Lorsque vous prospectez en B2B, l'utilisation d'un CRM devient indispensable pour gérer efficacement votre pipe commercial, mener vos actions marketing et bien plus encore.
Cependant, maintenir un CRM à jour et de qualité peut être un défi, car il est essentiel de disposer de données complètes, précises et actualisées.
Or, ces données sont souvent difficiles à collecter et à maintenir, ce qui peut entraîner plusieurs problèmes : des actions longues et répétitives pour vos commerciaux, des doublons d'entreprises ou de prospects, et des informations obsolètes qui freinent votre développement commercial.
Dans cet article, nous allons vous guider à travers les meilleures pratiques pour enrichir votre CRM et maximiser ainsi vos performances commerciales.
1. Qu’est-ce que l’enrichissement des données ?
L’enrichissement des données consiste à compléter et améliorer les informations déjà présentes dans votre CRM afin d’obtenir une vision plus précise de vos clients ou prospects.
Cela peut inclure des données sur l’entreprise, comme le secteur d’activité, la taille ou le chiffre d’affaires, mais aussi des éléments plus spécifiques sur la personne contactée, comme son poste, ses besoins ou ses préférences.
L’objectif est d’avoir une vue complète du prospect pour mieux comprendre qui il est, comment l’approcher et avec quel message.
En transformant des données basiques en informations utiles et exploitables, vous pouvez personnaliser vos actions, gagner en efficacité dans vos campagnes marketing et commerciales, et renforcer la relation client.
2. Pourquoi enrichir les données B2B dans votre CRM ?
Pour faire prospérer votre entreprise et augmenter vos revenus, disposer de données sur vos nouveaux prospects est crucial.
La clé d'une prospection réussie réside dans l'accès à des informations exhaustives, actuelles et exploitables.
Ainsi, l'enrichissement de données est plus que jamais une priorité pour une stratégie B2B fructueuse.
A. Les bénéfices d’un CRM enrichi
Un CRM enrichi et bien structuré vous permet de :
- Accéder à des informations actualisées sur vos contacts : coordonnées professionnelles, poste occupé, entreprise, secteur d’activité, etc.
- Contacter un plus grand nombre de prospects qualifiés et adaptés à votre cible
- Améliorer vos taux de conversion en personnalisant vos messages selon les profils
- Multiplier les opportunités commerciales grâce à une segmentation plus fine
- Générer davantage de chiffre d’affaires en optimisant vos actions de prospection
L’enrichissement de données permet ainsi de renforcer l'efficacité de vos équipes commerciales, d’augmenter la productivité et d’aligner vos efforts marketing avec les objectifs de développement de votre entreprise.
B. Les difficultés liées à l’enrichissement de données
Malgré ses nombreux avantages, enrichir les données d’un CRM peut représenter un véritable défi pour les entreprises. Plusieurs obstacles se présentent souvent :
- Identifier les bons interlocuteurs, obtenir leurs coordonnées précises, comprendre leur rôle dans l’entreprise… toutes ces étapes nécessitent du temps, surtout lorsqu’elles sont réalisées manuellement.
- Les informations concernant vos prospects changent fréquemment. Un contact qui change d’entreprise ou de poste rend immédiatement les données stockées dans votre CRM obsolètes si elles ne sont pas mises à jour.
- L'utilisation de bases de données tierces ou la collecte automatique d’informations sur le web peut entraîner des violations du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) si les sources ne sont pas vérifiées ou si les processus ne sont pas encadrés légalement.
- Importer des leads non qualifiés ou dupliquer des données peut nuire à la fiabilité de votre CRM, décourager vos équipes et impacter vos performances commerciales.
3. Comment enrichir son CRM ?
L’enrichissement manuel d’un CRM peut rapidement devenir fastidieux et source d’erreurs.
Pour gagner en efficacité, il est préférable d’utiliser des plateformes spécialisées qui centralisent et mettent à jour automatiquement les données B2B. C’est exactement ce que propose Pharow.
Pharow est une solution de prospection B2B qui vous permet de constituer des listes de prospects ultra-segmentées, en vous basant sur des critères précis comme le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le poste, la localisation, ou encore les technologies utilisées.
