Dans cet article, nous allons voir ensemble comment créer une campagne de prospection très ciblée sur Linkedin, sans utiliser Linkedin:). On verra notamment comment utiliser Pharow pour réaliser une segmentation très fine des sociétés et de prospects de votre campagne et comment importer ces données dans Waalaxy.
Etape 1 : ciblez les prospects de vos campagnes
1. Sales navigator n'est pas adapté pour tous les cas de ciblage
Linkedin est très souvent considéré comme le seul point de départ pour identifier vos prospects, notamment pour créer des campagnes LinkedIn.
Autant être clair très rapidement, ce n’est pas le cas ;).
Pour créer des bonnes campagnes sur Linkedin, vous avez besoin aujourd’hui de beaucoup d’informations sur les sociétés et les prospects, notamment en collectant des informations qui ne sont pas présentes sur LinkedIn.
Pour illustrer mon propos, voici un exemple de ciblage : identifier les CMO des sociétés E-commerce en forte croissance.
C'est paradoxal mais pour créer des campagnes Linkedin très ciblées, vous allez devoir sortir de Linkedin ;).
a. Rechercher des prospects en fonction de leur nom de poste est très fastidieux dans Sales Navigator
Prenons un premier exemple en tentant de cibler les directeurs marketing dans Sales Navigator.
Cette recherche serait très simple si tout le monde avait eu la bonne idée d'appeler sa fonction de la même manière. Malheureusement, la réalité est bien différente.
Chaque personne a sa propre manière d'appeler son poste. Certains le nomment directeur marketing, directrice marketing, dir.marketing ou encore CMO, chief marketing officer, etc. En réalité, il existe des dizaines d'expressions différentes pour chaque poste.
Par conséquent, vous allez devoir créer ce que l'on appelle une requête booléenne dans Sales Navigator en listant l'ensemble des termes synonymes de la fonction de directeur marketing.
Pour les Directeurs Marketing, cela demandera un effort assez conséquent pour trouver les différents termes similaires (acronymes, traduction en anglais, féminins, etc.).
Bref, vous allez perdre beaucoup de temps à créer cette requête...
b. Dans Sales Navigator, les recherches contiennent des prospects qui n'ont rien à voir avec vos recherches.
De manière assez étonnante, malgré avoir passé beaucoup de temps à lister l'ensemble des fonctions synonymes de Directeur marketing, vous allez alors constater que vos recherches dans Sales Navigator contiennent des profils qui n'ont absolument rien à voir avec les fonctions que vous recherchiez.
Pour vous rassurer en affichant beaucoup de résultats, Linkedin Sales Navigator fait le choix d'afficher des profils qui ne sont pas qualificatifs pour vos recherches.
Vous allez alors devoir continuer à perdre du temps à nettoyer manuellement vos recherches pour écarter les prospects qui ne correspondent pas à vos critères.
En revanche, si on effectue le même ciblage à l'intérieur de Pharow, quelques clics suffisent pour trouver tous les directeurs marketing.
Pour un comparatif plus détaillé des différences entre Pharow et Sales Navigator, je vous recommande cet article
2. Rechercher les CMO des sociétés e-commerce en forte croissance depuis Pharow
a. Rechercher les CMO en quelques clics depuis Pharow
Dans Pharow, vous pouvez littéralement en 2 clics taper le nom d'un poste et automatiquement nous vous proposerons de sélectionner l'ensemble des postes qui sont synonymes de cette fonction.
Par exemple, en tapant la fonction CMO et en utilisant notre suggestion, vous accédez à l'ensemble des postes synonymes de directeur marketing.
C'est plus simple, plus rapide et plus ciblé.
b. Rechercher les sociétés e-commerce depuis Pharow
Ensuite, continuons ensemble notre ciblage dont l'objectif est d'identifier les CMO des sociétés E-commerce en forte croissance.
Le second critère est donc d'identifier les sociétés qui ont une activité e-commerce.
Ce ciblage est impossible depuis Linkedin Sales Navigator. La raison est toute simple : le e-commerce est à la fois un secteur et une manière de vendre.
Par exemple, vous pouvez très bien être du secteur de la mode et avoir une boutique en ligne ou encore vendre des fleurs à la fois en boutique mais aussi sur internet.
