Les 9 scénarios incontournables pour réussir vos campagnes outbound

Emer DeSay, Growth

Réussir sa prospection outbound, c’est maîtriser certains cas d’usage et savoir les exécuter parfaitement.

Certains sont des incontournables. Parce qu’ils fonctionnent. Parce qu’ils apportent des résultats immédiats.

Dans cet article, on passe en revue 9 cas à connaître et à exploiter, avec des méthodes précises pour :

Relancer les prospects déjà identifiés
Cibler les bonnes entreprises au bon moment
Exploiter les participants d’un salon sans y être allé

Pas de concepts. Pas de théorie. Juste du concret, à appliquer directement.

1. Réactiver des prospects déjà présents dans votre CRM

Pourquoi réactiver des anciens prospects ?

Avant d'aller chercher de nouveaux leads, commencez par exploiter ceux que vous avez déjà sous la main. Relancer des prospects inactifs est souvent la stratégie la plus rentable, car :

Ils connaissent déjà votre entreprise
ils ont déjà montré un intérêt
Statistiquement, ce sont auprès d'eux que vous avez le plus de chances de transformer.

Comment s’y prendre ?

Commencez par analyser votre CRM pour repérer les prospects à relancer. Dans notre cas, sur Pipedrive, on cible :

Pipeline : "Essai en cours"
Statut du deal : "Perdu"

Vue pipedrive des opportunités de la pipeline essais en cours perdues

Cela nous permet d'identifier rapidement les prospects qui n'ont pas converti après leur essai.

Deux options pour les relancer :

Réactivation simple : un email sur vos nouveautés par exemple
Réactivation avancée : recatégoriser en fonction de signaux d'affaires et d'intent data pour les relancer au bon moment.

Pourquoi la réactivation avancée est la plus efficace ?

Un prospect qui a testé votre solution et n’a pas converti peut redevenir qualifié si son contexte évolue.

Exemple :
Une entreprise qui recrutait peu il y a six mois peut aujourd’hui être en pleine expansion et vouloir structurer son process.

Problème :
Faire communiquer les données CRM avec des signaux business en temps réel est techniquement complexe. Peu d’entreprises ont les ressources et les données nécessaires pour arriver à réaliser ce ciblage.

C'est pourquoi, on a décidé d'automatiser cette stratégie dans Pharow.

Dorénavant, n’importe quelle entreprise peut réactiver les prospects de son CRM en fonction de données de marché et les relancer au bon moment.

Voici les étapes à respecter :

Connectez votre CRM
Utilisez les filtres de cycle de vie dans Pharow pour segmenter précisément vos prospects selon leur statut dans votre CRM (ex. : statut, étape, etc.).
Croisez ces données avec des signaux de marché pertinents (croissance, recrutement, arrivées récentes) détectés par Pharow.
Lancez une campagne de réactivation personnalisée, adaptée aux signaux détectés et au cycle de vie du prospect.

*Réactiver les prospects et comptes que vous avez déjà dans votre CRM avec les filtres lifecycles dans Pharow*

Avec cette approche, vous identifiez les entreprises en phase d’essai qui n’ont pas encore converti et qui ont des signaux qui montrent de la croissance ou des changements récents.

Résultat : des campagnes de réactivation de vos prospects ultra-ciblées, avec beaucoup de possibilité d'approche.

Exemple de réactivation effectuée suite à ce ciblage

Une fois que vous obtenez la liste de prospects à relancer, l'idée est de réactiver ces prospects avec une campagne email par exemple.

Voici l'email que nous pourrions utiliser :

Astuce 💡 : veuillez noter l'intérêt et l'importance d'avoir de très bons compte-rendus CRM des échanges pour permettre ce type de relance personnalisée.

2. Importer une liste de contacts issus d’un événement professionnel ou d'un salon

Pourquoi ce cas est important ?

Les événements professionnels ou les salons sont une mine d’or :

Les participants sont déjà intéressés par un sujet précis.
Ils sont regroupés en un seul endroit, ce qui facilite le ciblage.
ls sont souvent en phase d’achat ou d’exploration, donc plus réceptifs.

Mais malheureusement, on n’a pas toujours le budget ou le temps d’y aller…

Bonne nouvelle ! Vous pouvez prospecter les participants d’un salon ou d'un événement, sans même y avoir mis les pieds !

Comment procéder ?

Option 1 : Récupérer la liste des exposants le site de l’événement

Cibler les exposants permet d'identifier facilement des prospects pertinents dans votre secteur cible.

Allez sur le site officiel de l’événement et récupérez la liste des exposants.
Utilisez une extension de scraping comme Instant Data Scraper pour extraire les noms des entreprises et leurs sites web.

Liste des exposants du salon All4Customer Paris

Exemple :
Si vous proposez un logiciel de gestion des stocks, récupérer la liste des exposants d’un salon dédié au retail (ex : All4Customer) vous permet d’approcher des entreprises qui ont potentiellement un besoin.

Option 2 : Scraper l’activité LinkedIn pour repérer les participants

Identifiez les publications LinkedIn en lien avec l'événement (annonces des exposants, posts relayant le programme, hashtags officiels).
Utilisez un outil de scraping comme Phantombuster pour extraire les profils ayant interagi (likes, commentaires).

Option 3 : Exploiter une liste fournie par les organisateurs

Si vous avez participé à l’événement, certains organisateurs fournissent directement une liste des participants.
Pensez aussi à noter les contacts intéressants rencontrés sur place !

Importer les noms d'entreprises pour enrichir les données d'entreprises et identifier les bons contacts

Une fois la liste récupérée, l’objectif est d'obtenir toutes les infos sur l'entreprise et d’identifier les bons contacts à prospecter :

‍Importez la liste d’entreprises dans une base de données spécialisée
Obtenez toutes les données sur les sociétés
Recherchez et identifiez les contacts à prospecter

Pour cette étape, Pharow et Societeinfo sont les meilleures références.

Une fois identifiés, vous pourrez directement depuis ces plateformes rechercher les coordonnées de vos prospects.

Exemple d'email de prospection suite à ce ciblage par événement ou salon

Dans ce type de relance, on peut se permettre d'utiliser l'information de ciblage pour l'insérer dans le copywriting de votre email., comme raison qui légitime l'approche.

3. Trouver des entreprises similaires à vos meilleurs clients

Pourquoi cibler des entreprises similaires ?

La prospection Lookalike repose sur un principe simple : vous avez plus de chances de convertir des entreprises qui ressemblent à vos clients actuels.

Si une typologie d’entreprise a déjà acheté chez vous, d’autres avec les mêmes caractéristiques ont de fortes chances d’avoir les mêmes besoins.

Chez nous, cette approche est systématique. Chaque mois, on lance une campagne fondée sur nos nouveaux clients du mois précédent.

Comment fait-on pour trouver des entreprises lookalike ?

On récupère la liste de nos clients signés le mois dernier depuis Pipedrive
On importe la liste dans Pharow
On identifie les points communs entre ces nouveaux clients (secteur, âge d'entreprise, recrutements en cours, conventions collectives, etc)
On lance une recherche sur les entreprises qui ont ces points communs

Voici comment réaliser un ciblage LookaLike dans Pharow

Astuce💡 : utilisez les filtres technologiques pour repérer des entreprises similaires à vos meilleurs clients qui utilisent déjà les produits ou services de vos concurrents.

4. Identifier les entreprises en forte croissance ou ayant levé des fonds