De nombreuses entreprises, qu'elles vendent un produit ou un service, se retrouvent souvent confrontées à une problématique récurrente : un marché large, mais une difficulté à segmenter efficacement leurs cibles potentielles.
Cela peut conduire à une approche marketing floue, avec des messages qui ne parlent pas vraiment aux bons prospects, ce qui diminue l’efficacité des actions de prospection et d’acquisition.
Dans cet article, nous allons voir comment découper votre marché en segments, identifier les personae de votre acquisition, et surtout, comment utiliser l'intent marketing pour toucher la bonne entreprise au bon moment.
1. Découper son marché en différents segments
L'une des premières étapes pour améliorer votre ciblage est de découper votre marché en plusieurs segments.
En vous adressant à un large marché potentiel, vous ne pouvez pas investir les mêmes efforts pour tous les prospects.
Il est très courant que différents types de prospects puissent être attirés par vos produits ou services, mais qu’ils n’en tirent pas tous la même valeur.
Il est donc essentiel de consacrer du temps à différencier ces typologies de prospects pour une prospection plus ciblée et plus efficace.
A. Pourquoi découper son marché ?
Sans segmentation, vous risquez de disséminer vos efforts d'acquisition sur trop de monde avec un message générique qui ne répond pas aux besoins spécifiques de chaque groupe.
Cela entraîne une perte d’efficacité et de temps. Découper votre marché vous permet de personnaliser votre communication en fonction des problématiques propres à chaque segment et d’adapter votre copywriting pour mieux répondre aux attentes et besoins de chaque groupe.
Une segmentation précise vous permet aussi de mieux comprendre les priorités et les motivations de vos prospects, ce qui vous aide à affiner vos stratégies d’acquisition.
Cela vous permettra de concentrer vos efforts sur les segments à plus fort potentiel tout en étant plus pertinent dans votre approche.
B. Organiser votre lead generation outbound en 3 tiers
Une approche efficace consiste à organiser votre lead generation outbound en trois tiers distincts.
Cela vous permettra de répartir vos efforts de manière stratégique en fonction de la valeur et du potentiel de chaque segment. Voici comment vous pouvez structurer vos tiers :
Tier 1 : Les prospects à fort potentiel
Ce sont les personas avec lesquels vous devez investir beaucoup de temps et d'efforts pour établir une relation.
Ils sont les plus susceptibles de se convertir en clients rentables, et donc nécessitent une approche plus personnalisée et directe.
Vous allez ici vous concentrer sur des efforts d'outreach intensifs, comme des emails personnalisés ou des appels directs.
Tier 2 : Les prospects à potentiel modéré
Ce sont des cibles qui ont un certain intérêt, mais qui ne nécessitent pas autant d’efforts que celles du Tier 1.
Pour ces prospects, vous pouvez automatiser une partie de votre outreach tout en personnalisant le message dans une certaine mesure.
L’idée est de gagner du temps sans sacrifier l’efficacité.
Tier 3 : Les prospects à faible potentiel, mais à explorer
Ces prospects représentent des cibles nouvelles ou des segments moins développés.
Ils peuvent ne pas avoir montré un intérêt immédiat ou n’avoir qu’un potentiel limité à court terme.
Cependant, ils offrent un terrain pour tester de nouvelles campagnes ou expérimenter des approches moins coûteuses.
Cette approche vous permet de répartir équitablement vos efforts selon la valeur de chaque segment, en vous concentrant sur ceux qui présentent le plus de potentiel tout en maintenant des actions pour les autres segments.
Maintenant on va voir comment identifier les personae de son acquisition.
2. Identifier les différents personae de votre acquisition
Établir une liste de personas revient à créer une grille de lecture permettant d’analyser et d’orienter toutes les actions de votre entreprise.
Tous les prospects que vous attirez vers vos produits ne se ressemblent pas, et il est essentiel de comprendre leurs caractéristiques pour maximiser vos efforts commerciaux et marketing.
A. Reconnaître vos meilleurs clients
Pour identifier vos meilleurs clients, plusieurs critères peuvent être utilisés, notamment les firmographics, qui regroupent des données clés sur les entreprises. Ces critères incluent :
- La taille de l’entreprise : nombre d’employés ou chiffre d’affaires.
- Le secteur d’activité : industrie, technologie, services, etc.
