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Le ciblage est aujourd’hui essentiel pour la réussite de votre prospection B2B.
Sans une excellente segmentation, vous risquez de contacter des prospects qui n'ont aucune chance d'être intéressés par vos produits.
Vous consacrez du temps à des prospects qui ne deviendront jamais vos prospects et vous les importunez.
Pour éviter ça, vous devez être précis et bien cibler.
On va voir ensemble 4 exemples de recherches dont vous pouvez vous inspirer pour votre ciblage et votre prospection, en allant crescendo dans la sophistication.
1. le ciblage par le secteur d’activité et la taille d’entreprise
C’est le ciblage de prospection le plus évident. Vous segmentez vos recherches en fonction :
- du secteur d’activité des sociétés
- de la taille de leur entreprise
Pour ce ciblage en fonction du secteur d’activité, vous pouvez utiliser :
- le secteur NAF (code NAF) des sociétés
- les nomenclatures propres à Pharow où vous pouvez cibler les sociétés en fonction de leurs activités et de leurs thèmes
Pour qualifier les sociétés, nous réunissons toutes les informations légales, leurs données de site web, pages LinkedIn pour arriver à mieux catégoriser les entreprises.
Exemple :
Depuis Pharow, vous pouvez cibler les sociétés du développement de logiciels dont leur produit résout des problèmes liés à la gestion de la paie.
Même si les autres sociétés du logiciels font partie de vos cibles, cela permet à votre prospection d'être plus précise lorsque vous adressez ces sociétés en particulier.
=> Vous découpez votre marchés en de multiples verticales à qui vous parlez plus spécifiquement.
2. Ciblez vos prospects en fonction de leur intitulé de poste
Le ciblage en fonction du poste est aussi un bon moyen d’organiser la segmentation et la prospection de vos futurs clients.
Le nom de poste vous permet effectivement de sélectionner le buyer persona idéal pour votre société.
La difficulté pour la recherche par intitulé de poste est la diversité des expressions utilisées par vos prospects pour décrire leur poste.
Cibler un poste comme directeur marketing est difficile car vous devez penser à cibler :
- Directeur marketing
- Directrice marketing
- CMO
- Chief marketing officer
- Etc.
Bref, cela peut vite devenir un enfer pour votre ciblage et votre prospection.
Pour éviter, dans Pharow, nous avons interprété l'ensemble des postes et nous les avons classés en fonction de leur niveau hiérarchique et de leur département ou sous-département.
En 2 clics, en ciblant les directeurs marketing, vous ciblez l’ensemble des postes synonymes de cette fonction.
Néanmoins, le nom de poste précis est aussi un très bon critère pour votre prospection puisqu’il vous permet de mieux cerner une entreprise.
Par exemple, une entreprise dans laquelle un directeur technique est nommé CTO vous indique probablement une digitalisation plus forte, une plus forte maturité digitale.
Ce sont des éléments à prendre en compte dans votre prospection et votre ciblage pour adapter vos démarches commerciales et votre discours.
3. Prospectez les sociétés en fonction des signaux d’affaires
Dans le ciblage et la prospection, il y a 2 éléments très importants :
- connaître votre marché adressable et savoir le poste de vos interlocuteurs
- savoir quand contacter vos prospects
En fonction des sociétés, certains signaux d’affaires vous permettent de savoir que votre prospect sera plus enclin à être à l’écoute de votre offre.
Parmi une liste non exhaustive, on peut notamment citer :
- la croissance de l’effectif
- la croissance du chiffre d’affaires
- une levée de fonds
- le recrutement de postes en particulier
Ce sont des signaux d’affaires pertinents que vous pouvez utiliser très facilement dans Pharow.
Par exemple, vous pouvez cibler toutes les sociétés qui recrutent en ce moment des profils de business developers et ça sans aucune expertise technique nécessaire ou d’outils supplémentaires.
4. Prospectez les sociétés en fonction de leurs technologies utilisées.
Pour votre ciblage, c’est un élément extrêmement pertinent. L’utilisation d'une solution en particulier vous indique les problématiques et les futures ou actuelles difficultés vécues par une société.
Prenons l’exemple d’une agence web qui réaliserait des prestations de développement sur Wordpress, savoir identifier en quelques clics les sociétés qui utilisent cette solution a une grande valeur.
Grâce à ça, l'agence web pourra dédier son discours aux difficultés liées à Wordpress.
Vous pouvez effectuer ce ciblage pour créer vos fichiers de prospection très rapidement dans Pharow.
