Le travail des commerciaux est très exigeant, et l'une de leurs missions principales consiste à acquérir de nouveaux clients, autrement dit, à faire de la prospection B2B.
La prospection B2B implique d’identifier, de contacter et, idéalement, de transformer des prospects en clients.
Pour atteindre cet objectif, les équipes sales et marketing utilisent diverses techniques et plusieurs canaux de communication pour qualifier, joindre et persuader des professionnels d'acheter leur produit/service.
Cet article vous offre un guide complet sur la prospection B2B :
- La définition de la prospection B2B
- Les techniques de prospection commerciale les plus efficaces
- Nos meilleurs conseils pour réussir votre prospection
Commençons par définir ce qu’est la prospection B2B 👇
La prospection B2B, c’est quoi ?
La prospection désigne l'initiative des commerciaux visant à établir un contact avec des clients potentiels afin de leur présenter un produit ou un service. Le terme B2B, signifiant "Business to Business", se distingue de la prospection B2C, qui s'adresse aux consommateurs particuliers, en se concentrant sur la vente de produits ou services entre entreprises. Ainsi, l'objectif de la prospection commerciale B2B est d'identifier des prospects professionnels au sein d'organisations ciblées et de les convertir en clients.
Quelles sont les techniques de prospection B2B
Pour aider vos commerciaux à performer, il existe plusieurs techniques de prospection.
Voici les méthodes de prospection les plus courantes dans le secteur du B2B :
Le cold call ou le cold email
Pour trouver de nouveaux prospects, les commerciaux doivent parfois contacter des leads potentiels sans leur avoir jamais parlé auparavant.
Cela leur permet d’instaurer un premier échange pour qualifier et susciter l’intérêt chez l’acheteur.
Le cold e-mailing, ou le cold calling, est très efficace pour obtenir une réponse rapide et directe de la part du prospect.
Le warm call
Contrairement à l’appel à froid, lors d’un warm call, le commercial contacte un prospect qui a déjà exprimé son intérêt pour le produit ou le service.
Par exemple, il a fait une demande de rendez-vous sur votre site, s'est inscrit à un webinar etc..
Les appels à chaud sont efficaces pour prendre des rendez-vous ou qualifier vos prospects.
Le social selling
Les réseaux sociaux et notamment LinkedIn sont des mines d'or pour la prospection
Le social selling est un excellent moyen pour les sales de trouver des prospects, de faire des recherches sur leurs futurs clients.
C'est aussi très efficace pour multiplier les points de touche lors de séquences de prospection.
Les campagnes multicanales
Les campagnes multicanales sont des campagnes de prospection dans lesquelles on multiplie les points de contact avec les prospects sur différents canaux.
Dans le monde de la prospection, il est rare d’obtenir une réponse dès le premier contact. C'est pourquoi les sales mettent en place des séquences composées d’emails, de messages LinkedIn, d’appels et d’autres types de communication afin d'attirer l'attention de leur prospect et obtenir une réponse.
Voici un exemple de campagne multicanale.
Quelle technique de prospection est la plus efficace ?
Le choix de la méthode de prospection dépend des ressources internes de l’équipe sales et de l’audience ciblée.
Par exemple, certains secteurs d'activité vont être plus réceptifs à un call pendant que d'autres répondront uniquement par e-mail.
Concrètement, il n'y a pas de généralité. Tout dépend de votre cible et personas visé.
Il faut donc bien connaître vos ICP et vos personas pour être le plus efficace possible.
Comment organiser sa prospection B2B ?
La prospection B2B est gérée par les équipes sales et marketing. En fonction de la taille de l’entreprise, ils peuvent travailler suivant différentes organisations.
En effet la prospection B2B est plus efficace lorsque les ventes et le marketing sont étroitement liés. Combiner les deux permet de créer une équipe plus importante et plus performante.
Le rôle des commerciaux dans la prospection
Une équipe de vente axée sur la prospection B2B est souvent divisée en deux catégories :
- Les Sales Development Representatives (SDR) - Ils sont chargés d'identifier les prospects potentiel, d'entrer en contact avec eux et de les transformer en opportunités qualifiées (SQL)
- Les Business Development Representatives (BDR) - Sont chargés de réaliser des démos, de conclure des affaires et de générer des revenus pour l'entreprise.
Cette approche présente plusieurs avantages :
- Elle crée un pipeline de prospection B2B solide et reproductible - les SDR développent des opportunités pour que les BDM puissent passer à l'action.
- Elle permet à chaque employé de se concentrer sur une seule responsabilité - ce qui signifie qu'ils deviennent rapidement des experts dans leur rôle.
- Elle établit une feuille de route pour le développement et la progression de la carrière - si un SDR atteint régulièrement ses objectifs de vente, il pourra prétendre à une promotion en tant que BDM.
Le rôle des équipes marketing dans la prospection
En général, les équipes marketing mettent en place trois stratégie pour générer des opportunités qualifiées
- Acquisiiton payante -Les canaux d'acquisition de paid ( ads, paid social) permettent de générer des leads en dépensant du budget sur les plateformes. (moteurs de recherche, réseaux sociaux
- Le contenu - L'objectif est de planifier et de créer un contenu pertinent et efficace. La mission est de publier des contenus qui orientent les conversations du secteur et qui génèrent un retour sur investissement.
- Les campagne outbound -L'objectif est de créer des campagnes outbound multicanales qui favorisent l'acquisition de prospects.
Q. Quels sont les meilleurs outils pour optimiser la prospection B2B ?
La technologie peut faciliter la prospection B2B. Elle peut notamment automatiser les cold call,, les campagnes d'outbound, ou encore les séquences de relance.
Les entreprises B2B peuvent également utiliser des logiciels de prospection comme Pharow pour mesurer, optimiser et rendre compte de leurs efforts de prospection.
Les informations que Pharow peut fournir aux équipes de vente et de marketing sont très importante pour optimiser sa prospection B2B.
De plus il est important d'utiliser un bon CRM, des outils pour automatiser ses campagnes outbound, et maximiser l'enrichissement de ses prospects.
Pour vous en dire plus on a créé la liste des 7 meilleurs outils de prospection B2B en 2024
