Pour réussir à convertir les prospects en clients, il n'y a pas de secrets.
Il faut multiplier les interactions et créer un entonnoir de prospection.
Nous allons voir dans cet article qu'est-ce qu'un entonnoir de prospection et comment mettre en place un entonnoir de prospection efficace en 2024.
Définition de l'entonnoir de prospection
Un entonnoir de prospection, représente le chemin que parcourent les clients potentiels lorsqu'ils montrent de l'intérêt pour un produit ou un service spécifique.
Ce parcours est constitué de plusieurs étapes, que l'équipe de vente utilise pour transformer des prospects en clients. Ce processus est souvent désigné sous le terme de prospection B2B.
Pour maximiser la conversion de leads qualifiés, chaque interaction avec vos clients devrait idéalement s'aligner sur la stratégie définie par votre entonnoir de vente.
Importance de l'entonnoir de prospection dans la stratégie commerciale
Vous vous demandez sûrement :
- Quel est l'intérêt d'un entonnoir de prospection ?
- Pourquoi ne pas simplement identifier un prospect potentiel et le convaincre avec un pitch de vente ?
La raison est simple : cette méthode ne suffit pas, surtout si vous voulez atteindre vos objectifs de vente. Voici les principaux avantages d'un entonnoir de prospection :
Un parcours d'achat optimisé
En intégrant une stratégie de vente personnalisée à votre entonnoir de prospection, vous pouvez prendre en compte chaque étape du parcours d'achat.
Cela augmente les chances de maximiser la valeur à vie de vos clients (LTV) et d'améliorer vos taux de conversion.
Une meilleure compréhension du client
En proposant différents types de contenu à chaque étape de l'entonnoir, votre équipe sales peut mieux comprendre les besoins de vos clients et leur fournir les informations appropriées au bon moment.
L'objectif, apporter de la valeur à vos prospects et leur proposer le bon contenu au bon moment.
Un entonnoir de prospection automatisé permet également de personnaliser davantage votre approche.
Une relation client durable
Permettre à vos prospects de progresser graduellement à travers l'entonnoir favorise la création de relations à long terme, facilitant ainsi leur conversion en clients.
Cela raccourcit non seulement votre cycle de vente, mais génère aussi plus de leads qualifiés grâce aux recommandations de vos clients satisfaits et aux affiliations.
Une stratégie de vente plus efficace
Une communication régulière avec vos prospects vous permet de récupérer leurs feedbacks.
Ces feedbacks sont précieux pour affiner votre stratégie et prendre l'avantage sur vos concurrents.
Utiliser un CRM va vous permettre de récolter et suivre leurs feedbacks facilement et améliorer vos process de ventes.
En fin de compte, pour optimiser votre taux de conversion, vous devez constamment vous poser la question c
Où en sont mes prospects dans leur parcours d'achat ?
Exemple d'entonnoir de prospection
I. Comprendre les étapes de l'entonnoir de prospection
L'entonnoir de prospection comporte 5 étapes importantes que l'on va regarder ensemble.
Phase de sensibilisation
L’étape de la sensibilisation est cruciale pour faire découvrir votre marque à vos potentiels acheteurs et les faire entrer dans votre entonnoir de prospection.
Pour vous faire connaître, utilisez divers moyens tels que le bouche-à-oreille, les cold call l'envoi de campagne de cold email,, le partage de contenu sur les réseaux sociaux, les webinaires, les podcast, ainsi que d'autres campagnes outbound et inbound.
Dès cette étape, il est essentiel de définir une liste de vos clients idéaux. ( ICP er personas)
Phase d'intérêt
Cette étape est sans doute la plus importante de votre entonnoir de prospection
. La manière dont vous vous adressez à un client potentiel établit le ton de votre relation future.
Lorsqu’un prospect manifeste de l’intérêt pour ce que vous proposez, via un formulaire, un email, ou un message sur votre chat par exemple ,la réactivité est la clé du succès !
Cela signifie que vos commerciaux doivent répondre à un client potentiel dans les cinq minutes suivant sa demande d’information.
Offrez-leur une expérience utilisateur positive et vous faciliterez leur progression vers l'étape suivante de l'entonnoir de prospection.
Exemple de chat répondu en moins de 2 minutes
Phase de considération
Les prospects situés au milieu de l'entonnoir de prospection ont dépassé la simple prise de conscience de leur problème.
Ils ont effectué des recherches et réalisé que la meilleure manière de résoudre leurs difficultés est d'adopter un produit ou un service.
Cette étape, appelée considération, est celle où les prospects commencent à évaluer diverses solutions pour répondre à leurs besoins.
