Pour booster la conversion de prospects en clients et, par conséquent, augmenter son chiffre d’affaires, un tunnel de vente bien conçu est un outil incontournable. Cela peut sembler simple, mais un tunnel de vente efficace permet aux équipes commerciales de suivre de manière claire le parcours de réflexion et les décisions prises par leurs prospects.
L’objectif d’un tunnel de vente bien élaboré est de transformer un visiteur anonyme de votre site web en un client fidèle. Mais pour cela, il est crucial de guider ce visiteur à travers différentes étapes, qui forment ce qu’on appelle un "entonnoir". Chacune de ces étapes est essentielle pour nourrir la relation avec le prospect et maximiser les chances de conversion.
Dans cet article, nous allons explorer ce qu’est un tunnel de vente, pourquoi il est indispensable pour votre stratégie commerciale, et surtout, comment le créer pour obtenir des résultats concrets.
1. Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente, aussi appelé entonnoir de conversion ou sales funnel, est un processus structuré qui guide un prospect à travers plusieurs étapes jusqu’à l’achat d’un produit ou service. Il illustre le parcours client, depuis la découverte de la marque jusqu’à la conversion en client. Ce concept repose sur une représentation en entonnoir, où chaque étape filtre les prospects pour ne conserver que ceux qui avancent dans le processus.
L’objectif principal est d’optimiser chaque interaction pour maximiser les conversions et améliorer l’expérience client. Le tunnel de vente se divise généralement en trois parties principales, correspondant aux phases du parcours client: TOFU/MOFU et BOFU
1. TOFU (Top of the Funnel) - Sensibilisation
Le TOFU correspond au sommet du tunnel, où les prospects découvrent votre marque ou prennent conscience d’un besoin.
- Objectif : Attirer un large public et sensibiliser les prospects à une problématique ou un besoin.
- Caractéristiques des prospects : Ils sont dans une phase exploratoire et cherchent des informations générales. Ils ne connaissent pas encore votre solution.
- Type de leads : Les prospects générés ici sont généralement des MQL (Marketing Qualified Leads). Un MQL est un prospect qui a manifesté un intérêt initial pour votre contenu ou votre marque mais qui n’est pas encore prêt pour une interaction commerciale directe.
2. MOFU (Middle of the Funnel) - Intérêt et Évaluation
Le MOFU correspond au milieu du tunnel, où les prospects évaluent différentes solutions pour répondre à leur besoin.
- Objectif : Nourrir l’intérêt des prospects et les qualifier pour qu’ils progressent dans le tunnel.
- Caractéristiques des prospects : Ils comparent activement différentes options et cherchent des informations spécifiques sur vos produits ou services.
- Type de leads : À ce stade, les MQL peuvent devenir des SQL (Sales Qualified Leads). Un SQL est un prospect jugé prêt par l’équipe commerciale à entrer en contact direct, car il a démontré une intention d’achat claire.
3. BOFU (Bottom of the Funnel) - Décision
Le BOFU correspond au bas du tunnel, où les prospects prennent leur décision finale d’achat.
- Objectif : Encourager la décision d’achat en mettant en avant les avantages spécifiques de votre solution.
- Caractéristiques des prospects : Ils sont très engagés et prêts à acheter. Ils ont reçu toutes les informations nécessaires pour prendre leur décision.
- Type de leads : Pour les entreprises SaaS ou proposant des essais gratuits, on parle souvent de PQL (Product Qualified Leads). Un PQL est un prospect qui a utilisé le produit (par exemple via une version d’essai) et a démontré un fort potentiel de conversion en client payant.
Comprendre et analyser votre tunnel de vente vous permet d'identifier les points faibles dans votre démarche de prospection et d'optimiser chaque étape pour améliorer vos taux de conversion
Cela vous permet également de repérer où les prospects abandonnent et ainsi améliorer votre parcours client et d'analyser pourquoi certains clients suivent le tunnel jusqu'à la fin.
Optimiser votre tunnel de vente peut avoir un impact immédiat et durable sur vos objectifs commerciaux et votre conversion.
Un tunnel de vente efficace permet de répondre aux besoins essentiels des clients au bon moment et avec le bon message, tout en adaptant leur processus, en prévoyant leurs ventes et leurs revenus, et en atteignant leurs objectifs.
En somme, un tunnel de vente bien structuré améliore non seulement l'expérience client, mais facilite aussi la prospection commerciale en vous assurant un bon retour sur investissement.
Quel est l’intérêt d’un bon tunnel de vente ?
Le tunnel de vente est un outil essentiel pour toute entreprise, quel que soit son secteur d'activité ou sa taille.
Les avantages d'un tunnel de vente
Il permet de structurer les différentes étapes que les prospects parcourent avant de devenir des clients fidèles, simplifiant ainsi leur parcours d'achat.
L'objectif principal du funnel est de montrer aux prospects que le produit ou service proposé répond parfaitement à leurs besoins.
Le tunnel de vente présente également plusieurs avantages :
- Il améliore la conversion des prospects en clients en permettant un ciblage précis des efforts et pratiques marketing.
- Il rationalise le processus de vente en automatisant certaines tâches, comme l'envoi d'email marketing, la planification de rendez-vous de démo ou de suivi, et la gestion des leads via un CRM.
- Il favorise la fidélisation des clients en mettant en place des stratégies de suivi et de communication après l'achat.
Un tunnel de vente est donc indispensable pour maximiser le roi de vos campagnes marketing.
Comment créer un tunnel de vente ?
Voici les différentes étapes pour créer un tunnel de vente efficace :
1. Générer du trafic qualifié
La première étape d’un tunnel de vente c’est de se rendre visible pour attirer des prospects sur son site.