Pour bien catégoriser les sociétés avec une activité e-commerce, vous avez besoin de réunir différentes sources de données entre elles pour bien catégoriser l'activité des sociétés.
C'est très technique et c'est ce que Pharow fait pour vous :). Cela explique que la recherche des e-commerçants soit possible en quelques clics depuis Pharow :
c. Rechercher les sociétés en forte croissance depuis Pharow
Le dernier critère de notre recherche nous oblige à identifier les sociétés en forte croissance.
La forte croissance peut s'analyser en fonction de différentes données qui peuvent être l'évolution très importante d'un chiffre d'affaires, du volume de recrutements ou bien encore des effectifs.
En définitive, la forte croissance est donc encore une donnée qui nécessite de comparer différentes sources pour s'assurer de son calcul exhaustif.
C’est de nouveau impossible à effectuer depuis LinkedIn car vous avez limité à la donnée présente dans LinkedIn.
Dans Pharow, la donnée financière des sociétés est analysée tout comme l'évolution des effectifs ou des recrutements. On prend en compte l'ensemble des dimensions de la croissance.
Grâce à de nombreux filtres magiques, on peut cibler finement les sociétés qui ont :
- une augmentation de leur chiffre d'affaires
- une forte croissance
- des effectifs en hausse
- levé des fonds
- une augmentation récente de leur capital.
Ces signaux forts vous permettent d'accentuer votre ciblage car les campagnes qui produisent le plus de résultats sont celles qui sont les plus ciblées.
En quelques clics depuis Pharow, j’ai donc obtenu 122 CMO et 105 entreprises avec un site e-commerce en forte croissance.
Si l’ensemble des sociétés affichées me convient, alors je vais pouvoir créer ma liste en sélectionnant un ou plusieurs CMO par entreprise.
Une fois votre liste créée, vous pourrez alors exporter en CSV vos données pour les importer directement dans Waalaxy et créer votre campagne Linkedin.
Etape 2 : importer mon fichier de prospects dans Waalaxy
Waalaxy est un outil de sales automation qui permet de créer des campagnes Linkedin.
Vous allez pouvoir automatiser des scénarios pour :
- visiter le profil de vos prospects,
- faire une demande de connexion
- envoyer un message ou une séquence contenant plusieurs relances avec un intervalle défini.
Waalaxy est une extension de Linkedin que vous connectez à votre compte Linkedin.
1. Importer votre fichier CSV
Dans un premier temps, vous allez importer le fichier CSV obtenu depuis Pharow vers Waalaxy. Rien de plus simple :).
Vous voyez maintenant la liste des CMO que vous avez ciblés apparaître dans Waalaxy.
2.Créer une campagne dans Waalaxy
Dans un second temps, vous allez commencer par créer une nouvelle campagne que l'on pourrait nommer “CMO - e-commerce - forte croissance “.
Je vous conseille de toujours bien nommer votre campagne afin de visualiser rapidement de quels prospects et entreprises il s’agit.
C’est un détail auquel on ne pense pas forcément au début, mais quand les campagnes s’accumulent, c’est toujours bien de pouvoir s’y retrouver et cela facilite l'analyse :)
3.Créer un scénario dans Waalaxy
Dans un troisième temps, vous allez régler les différentes étapes par lesquelles vont passer vos prospects.
En cliquant sur Scénario, Waalaxy vous fait des suggestions de modèles. Par exemple, vous pouvez choisir d’utiliser le modèle “Invitation + 2 messages”
Automatiquement, vous allez :
- faire une demande de connexion (avec ou sans message associé)
- écrire un premier message au prospect qui a accepté votre invitation (un jour après qu’il a accepté)
- écrire aux prospects qui ont vu votre message à J+5 (c'est à vous de définir ce délai)
Ensuite, vous allez pouvoir paramétrer votre scénario :
Par la suite, vous pourrez créer vos propres modèles de messages que vous pourrez utiliser dans plusieurs campagnes :
Désormais, vous avez créé votre première campagne !
Vous savez maintenant identifier des prospects de qualité et automatiser votre prospection LinkedIn ;)
A vous de jouer !