. L'objectif n'est pas encore de détailler votre produit ou service, mais de justifier pourquoi votre offre est la meilleure par rapport à celles des autres.
Dans cette étape il est très important d'avoir bien cerné les problématiques que votre prospect souhaite résoudre.
Vous pourrez ainsi mettre en avant les usages et avantages de votre produit qui répondent à cette problématique.
Phase de décision
Les prospects en bas de l'entonnoir ont identifié votre produit ou service comme une solution potentielle à leurs besoins.
Ils doivent maintenant décider quel produit spécifique choisir parmi les options restantes, généralement deux ou trois.
C'est le moment de renforcer vos efforts commerciaux et marketing pour promouvoir votre solution par rapport à celles de vos concurrents.
Vous pouvez par exemple :
- Partagez des témoignages de vos clients et des études de cas.
- Proposer une démo à votre prospect
- Envoyez un code de réduction pour pousser le passage à l'achat
Phase de fidélisation
La vente conclue ne marque pas la fin de votre entonnoir de prospection.
La fidélisation des clients augmente non seulement vos revenus, mais elle alimente également vos futurs entonnoirs en renforçant la première étape : la sensibilisation.
Veillez à mesurer vos indicateurs de vente et vos KPI de génération de leads tout au long du processus pour maintenir votre entonnoir optimisé à chaque niveau.
De cette manière, vous assurerez des conversions, quel que soit le parcours de vos acheteurs.
Maintenant que nous avons regarder ensemble les 5 étapes de l'entonnoir de prospection, on va voir comment le mettre en place.
II. Mettre en place un entonnoir de prospection
Analyse de votre marché cible
Avant toute chose , il est important de bien comprendre et connaître vos cients potentiels.
Vous pouvez les étudier de diverses manières :
- En définissant votre profil client idéal (ICP)
- En identifiant leurs préférences, leurs comportement et problématiques
- En analysant leurs interactions sur les réseaux sociaux.
Une fois que vous avez analysé les intérêts de vos clients potentiels, vous pouvez tracer leur parcours d’achat et définir de nouveaux personas pour vos futurs prospects.
Création de contenu adapté à chaque étape
Bien connaître vos clients et établir vos objectifs vous permet de définir le type de contenu à partager à chaque étape de votre entonnoir de prospection.
Votre stratégie de contenu doit être éducative, utile et mettre en valeur votre marque.
Pour la sensibilisation et l’engagement, utilisez des techniques de marketing B2B les vidéos et les articles de blog ainsi que le contenu sur les réseaux sociaux.
Les prospects en phase de considération préféreront les études de cas, les guides détaillés et les vidéos explicatives sur votre produit.
Pour fidéliser vos clients, partagez des checklists, des outils accessibles, des livres blancs et proposez des webinars, des podcasts et des offres spéciales.
Optimisation de l'entonnoir de prospection
Pour maximiser l'efficacité de votre entonnoir de prospection, il est essentiel de mettre en place des stratégies d'optimisation continue. Voici quelques étapes clés à suivre :
Mesures de performance et KPIs
Commencez par définir et suivre les indicateurs clés de performance (KPIs) pertinents à chaque étape de votre entonnoir de prospection.
Parmi les KPIs courants, on trouve :
- Taux de conversion : Le pourcentage de prospects qui progressent d'une étape à l'autre dans l'entonnoir.
- Coût par lead (CPL) : Le montant dépensé pour acquérir chaque lead.
- Temps de réponse : Le délai entre l'engagement initial du prospect et la réponse de votre équipe commerciale.
- Valeur à vie du client (LTV) : Le revenu total attendu de chaque client tout au long de la relation commerciale.
Techniques d'amélioration continue
Une fois vos KPIs définis, il est important d'optimiser votre entonnoir de prospection :
Pour cela :
Analysez les données :
Utilisez des outils d'analyse pour examiner les performances de chaque étape de l'entonnoir. Identifiez les points de friction où les prospects sortent de l'entnnoir et mettez en place des améliorations.
A/B Test :
Effectuez des tests A/B sur vos campagnes marketing, emails, Landign page, et CTA.
Comparez les versions pour déterminer lesquelles sont les plus efficaces et appliquez les résultats pour améliorer continuellement vos stratégies.
Automatisation
- Utilisez des logiciels d'automatisation pour rationaliser les tâches répétitives, comme l'envoi d'emails, de relance la gestion des leads et des acticités et le suivi des interactions.
- L'automatisation vous permet de maintenir une communication cohérente et personnalisée avec vos prospects à chaque étape de l'entonnoir.