- L’ancienneté de la société : startups ou entreprises établies.
- Le poste du prospect : décisionnaires, collaborateurs etc.
Analyser vos anciens clients peut également vous fournir des insights précieux.
En analysant les caractéristiques des clients qui ont apporté le plus de valeur à votre entreprise, vous pouvez repérer des profils récurrents.
Ces points communs vous permettront de mieux définir vos cibles et d’orienter plus efficacement vos actions commerciales et marketing.
Bien que cette analyse puisse être réalisée manuellement, elle est souvent chronophage.
Des outils comme Pharow permettent d’automatiser ce processus en quelques minutes, en fournissant des données précises et segmentées.
B. L’usage de votre service ou produit
Un autre moyen d’identifier vos meilleurs clients est d’analyser leur interaction avec votre produit ou service :
- Qui utilise votre produit régulièrement ?
- Qui s’investit le plus dans son utilisation ?
- Qui valorise le plus longtemps votre offre ?
Ces informations permettent de comprendre quels types de prospects sont les plus susceptibles de devenir des clients fidèles et rentables.
C. La valeur dans le temps
Mesurer la valeur apportée par vos clients sur le long terme est crucial pour identifier les profils les plus intéressants. Cela inclut :
- Le temps investi par vos équipes pour convertir ces prospects.
- Le temps nécessaire pour les conserver en tant que clients actifs.
Vous pouvez organiser tous ces critères et les réponses associées dans un tableau pour vous y retrouver.
=> Grâce à ça, vous devriez avoir une idée claire de vos meilleurs clients et donc de la typologie de prospects sur laquelle vous devez investir votre temps.
Vous pouvez aussi analyser vos anciens client pour déterminer les critères filmographiques.
D. Reconnaître les clients que vous obtenez sans difficulté
Certains clients sont faciles à convaincre, car leur profil correspond naturellement à ce que vous proposez.
Ils sont rapidement séduits par votre produit, passent à l’achat sans grande résistance, mais cela ne signifie pas pour autant qu’ils représentent une forte valeur sur le long terme.
Il arrive qu’ils demandent trop d’accompagnement ou qu’ils ne s’engagent pas pleinement dans l’usage de votre solution.
Ce type de client est intéressant dans la mesure où il ne mobilise pas trop vos ressources.
L’objectif est donc de les identifier afin de ne pas concentrer d’efforts excessifs sur eux, tout en capitalisant sur ce qui facilite leur acquisition.
Pour les reconnaître, plusieurs axes d’analyse peuvent être mobilisés :
- Le parcours de conversion : Étudiez les étapes qu’ils ont suivies pour devenir clients. Quels canaux les ont attirés ? Quel contenu les a convaincus ? Quels points de contact ont été les plus décisifs ? En comprenant ce qui fonctionne, vous pouvez reproduire les approches les plus efficaces sans surinvestir inutilement.
- La provenance des leads : Identifiez les sources les plus fréquentes de ce type de clients (SEO, LinkedIn, outbound, recommandations, etc.). Cela vous permet d’optimiser vos canaux d’acquisition et de mieux répartir vos ressources marketing et commerciales.
- La vitesse de conversion : Évaluez le temps nécessaire pour transformer ces prospects en clients. Un délai court est souvent un bon indicateur d’un fit naturel entre votre offre et le profil ciblé. En vous concentrant sur ces profils, vous améliorez votre efficacité commerciale.
3. Utiliser l'intent pour cibler la bonne société au bon moment
Maintenant que vous connaissez vos segments prioritaire vous allez pouvoir utiliser des intents pour contacter les bon prospects au bon moment.
En écrivant à vos prospects à des moments pertinents qui peuvent correspondre à des nouveaux enjeux vous allez être plus performant dans votre outbound.
L’intent data sert à cela : déceler chez vos prospects des signaux d’affaires, des intentions qui semblent indiquer que c’est le bon moment pour engager la discussion.
Pour cela vous pouvez utiliser plusieurs intent :
- L’intent data de l’arrivée récente à un nouveau poste
- L’intent data lié à l’usage d’une technologie ou d’un produit
- L’intent data liée au recrutement en cours.
- L’intéraction sur un post LinkedIn
- L’intent data liée à la croissance de l’entreprise ou d’un département de l’entreprise
Vous pouvez très facilement récupérer ces intents sur Pharow.
