Dans le monde de la prospection, on cherche souvent à identifier les bonnes intentions d’achat pour créer des campagnes percutantes.
Pourtant, une source d’opportunités reste souvent sous-exploitée : les visiteurs de votre propre site web.
Votre site attire chaque mois des centaines, voire des milliers de visiteurs, mais seulement 5 à 10 % de ces derniers se transforment réellement en opportunités commerciales.
Que deviennent alors les 90 % restants ?
Dans cet article on vous propose une méthode pour transformer ces visiteurs en leads qualifiés.
Pourquoi s'intéresser aux visiteurs de votre site ?
Les visiteurs de votre site web, sont très intéressants à exploiter, on va voir pourquoi.
Ils ont un taux de conversion plus élevé
Le taux de conversion moyen des campagnes de prospection est de 0.3%.
En comparaison le taux de conversion des visiteurs d'un site web et de 3%.
Donc 10 fois plus élevé.
Donc utiliser les visiteurs de votre site web dans vos campagnes de prospection est bien plus judicieux et sera beaucoup plus performant que d'utiliser des prospects froids.
Vous ciblez des prospects qui connaissent vos services
En ciblant les personnes qui ont visité votre site, vous contactez des prospects qui connaissent déjà vos services ( Et oui logiquement s'ils ont visité votre site, ils ont retenu qui vous étiez ).
Et ça, c'est un gros avantage !
Quand vous les contactez vous n'êtes plus des inconnues.
Donc logiquement vos chances d'obtenir une réponse augmentent fortement.
Vous légitimez votre approche par la visite
L'une des clés pour réussir ses campagnes de prospection est de légitimer son approche.
En effet justifier à son prospect pourquoi on le contacte à lui, permet de crédibiliser son approche et son discours.
Or une visite de site web et l'une des meilleures justifications que l'on puisse avoir.
S'il a visité votre site, c’est qui était intéressé / curieux donc ça vaut bien un petit email pour lui proposer votre aide ;)
Comment identifier les visiteurs de votre site ?
Maintenant que l'on sait pourquoi il faut s'intéresser aux visiteurs de votre site web on va voir comment les identifier !
Interagir avec les visiteurs pour les identifier
La première possibilité pour transformer les visiteurs de son site et d'interagir avec eux.
Pour cela une des meilleures armes et le chat sur le site.
Pour beaucoup d'entreprises le chat sert uniquement à répondre aux questions, bug et demande des visiteurs / clients.
Or le chat est un super canal pour gagner des opportunités.
La première étape pour convertir des visiteurs en leads depuis le chat et de les pousser à poser des questions.
Pour cela configuré votre chat pour qu'ils envoient automatiquement une question pertinente aux visiteurs de votre site.
Ainsi ça incitera les visiteurs à vous parler.
De là vous avez de grande chance de les convertir en opportunités.
Deuxième possibilité est d'être proactif sur le chat.
La plupart des solutions de chat comme Crisp ou Intercom propose de voir en direct les visiteurs de votre site et la page qu'ils sont en train de regarder.
Vous pouvez ainsi leur poser une question pertinente pour engager la conversation.
Troisième possibilité :
Exporter les visiteurs qui on interagit sur le chat sans convertir pour les intégrer dans une campagne outbound.
En effet, ils ont visité votre site, vous ont posé des questions, mais ne sont pas passés à l'action.
En les reconnectant via une campagne de prospection vous avez de grande chance de les convertir en opportunités.
Pousser du contenu pertinent aux visiteurs de votre site
Une autre stratégie pour convertir les visiteurs de votre site en leads et de leur partager du contenu qu'ils ont sur votre site.
L'objectif est vraiment de leur pousser du contenu pertinent au bon moment pour qu'ils passent à l'action ( prise de rdv, rentrer leurs coordonnées ..)
Pour cela il y a plusieurs possibilités :
Les bandeaux
Mettre un bandeau sur son site permet la mise en avant d'un événement ( webinar par exemple) ou d'un contenu spécifique ( livre blanc, guide..)
Il va vous aider à récolter les coordonnées de vos visiteurs.
Les Pop ups :
Les pops ups sont des fenêtres qui apparaissent pendant que vous scrollez une page d'un site.
Elle sont très pertinente pour promouvoir un contenu spécifique et récupérer les coordonnées de vos visiteurs.
Les landing pages.
Insérer sur votre site des landing pages qui mettent en avant un contenu ou un événement sera aussi très efficace.
Elles vont permettre d'engager vos visiteurs et les pousser à l'action.
Utiliser des solutions spécifiques pour Identifier les visiteurs de votre site
Pour transformer les visiteurs de votre site en opportunités vous pouvez utiliser des logiciels qui vont analyser ces visiteurs pour vous indiquer les entreprises qui ont visité votre site.
4 entreprises sont très performantes pour cela :
- Clearbit
- Albacross
- GetQuabty
- Leadfeeder
Je vais vous expliquer comment créer une campagne pour convertir les visiteurs de son site web en visiteurs avec Clearbit et Pharow.
- installer Clearbit sur votre site
Il faudra commencer par installer clearbit.
C’est très simple c'est un petit script de code à insérer dans votre site web.
Voici la doc qui l'explique .
Ensuite Clearbit va récupérer la donnée sur vos visiteurs.
1. Exportez les données de Clearbit
Ensuite vous allez exporter en csv la donnée de Clearbit sur les visiteurs de votre site.
2. Insérer l'export de Clearbit dans Pharow
Une fois la donnée de Clearbit récupéré, vous aller convertir le csv et modifier la première colonne pour faire matcher avec l'import de ficher Pharow.
Puis vous allez lancer l'import et Pharow va s'occuper d'enrichir tous les visiteurs de votre site.
3. Cibler les bons prospects et segmenter avec Pharow
Pharow vient de matcher et enrichir les entreprises qui ont visité votre site avec ses données.
Vous allez maintenant chercher le persona que vous souhaitez contacter dans l'entreprise.
Vous pouvez aussi segmenter votre liste suivant vos ICP ( taille, intent)
Une fois que c'est fait vous pouvez enrichir vos prospects en recherchant l'adresse email.
4. Lancez la campagne
Dernière étape, pousser vos prospects dans votre campagne de prospection.
Vous avez deux possibilités, directement depuis Pharow si vous possédez Lemlits ou La Growth machine grâce aux 2 intégrations natives.
Sinon vous exportez votre fichier pour l'insérer dans votre outil de prospection.
Quelle campagne outbound pour convertir les visiteurs en leads ?
Le copywriting que vous allez utiliser dans votre campagne va être un facteur important de sa réussite.
Il faut se servir de l'intent de la visite, être concis et susciter l'intérêt pour convertir le prospect en opportunités.
Voici un exemple de campagne que vous pouvez faire :
email 1 :
Hello {{firstName}},
En checkant Clearbit ce matin, j'étais content de voir {{companyName}} parmi les visiteurs de notre home.
Donc je me suis permis de t'écrire parce qu'il me semble que c'est toi qui gères l'outbound.
Tu cherches à challenger vos sources de données actuelles ?
Bonne journée :)!
{{signature}}
email 2 :
Bonjour {{firstName}},
Ce serait vraiment d'une grande valeur d'avoir ton feedback sur ce qui a manqué à {{companyName}} pour tester Pharow.
Si jamais tu veux essayer la plateforme, c'est ici : www.pharow.com/
Merci encore,
{{signature}}
