Le monde de la prospection est toujours divisé en deux parties :
Ceux qui privilégient la prospection outbound, et ceux qui misent tout sur l'inbound.
En réalité les deux sont vraiment complémentaires.
L'outbound va vous permettre d'avoir une croissance exponentielle notamment sur les 5 premières années de votre entreprise.
L'inbound va mettre plus de temps avant de délivrer les résultats attendus mais sera plus efficace sur le long terme.
Pour résumer les deux sont aussi importants pour développer sa croissance.
Et surtout, ils sont intimement liés.
Combiner ses deux stratégies vous permettra d'avoir les meilleurs résultats.
On va donc voir dans cet article comment lier l'outbound et l'inbound pour avoir une stratégie de prospection plus complète et efficace.
1. L'inbound pour se placer en expert dans son domaine
Avant d'envoyer des campagnes d'outbound, il est important de travailler son image de marque et sa notoriété.
Par exemple si vous vendez un CRM, il sera plus facile pour vous de vendre si vous êtes Hubspot, plutôt qu'une nouvelle solution méconnue de votre cible.
Avoir une stratégie d'inbound va vous permettre de vous placer en expert dans votre secteur d'activité et de vous faire connaître du grand public.
Ainsi quand vous contacterez vos prospects avec des campagnes de prospection les résultats seront bien plus important si votre cible a déjà entendu parler de vous.
Alors comment faire ?
a. Développer son SEO
La première étape pour développer son image de marque et d'apparaître dans les recherches google.
Pour cela vous n'avez pas le choix, il vous faut une partie blog sur votre site et publier des articles très régulièrement.
Pour être le plus efficace possible, il vous faudra connaître les intentions de recherches de votre cible et vous positionner sur les mots-clés intéressants.
Le SEO est un travail de longue haleine, la clé pour être bien positionné sur Google est la régularité.
Plus vous publiez d'articles plus les résultats à moyen terme seront intéressants.
b. Avoir une stratégie de contenu LinkedIn
Pour travailler sa notoriété, publier régulièrement sur LinkedIn est devenu indispensable.
LinkedIn va vous permettre de toucher une audience importante rapidement, et de vous positionner en expert dans votre domaine.
Comme pour le SEO, la régularité est la clé pour augmenter le reach de ses posts sur LinkedIn.
Il est aussi important d'apporter de la valeur à votre audience et ne pas faire l'éloge de votre entreprise, sinon votre audience va vite se lasser.
Pour cela il faut pousser les membres de votre équipe à publier plusieurs fois par semaine.
Plus vous êtes nombreux, plus l'impact de votre contenu sera important.
c. Organiser des événements
Un des piliers d'une bonne stratégie inbound et l'organisation d'événements.
Le parfait exemple est le webinar.
Organiser régulièrement des webinar sur des thématiques propres à votre cible en réunissant les meilleurs experts de votre domaine et le meilleur moyen pour faire parler de vous et apporter de la valeur à votre audience.
De plus les webinar sont très intéressants pour récupérer des leads qualifiés et lancer des campagnes d'outbound en simultané.
d. Multiplier les canaux
La réussite d'une stratégie dépend de la quantité, la qualité et la régularité de notre contenu.
Et bien sûr, plus on est présent sur différents canaux, plus on a de chance de se faire connaître.
Pour cela il ne faut pas hésiter à multiplier les canaux de communications.
Vidéo Youtube, newsletter, podcast..
La liste est longue et dépend de votre secteur d'activité.
Positionnez-vous sur les canaux que votre audience affectionne pour ne pas dissiper vos efforts.
2. Combiner Outreach et inbound
Maintenant que vous avez une stratégie d'inbound complète vous allez vous en servir pour améliorer votre outbound.
a. Intégrer du contenu dans ses campagnes d'outreach
On le répète souvent, mais lorsque vous faites des campagnes d'outreach il faut absolument apporter de la valeur à vos prospects.
L’objectif est qu'ils gardent votre entreprise dans un coin de leur tête même si ce n'était pas le bon moment pour eux.
Pour cela vous pouvez réutiliser le contenu de votre article SEO par exemple.
En partageant du contenu dans vos séquences, vous pourrez bénéficier de deux avantages : offrir de la valeur à vos prospects et améliorer le classement de votre article SEO. Plus ces contenus seront lus, plus Google les mettra en avant dans les résultats de recherche.
b. Rebondir sur des événements avec des campagnes outbound
Lorsque vous organisez des événements comme des webinars, il est judicieux de contacter les participants / inscrits pour augmenter votre conversion ou taux de signup.
Pour cela vous pouvez par exemple contacter les inscrits pour leur proposer le replay et de tester votre solution.
C. Utiliser les interactions avec votre contenu LinkedIn
Comme je vous l'ai dit plus haut, publier régulièrement sur LinkedIn est devenu indispensable.
Si vous êtes régulier et que vous apportez de la valeur à votre audience vos posts vont générer de l'intérêt. ( Likes, commentaires )
Vous allez pouvoir utiliser ses facteurs d'intérêts de votre travail de contenu pour créer des campagnes outbound.
Vous obtiendrez des taux de réponses très élevés avec ce type de campagne car vous décelez de l'intérêt chez vos prospects grâce à votre travail d'inbound.
