Après plusieurs mois à faire de l'outbound, une problématique revient souvent : comment réactiver et recontacter des prospects que l'on a déjà prospectés ?
En fonction de la taille de notre marché ou du nombre d'e-mails que l'on envoie chaque mois, il est fort probable qu'après de nombreux mois de prospection, vous deviez recontacter des prospects que vous avez déjà sollicités.
Dans cet article, nous allons voir comment reconnaître les prospects que l'on a déjà contactés et, surtout, comment les réactiver.
1. Reconnaître les prospects que l'on a déjà contactés
Ça peut paraître logique, mais pour recontacter des prospects, il faut d'abord être en mesure de les reconnaître, de savoir quand vous les avez déjà contactés, etc.
Pour cela il y a a plusieurs méthodes.
a. Créer un CRM de prospection maison
La première solution est tout simplement de se créer un CRM de prospection avec Excel.
Sur une feuille vous allez mettre tous vos clients (pour éviter de les contacter ) et les prospects que vous avez mis dans une campagne d'outbound.
Il est important d'ajouter la date du premier contact pour savoir quand vous les avez prospectés pour la première fois.
Vous pouvez aussi rajouter des infos sur la délivrabilité de l'email (s'il a bouncé ou pas) et si le prospect s'est désinscrit.
Ensuite vous pouvez voir que sur la gauche il y a deux colonnes en vert qui récupèrent le nom de domaine associé à l'adresse e-mail. Cela vous permettra de savoir si vous avez déjà contacté cette entreprise.
Pour cela il faut utiliser la formule : "=SIERREUR(STXT(C2;1;CHERCHE("@";C2;1)-1);"-")" pour isoler le nom lié à l'adresse email. ( Si votre colonne adresse est en "C")
Ensuite vous allez utiliser cette formule : " =SUBSTITUE(SUBSTITUE(C2;A2;"");"@";"") " pour retirer le nom et l'@ et ne garder que le nom de domaine.
Il vous reste à créer la page 2 dans laquelle vous insérerez votre fichier CSV contenant vos prospects.
Vous ajouterez les mêmes formules pour extraire le nom de domaine associé aux adresses e-mail.
Puis en utilisant une recherche V, vous vérifierez si ces noms de domaine se trouvent dans votre CRM de prospection de la première page, et le cas échéant, vous saurez quand vous les avez contactés.
Cette méthode est assez manuelle, mais elle fonctionne plutôt bien.
b. Intégrer ses outils à sa base de données
La deuxième possibilité pour reconnaître les prospects que l'on a déjà contactés est d'intégrer ses outils de prospection à votre solution pour créer vos listes de prospects.
Pharow a notamment des intégrations natives avec Lemlist et Hubspot qui vous permettent très facilement de reconnaître les prospects que vous avez déjà contactés.
Comme vous pouvez le voir dans la vidéo, vous pouvez savoir si votre prospect ou l'entreprise est présent dans Lemlist et choisir de les écarter ou de les cibler.
Voici deux méthodes pour reconnaître les prospects que l'on a déjà contactés. Bien entendu, il en existe d'autres.
Une fois que l'on parvient à les identifier facilement, nous allons voir comment prospecter des comptes que l'on a déjà abordés.
2. Prospecter à nouveau des prospects déjà adressés
Tout d'abord, il faut que l'on se mette d'accord. Il est intéressant de recontacter uniquement les prospects qui n'ont pas répondu à votre première sollicitation. Quelqu'un qui vous a déjà répondu positivement ou négativement ne doit pas être recontacté de manière automatisée. De plus, nous vous conseillons d'attendre 6 mois avant de réactiver un prospect pour éviter d'être trop intrusif.
a. Utiliser un autre canal
Une des techniques pour réactiver des prospects déjà contactés est de changer de canal.
Par exemple, si votre prospect ne vous a pas répondu via une campagne de cold-email, vous pouvez le contacter sur LinkedIn.
En changeant de canal, il est également important de modifier le contenu. Le copywriting d'une campagne LinkedIn est totalement différent de celui d'une campagne de cold email.
En réactivant un prospect avec un canal différent de celui utilisé précédemment, vous augmentez vos chances de réponse.
b. Changer de copywritng
Une bonne façon de recontacter un prospect qui ne vous a pas répondu et de changer votre copywriting.
Dans votre première approche, vous avez mis un pain en avant, qui n'a peut-être pas résonné chez votre prospect.
Le recontacter 6 mois plus tard, en évoquant une autre problématique qu'il peut rencontrer, en lui apportant de la valeur avec un autre contenu peut permettre d'obtenir un retour de votre prospect.
Il y a de grandes chances que votre prospect ne se rappelle plus de vous. Vous pouvez donc tenter une nouvelle approche, différente de la précédente sans craindre d'être trop intrusif.
c. Changer d'interlocuteur
Une autre solution pour relancer un compte déjà prospecté est de changer d'interlocuteur au sein de l'entreprise ciblée.
Si vous ciblez les dirigeants, suivant votre ICP il y a de fortes chances qu'il y ait plusieurs dirigeants.
Vous pouvez alors essayer d'obtenir une réponse de cette entreprise en contactant un autre interlocuteur.
Si vous avez plusieurs personae (CEO et CMO par exemple), vous pouvez contacter le deuxième ou même le n-1.