L’internaute qui se rend sur internet est à la recherche d’une offre et il en existe probablement plusieurs offres similaires sur internet.
Il faut donc attirer l’attention de ce visiteur afin qu’il se dirige vers votre site internet.
Pour cela vous devez travailler votre SEO, vous pouvez aussi faire de la publicité Google AdWords ou créer du contenu inbound sur LinkedIn par exemple.
2. Susciter l’intérêt
Savoir que vous existez dans la tête de votre prospect ne suffit pas à réaliser une vente.
Maintenant qu’il connaît votre site, l’internaute va sûrement comparer vos offres à celles de la concurrence.
Pour qu’il vous choisisse, il faut que votre site lui inspire confiance, soit agréable et donne envie à votre prospect de vous travailler avec vous.
Il faut donc rédiger des articles, livre blanc qui montrent que vous êtes un expert dans votre secteur d’activité.
Par ailleurs, l’accent doit être mis sur une bonne ergonomie de votre site, de sorte à faciliter la navigation.
Pour cela mettre en avant du contenu intéressant et travailler votre UX / UI et très important dans le tunnel de vente.
Ainsi, votre proposition de valeur, les problématiques que vous résolvez ainsi que vos tarifs doivent être clairement affichés et facilement compréhensibles.
À cette étape, il est conseillé d’inciter le visiteur à laisser ses coordonnées afin de ne pas le perdre définitivement ou de le relancer en communiquant avec lui sur de nouvelles offres par exemple.
Pour cela, créer des stratégies de nurturing suite à un lead magnet peut être une bonne idée.
Ça va vous permettre de convertir plus facilement les visiteurs de votre site web en prospect.
Vous pourrez alors agrandir votre base de données et optimiser vos parcours clients.
3. Faciliter la prise de décision
À cette étape, le plus dur est fait mais pas le plus important. Le visiteur est toujours sur votre site parce que vos offres l’intéressent et qu’il a confiance en vous.
Mais des doutes peuvent subsister sur ses besoins, la nécessité ou les moyens de faire l’achat maintenant et pas plus tard. Il faut le motiver afin de faire disparaître ses doutes.
Pour cela il est important de lui partager des témoignages clients, des uses cases qui correspondent à ses besoins ou encore de réaliser un rendez-vous avec lui pour répondre à ses questions ou objections.
4. Encourager la finalisation de l’achat
La fin du tunnel de vente survient lorsque vos prospects :
- Comprennent clairement leur problème,
- Ont identifié la solution qui leur convient le mieux,
- Sont prêts à décider où acheter cette solution.
À ce stade, leurs questions et préoccupations se concentrent principalement sur le choix du fournisseur.
C'est ce qui aide votre client potentiel à prendre une décision adaptée à ses besoins spécifiques, à son problème particulier, à son budget, et à d'autres ressources importantes.
Les meilleurs contenus pour cette étape finale du tunnel sont des vidéos détaillant les fonctionnalités et usage de votre produit, des démonstrations ou webinar en direct, ainsi que des articles comparatifs avec des concurrents.
Ces éléments renforcent la confiance de vos prospects dans votre offre, car ils voient qu'elle correspond précisément à leur besoin.
Ainsi en partageant les bons contenus marketing au bon moment vous pourrez gagner de nouveaux clients.
Exemple de tunnel de vente
Voici un exemple de tunnel de vente efficace que l'on utilise chez Pharow :
1. Attirer des prospects sur son site web
La première étape de son tunnel de vente consiste à attirer des visiteurs sur son site.
Pour cela plusieurs stratégies à mettre en place :
- création d'article SEO
- Contenu LinkedIn
- Campagne d'outbound
- Webinar marketing
L'objectif reste le même : Apporter de la valeur à notre audience pour leur donner envie de visiter notre site et tester notre solution.
2. Susciter l'intérêt des visiteurs
Une fois que l'on a des visiteurs sur notre site, il faut les convertir en prospects.
Pour cela vous pouvez proposer des contenus comme des livres blancs accessibles uniquement en laissant ses coordonnées.
Ça va vous permettre de récolter des leads à recontacter.
Deuxième méthode, utilisez un logiciel comme Clearbit ou Albacross qui va détecter les entreprises qui visitent votre site.
Voici les entreprises qui ont visité mon site web ces 7 derniers jours.
Pour récupérer cette liste, vous pouvez l'exporter, l'insérer dans Pharow et sa fonction d'import d'entreprise, puis cibler le persona à contacter, enrichir avec ses coordonnées et l'insérer dans une campagne d'outbound pour susciter son intérêt.
Voici comment faire :
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3. Facilier la prise de décision
Maintenant que l'on a attiré l'attention de notre prospect ( pour le cas de Pharow, qu'il a commencé une période d'essai ) il va falloir faciliter sa prise de décision pour lui pousser le bon contenu au bon moment.
Pour cela, le mieux reste d'échanger avec son prospect, analyser son comportement et lui partager un maximum de valeur durant le cycle de vente pour avancer dans le tunnel de conversion.
Exemple d'e-mail pour apporter de la valeur
4. Finaliser la vente
Une fois les derniers moments de la période d'essai venu, il est temps de questionner le prospect sur son essai, ce qu'il a pensé de la plateforme et s'il souhaite s'abonner pour cela on envoie des articles comparatifs avec la solution qu'utilise actuellement le prospect ou alors celle pour laquelle il hésite.
On combine souvent ça avec un témoignage client + un échange par visio si besoin pour finaliser la vente.