Mais Pharow ne s’arrête pas là : la plateforme est aussi conçue pour s’intégrer facilement à votre CRM afin de garder votre base de données à jour, complète et pertinente.
A. Des intégrations CRM fluides et efficaces
Pharow propose des intégrations natives avec les principaux CRM du marché, comme Hubspot et Pipedrive. Grâce à ces connexions directes (via clé API ou connexion OAuth), Vous allez pourvoir depuis Pharow connecter votre CRM en quelques minutes.
La connexion va vous permettre de :
- Importer automatiquement vos leads enrichis depuis Pharow vers votre CRM
- Synchroniser les données pour éviter les doublons et garder des fiches à jour
- Suivre l'évolution de vos prospects en temps réel
- Aligner vos équipes marketing et commerciales autour d’une base de données commune, fiable et constamment actualisée
Pour plus de détails sur comment synchroniser Pharow à Hubspot, cliquez sur le lien.
B. Paramétrez l'export vers votre CRM
Parmi plus de 75 champs, mappez toutes les infos disponibles que vous voulez envoyer dans votre CRM pour retrouver automatiquement les informations légales, web, linkedin, recrutements, technologies, levées sur vos prospects et leurs sociétés.
Cela vous permet de choisir précisément les propriétés que Pharow va envoyer à votre CRM lorsque vous allez pousser des prospects vers votre CRM.
Cette personnalisation vous permet de pousser des nouveaux leads déjà enrichie vers votre CRM.
C. La synchronisation CRM pour l'enrichir
Lorsque vous synchronisez Pharow avec votre CRM, nous analysons celui-ci pour que vous puissiez identifier et écarter de vos recherches Pharow les sociétés déjà présentes dans votre CRM.
Nous réalisons la même chose au niveau des contacts.
En effet, il est difficile d'envisager une prospection solide qui performe dans le temps si vous n'arrivez pas à identifier facilement si les nouveaux prospects que vous ciblez sont en réalité des anciens :).
Plusieurs cas sont possibles ici :
- la société existe dans le CRM et le contact aussi dans la même société que celle connue par Pharow
- la société existe dans le CRM et le contact aussi mais dans une autre société que celle connue par Pharow
- la société n'existe pas dans le CRM mais le contact existe
- la société n'existe pas dans CRM et le contact non plus
Pharow ne s'arrête pas là.
La solution actualise toutes les informations de vos contacts et entreprises existants.
Vous imaginez, devoir analyser chacun de vos contacts un par un pour vous assurer que leurs informations sont à jour ?
Intégré nativement avec votre CRM Pharow met à jour automatiquement toutes les informations sur vos contacts et vos entreprises.
La mise à jour de votre base de données s'opère directement dans CRM.
Dites adieu aux longues mises à jour manuelles.
Vous gagnez en temps, efficacité et en fiabilité.
4. Quelques exemples d’automatisation CRM
L’automatisation CRM permet de simplifier et d’optimiser les processus commerciaux et marketing en automatisant des tâches répétitives. Voici quelques exemples clés :
Message de planification du suivi
Un client demande un rendez-vous via votre site. Votre système envoie automatiquement un lien de planification, et le calendrier du représentant est mis à jour dès que le prospect sélectionne un créneau.
Rappel de rendez-vous
Des notifications programmées sont envoyées aux commerciaux pour rappeler les rendez-vous à venir, garantissant qu’aucune réunion ne soit oubliée.
Modèles d’e-mails personnalisés
Les champs dynamiques intégrés aux modèles d’e-mails permettent de personnaliser automatiquement les messages avec les noms et titres des prospects, sans saisie manuelle.
Création automatique de fiches contact
Lorsqu’un visiteur remplit un formulaire sur votre site, une fiche contact est créée automatiquement dans votre CRM, réduisant les erreurs et gagnant du temps.
Envoi automatique de rapports
Les rapports de performances sont générés et envoyés quotidiennement aux équipes pour améliorer la collaboration et optimiser les ventes.
Ces automatisations permettent de renforcer l’efficacité des équipes commerciales tout en améliorant l’expérience client.
