intégrer:
A. Données légales (INSEE, INPI) :
- SIREN
- Code NAF/Code APE
- Forme juridique
- Date de création
- Nombre d’établissements
- Effectif légal
- Mandataires sociaux
- Nom légal de la société (raison sociale)
- Capital social
- Chiffre d’affaires
- l’activité principale de la société
B. Données financières
- Chiffre d’affaires publié
- Résultat net
- Rentabilité (marge brute, marge nette)
- Évolution du chiffre d’affaires sur plusieurs années
C. Données web
- URL
- Méta-description
- Tarification web (mots-clés utilisés)
- Secteur d’activité
D. Technologies utilisés
- Outils d’analyse (Google Analytics)
- Automatisation et prospection (Pharow, LinkedIn Sales Navigator)
- Outils de collaboration et gestion de projet (Slack, Trello)
- Solutions de CRM (HubSpot, Salesforce)
D. Données de croissance
- Levée de fonds
- Croissance du chiffre d’affaires
- Évolution de l’organigramme
- Acquisition ou fusion avec d’autres entreprises
- Expansion géographique (ouverture de nouveaux bureaux, internationalisation)
E. Données de recrutement
- Page société
- Nombre de recrutements ouverts
- Nom des postes recherchés
- Ancienneté des offres de recrutement
F. Données LinkedIn
- Nom de la page société
- Nombre d’abonnés
- Effectif de la société
- Décideurs associés à la société
- Postes des décideurs pour établir un organigramme
G. Actualités des entreprises
- Articles récents mentionnant la société
- Partenariats stratégiques annoncés
III. Comment créer votre base de prospects en quelques clics ?
A. Créer une base de donnée d'entreprises par soi-même nécessite de l'expertise technique
Assembler tous les critères mentionnés ci-dessus demande une expertise technique considérable.
Il est essentiel de maîtriser les processus internes pour créer, nettoyer et mettre à jour les données de manière régulière.
Extraire des données à partir d'une source n'est pas forcément compliqué, grâce à de nombreuses extensions disponibles qui facilitent cette tâche.
Cependant, la vraie complexité réside dans l'association des informations aux bonnes sociétés et dans le maintien de leur actualisation.
Par exemple, extraire les données du site de Pharow est simple, mais lier ces informations au site web, aux données légales et au profil LinkedIn de l'entreprise représente un défi bien plus complexe.
Sans compétences internes spécialisées, il est fortement déconseillé de se lancer dans la création de bases de données sans une approche structurée.
Trop souvent, des entreprises alimentent leur outil CRM ou plateforme d’envoi de manière précipitée, sans réfléchir à la qualité des données à long terme.
Quelques mois plus tard, elles se rendent compte que leur CRM est devenu ingérable.
B. Créer des bases de données de prospects avec Pharow
Pour créer sa base de données B2B, Pharow est le meilleur outil pour éviter le travail fastidieux de la collecte de données.
En effet, Pharow est une plateforme de prospection B2B qui simplifie considérablement la collecte et l'organisation des données d'entreprises.
Elle récupère des informations provenant de plus de 40 sources différentes, incluant les données légales, financières, web, de croissance, de recrutement, LinkedIn, et actualités économiques.
Cela permet de créer une fiche complète, regroupant des informations telles que l'organigramme, l'effectif, le chiffre d'affaires, les recrutements, les technologies utilisées et bien d'autres....
Avec Pharow, vous pouvez réaliser des ciblages précis en utilisant des critères avancés comme la localisation, le secteur, la taille de l'entreprise, ou même les technologies spécifiques utilisées.
En quelques clics, vous obtenez une liste de prospects qualifiés qui correspondent à vos critères, ce qui vous permet de gagner un temps précieux en évitant les tâches fastidieuses de recherche et de manipulation de données.
Les résultats peuvent être enrichis avec des coordonnées professionnelles (emails, numéros de téléphone) et exportés directement vers vos CRM ou outils d'envoi pour lancer vos campagnes commerciales. Cela permet à vos équipes de se concentrer sur la qualité des segmentations plutôt que de passer des heures à manipuler des fichiers et des automatisations.
