De nombreuses entreprises vendant un produit ou un service sont exposées à une problématique :
Ils ont un gros marché et ne savent pas comment bien segmenter leurs cibles potentielles d'entreprise.
Nous allons voir dans cet article comment découper son marché en segment, identifier les personae de son acquisition et comment utiliser l'intent pour cibler la bonne société au bon moment.
1. Découper son marché en différents segment
La première chose pour améliorer son ciblage et de découper son marché en plusieurs segments.
Si on s'adresse à un gros marché potentiel on ne peut pas investir les mêmes efforts sur tous les prospects.
Il est très fréquent que plusieurs types de prospects puissent être séduits par vos produits ou services mais qu’ils n’en tirent pas tous la même valeur.
Il est important de consacrer du temps à différencier ces différentes typologies de prospects.
Pourquoi ?
- Parce que sinon vous allez avoir un discours générique
- Parce que sans ça, vous allez disséminer vos efforts d'acquisition sur trop de monde
=> Découper son marché en segment précis permet d’adapter son copywriting en fonction des problématiques spécifiques du segment
Pour cela vous pouvez organiser votre lead generation outbound en 3 tiers
Cela va vous vous permettre de répartir ...non équitablement vos efforts d'acquisition.
On peut découper ses tiers comme ceci :
- Tier 1 : le persona où il faut investir vos efforts d'outreach
- Tiers 2 : les personae où il faut automatiser votre outbound
- Tiers 3 : des nouvelles cibles pour vos campagnes outbound
Maintenant on va voir comment identifier les personae de son acquisition.
2. Identifier les différents personae de votre acquisitions
Établir une liste de persona, c’est établir une grille de lecture par laquelle tout ce qui se passe dans votre société doit être vu.
Comme nous l'avons vu plus haut, tous les prospects que l'on attire vers nos produits ne se ressemblent pas.
A. Reconnaître vos meilleurs clients
Pour reconnaître ses meilleurs clients on peut utiliser plusieurs critère :
Les critères firmographiques
- Taille d’entreprise
- Secteur d'activité
- Ancienneté de la société
- Poste du prospect
Vous pouvez aussi analyser vos anciens client pour déterminer les critères filmographiques.
Cependant, c'est pas forcément évident d'analyser et de récupérer des insights sur ses clients.
On peut le faire manuellement, mais c'est long..
Heureusement vous pouvez aussi le faire en 3 minutes sur Pharow.
L’usage de votre service/produit
- Qui sont ceux qui passent du temps dans votre produit ?
- Qui sont ceux qui s'investissent dans votre produit ?
- Qui sont ceux qui valorisent le plus longtemps votre produit ?
La valeur dans le temps
- Qui vous apporte le plus ?
Le temps dépensé
- Quel est le temps investi par les équipes pour convertir les différents types de prospects ?
- Que est le temps investi pour les conserver ?
Vous pouvez organiser tous ces critères et les réponses associées dans un tableau pour vous y retrouver.
=> Grâce à ça, vous devriez avoir une idée claire de vos meilleurs clients et donc de la typologie de prospects sur laquelle vous devez investir votre temps.
Vous pouvez aussi analyser vos anciens client pour déterminer les critères filmographiques.
B. Reconnaître les clients que vous obtenez sans difficulté
Certains client appartiennent à une typologie spécifique : : ceux séduits par votre produit mais qui ne vous apportent pas la même valeur dans le temps ou bien vous demandent trop d'accompagnement.
Ces clients apprécient votre produit, achètent mais ils doivent vous occuper le moins de temps possible dans votre acquisition.
Pour les reconnaître vous pouvez analyser :
- Le Parcours de Conversion : Analysez les parcours suivis par ces clients pour devenir des clients. Examinez les canaux, le contenu ou les points de contact les plus efficaces pour les convertir. Cette analyse peut vous aider à reproduire des stratégies réussies et à allouer vos ressources de manière plus efficace.
- L'attrition de vos vente : Déterminez d'où viennent ces clients. Qu'il s'agisse de recommandations, de SEO, d'outbound, de LinkedIn ou d'autres canaux, connaître les sources d'attrition les plus courantes va vous permettre d'ajuster vos stratégies de marketing et de prospection.
- Vitesse de Conversion : Évaluez le temps que vous mettez à convertir ces clients.
- Cette information va vous aider à concentrer vos efforts sur des segments qui ont des délais de conversion plus courts.
En reconnaissant les clients que vous obtenez sans difficulté, vous pouvez affiner vos stratégies de ciblage, et ainsi éviter de perdre du temps avec des prospects qui ne valoriseront jamais suffisamment ce que vous faîtes et le travail de vos équipes.
3. Utiliser l'intent pour cibler la bonne société au bon moment
Maintenant que vous connaissez vos segments prioritaire vous allez pouvoir utiliser des intents pour contacter les bon prospects au bon moment.
En écrivant à vos prospects à des moments pertinents qui peuvent correspondre à des nouveaux enjeux vous allez être plus performant dans votre outbound.
L’intent data sert à cela : déceler chez vos prospects des signaux d’affaires, des intentions qui semblent indiquer que c’est le bon moment pour engager la discussion.
Pour cela vous pouvez utiliser plusieurs intent :
- L’intent data de l’arrivée récente à un nouveau poste
- L’intent data lié à l’usage d’une technologie ou d’un produit
- L’intent data liée au recrutement en cours.
- L’intéraction sur un post LinkedIn
- L’intent data liée à la croissance de l’entreprise ou d’un département de l’entreprise
Vous pouvez très facilement récupérer ces intents sur Pharow.
