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Une stratégie go to market (GTM) c'est le plan d'une entreprise pour lancer un nouveau produit ou service sur le marché.
Elle permet aux entreprises de réussir le lancement de nouvelles solutions ou produit sur le marché.
La stratégie go to market aide à évaluer les chances de succès du produit et prévoit les performances futures grâce à l'analyse des données et les études de marché.
On va voir ensemble dans cet article qu'est-ce qu'une stratégie go to market, et comment la construire.
Qu'est-ce qu'une stratégie go to market ?
Une stratégie go to market (GTM) est un plan qui consiste à positionner un nouveau produit ou service en vue de son lancement, à définir votre ICP (Ideal Customer Profile ) et à mettre en place votre stratégie marketing et votre plan communications.
Une stratégie go to market permet également aux équipes commerciales et marketing de travailler main dans la main et être efficient lors du lancement.
Il est crucial d'avoir une stratégie go to market pour :
- Introduire un nouveau produit sur un marché existant
- Proposer un produit existant sur un nouveau marché
- Tester la croissance d'un nouveau produit sur le marché
Les stratégies go to market ne se limitent pas au B2C ; elles sont également indispensables pour le secteur B2B.
Elles aident les entreprises B2B à recueillir les informations nécessaires pour se positionner efficacement face à leurs concurrents, à élaborer des stratégies marketing inbound et outbound et à utiliser les meilleures techniques sales pour atteindre leurs objectifs de lancement.
La stratégie go to market garantit également que le produit répond à un besoin réel du marché.
Plus de 40% des startups échouent parce qu'il n'y a pas assez de demande pour leur produit ou service sur le marché.
Une stratégie "go to market" bien pensée vous permet de comprendre les véritables besoins du marché et d'adapter votre offre en conséquence.
Comment construire une stratégie go to market ?
Définir son iCP et ses personae
La première étape d'une stratégie go to market est de bien connaître et définir son ICP et ses personae.
L'ICP ou client idéal est la typologie de client pour laquelle notre solution / service va apporter un maximum de valeur, et donc ça sera également les clients qui nous rapporteront le plus d'argent.
Les signaux d'affaires sont un bon moyen pour identifier ses ICP.
Cette étape est primordiale, car vous pouvez avoir le meilleur produit / service, mais si vous ne vous adressez pas à la bonne typologie de client, vous aurez toutes les peines du monde à les convertir.
Une fois votre ICP connu, il faudra sélectionner le bon persona à contacter.
De plus, l'acte d'achat peut parfois impliquer d'autres acteurs comme les décideurs. Il est donc crucial de prendre en compte ces cibles secondaires lors de l'élaboration d'une stratégie go to market, car ils peuvent jouer un rôle déterminant dans le succès du produit ou du service une fois qu'il est lancé sur le marché.
Faire une analyse concurrentielle
La clé de toute stratégie go to market réside dans la compréhension de la position de votre produit ou service sur le marché.
Pour cela, il est essentiel d'analyser les offres de vos concurrents afin de déterminer la valeur ajoutée qu'ils offrent.
Ensuite, vous pourrez positionner votre propre produit de manière adéquate.
Une méthode efficace pour évaluer les produits de vos concurrents consiste à consulter les avis de leurs clients.
Par exemple, si vous envisagez de développer un logiciel, vous pouvez consulter leur page d'évaluation sur des plateformes comme Capetrra, un comparateur majeur du secteur, en filtrant les résultats par segments d'activité pertinents ou par taille d'entreprise.
Cela vous aidera à identifier les points forts et faibles de vos concurrents ainsi que les fonctionnalités cruciales pour votre propre produit ou service.
Il est également important d'analyser les tendances macro et microéconomiques et d'évaluer leur impact potentiel sur votre lancement.
Clarifiez la promesse client et la valeur produit
Une promesse client efficace doit transmettre la valeur de votre produit ou service à votre public cible d'une manière qui adresse ses besoins et préoccupations spécifiques.
Pour y parvenir, il est crucial d'utiliser le langage de votre public cible.
Commencez par écouter les enregistrements des démos de vos sales avec leurs prospects à l'aide Analysez le langage utilisé, les points de friction des prospects et leurs aspirations.
Ensuite, examinez les propositions de valeurs mises en avant par vos concurrents sur leur site et observez comment ils positionnent leurs offres et produits.
Cela vous aidera à identifier l'argument clé qui vous distinguera de vos concurrents.
Une fois que vous avez recueilli ces informations, compilez-les dans un rapport d'analyse comprenant :
- Le positionnement de votre produit et de ses fonctionnalités par rapport à ceux de vos concurrents
- Votre promesse client
- Les messages soutenant votre promesse et mettant en valeur votre produit
Ce rapport vous guidera dans la définition des personas auxquels vous vous adressez et dans l'approche à adopter.
Cette étape de votre stratégie go to market est cruciale, et il est essentiel que votre positionnement et votre message soient clairs et pertinents.
Cela facilitera votre prospection B2B.
Se fixer des objectifs
Pour élaborer une stratégie go to market efficace, vous devez élaborer un plan clair, en tenant compte de vos capacités et de votre budget disponibles.
il est important de connaître vos ressources humaines disponibles ( Nb de sales à disposition, équipe marketing produit etc.. )
Cela vous permettra d'estimer le nombre d'opportunités que vous pouvez générer chaque mois et ainsi calculer votre taux de conversion prévisionnel, CA etc..
Utiliser des méthodologies de vents comme la méthode MEDDIC par exemple vous permettre également de réussir plus facilement votre stratégie go to market
Si vous constatez que votre équipe a du mal à atteindre ces objectifs, il peut être nécessaire d'ajuster certains aspects de votre stratégie go to market, tels que votre public cible ou votre message marketing.
Il est aussi conseillé de viser une répartition équilibrée de 50/50 entre l'inbound et l'outbound.
