Pour qu'un canal d'acquisition soit performant, le suivi est essentiel.
Comme disait Williams Edward Deming “Tout ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas”.
C'est d'autant plus vrai pour le cold emailing.
C'est en étant suivies que vos performances s'amélioreront.
Pour cela, il y a différents KPI à suivre.
Nous allons donc voir dans cet article quels sont les KPI à suivre dans vos campagnes de cold emailing, comment les améliorer et comment bien les visualiser.
1. La base de votre cold emailing : le taux d'ouverture
Le premier KPI à suivre dans des campagnes de cold emailing est le taux d'ouverture.
Si vos e-mails ne sont pas ouverts, vous mettez des coups d'épée dans l'eau.
Le taux d'ouverture représente le pourcentage d'e-mails ouvert sur le total envoyé.
Votre taux d'ouverture doit toujours être supérieur à 50%.
Sinon, vous avez des optimisations à effectuer en amount
Comment améliorer votre taux d'ouverture dans vos campagnes outbound ?
Si la délivrabilité de vos adresses e-mails n'est pas bonne, le taux d'ouverture de vos cold emailing ne le sera pas non plus.
Avoir une bonne délivrabilité, c'est vous assurer un bon taux d'ouverture de vos campagnes de cold emailing.
- A/B test des objets différents
L'objet de votre e-mail est un facteur déterminant dans l'ouverture. Un objet trop commercial et votre e-mail passera à la trappe.
L'objet doit être le plus naturel possible, sans trop en dire.
- Itérer sur les segmentations qui fonctionnent
Si vous connaissez bien vos tiers et vos cibles, vous connaissez les verticales qui fonctionnent le mieux en cold emailing.
Si la majorité de vos campagnes cible ces verticales, votre taux d'ouverture sera bon.
2. Vérifier que vos campagnes outbound générent du clic
Le deuxième KPI à suivre dans ses campagnes de cold emailing est le taux de clic.
Le taux de clic représente le pourcentage de clic réalisé sur les liens que vous insérez dans vos e-mails.
Le taux de clic doit toujours être supérieur à 10%.
Sinon c'est que votre lien n'est pas assez mis en avant et/ou que vous avez un souci de copywriting ou de ciblage.
Comment améliorer le taux de clic de votre cold emailing ?
- Réduire la longueur de l'e-mail
Plus votre e-mail est long, plus votre lien sera dissimulé entre les nombreux caractères.
Réduire la taille de votre e-mail vous permettra de mettre votre lien plus en avant et donc d'améliorer votre taux de clic.
- Se limiter à un seul call-to-action
Si vous mettez plusieurs CTA (call-to-action) dans votre e-mail, votre prospect ne saura plus lequel choisir.
Vous risquez de le perdre et donc de faire chuter votre taux de clic.
Il y a une règle : 1 CTA par e-mail.
- Partager du contenu à forte valeur ajouté
Plus vous allez partager du contenu intéressant, plus votre prospect aura envie de cliquer.
Essayez alors de créer et partager du contenu à forte valeur ajoutée et vos prospects cliqueront sur vos liens.
3. Mesurer le taux de réponse à vos campagnes outbound
Le troisième KPI à suivre dans ses campagnes de cold emailing est le taux de réponse.
Le taux de réponse représente le pourcentage de réponses reçues sur le nombre d'e-mails ouvert.
Le taux de réponse doit toujours être supérieur à 10%.
Sinon c'est que votre copywriting ou votre segmentation ne sont pas bons.
Comment améliorer votre taux de réponse ?
- Réduire la longueur de l'e-mail
Plus votre e-mail est long, moins votre prospect aura envie de répondre.
On reçoit tous des e-mails à rallonge. Notre réflexe ?
Le supprimer avant d'avoir tout lu.
Enlever les tournures de phrases à rallonge et les expressions inutiles pour améliorer votre taux de réponse.
- Améliorer la qualité de votre copywriting
Pour améliorer le taux de réponse de votre cold emailing, un copywriting de qualité est obligatoire.
Si vous n'évoquez pas les bons pains ou n'utilisez pas les bons frameworks, vous risquez de ne pas interpeller vos prospects et donc d'avoir un taux de réponse faible.
Si votre segmentation n'est pas bonne, vous allez vous adresser aux mauvais prospects.
Améliorer votre segmentation vous permettra à coup sûr d'améliorer votre taux de réponse.
4. Bien suivre vos KPI d'envois de cold emailing
En plus des KPI de taux (ouverture, clic et réponse), les volumes vont être très intéressants à suivre pour prédire votre acquisition.
Connaître votre volume d’envois ou de clics quotidien va vous permettre deux choses :
- Prédire les performances de vos campagnes dans le mois
- Améliorer votre délivrabilité
Fixez-vous un nombre d'e-mails à envoyer par jour et restez toujours autour de ce chiffre.
Faites de même pour les clics.
Ces 2 KPI sont des KPI de moyen : sans le volume nécessaire en haut de votre tunnel de cold emailing, vous pouvez être sûr de ne jamais coller à vos objectifs en bas de votre tunnel.
Suivre et prévoir les volumes vous permet de créer un acquisition en cold emailing beaucoup plus prévisible.
5. Visualiser vos KPI outbound
Maintenant que nous savons quels KPI suivre, il est important de bien les visualiser.
Une bonne visualisation entraîne un bon suivi.
Un bon suivi va vous permettre d'améliorer les KPI de votre cold emailing.
Pour visualiser les KPI plusieurs possibilités s'offrent à vous.
Utiliser les dashboards de votre solution de cold emailing
Chaque solution de cold emailing propose des dashboards de suivi.
Ils regroupent la plupart des infos nécessaires à un bon suivi
On peut retrouver les KPI de taux (ouverture, clic, réponse) et de volume.
=> Faire des dashboards maison
Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez créer vos propre dashboards.
Par exemple, ce dashboard va me permettre de prédire mes volumes d'opportunités et nouveaux visiteurs pour le mois en cours et d'ajuster mon volume d'outbound en fonction.
Vous pouvez aussi créer des dashboards à l’aide d'outils de visualisation comme Metabase.
Ce dashboard nous permet de tracker tout le funnel de vente d'une campagne (démos générées, comptes crées, ventes réalisées...)
