Aujourd'hui, on va vous présenter un use case que l'on a réalisé en mai dernier.
On a organisé un webinar avec nos amis de chez LaGrowthMachine et dans celui-ci, on avait comme défi de challenger et améliorer une stratégie d'outreach déjà excitante, celle de MeltingSpot.
Dans cet article, nous allons vous montrer comment grâce à une segmentation très précise et un bon copywriting on a réussi à améliorer leur outbound.
On vous expliquera comment on a réfléchi et segmenté la campagne outbound de MeltingSpot puis on vous montrera les résultats de la campagne.
1. Le cas MeltingSpot
Avant d’aller plus loin, donnons un peu de contexte à notre use case.
MeltingSpot est une plateforme pour créer et gérer une communauté de marque en ligne.
Lors de nos échanges , ils nous ont confié concentrer leurs efforts de prospection sur les CEO ou les équipes Customer Success.
Leur outbound était essentiellement fait via du cold-email.
Leur process, créer des listes avec Sales Navigator, les enrichir avec Dropcontact puis envoyer des campagnes via Lemlist.
Problème, ils n'arrivent pas à créer des listes très segmentées, et surtout, ils n'ont que très peu de résultats.
Le défi était donc de taille.
Et la première étape pour réussir leur outbound est toute trouvée. Leur créer des listes de prospection ultra segmentées.
2. L'importance de la segmentation
On ne le répétera jamais assez, la segmentation c’est le nerf de la guerre. Vous aurez beau mettre en place une séquence pertinente et un copywriting impactant, si la segmentation n’est pas réalisée au peigne fin, c’est peine perdue.
1. Connaître son ICP et Persona
Quand on a demandé à MeltingSpot, ils nous ont dit qu'ils contactaient les CEO ou les head of Customers Success de Start-up de plus de 50 salariés. Ces comptes étant considérés comme assez matures et processés pour envisager la création d’une communauté.
Comme vous le savez, cibler des start-up n'est pas une chose facile. On a donc décidé d'aller plus loin et de contacter les SAAS B2B de 10 à 50 employés avec un département Customer Success et avec beaucoup d’utilisateurs finaux.
Concernant les personae, on a décidé de contacter des decisions makers comme les CEO, les CRO et les COO pour éviter toute friction dans la prise de rendez-vous.
On a donc établi une hypothèse très différente de celle de MeltingSpot, qui pourra être validée, ou non. Et c’est là la clé de la segmentation : il faut itérer.
2. Créer sa liste de prospection
Une fois que l'on connait précisément l'ICP des entreprises que l'on souhaite contacter et les personae à l'intérieur de celle-ci, il faut créer sa liste de prospection.
Pour cela MeltingSpot utilisait Sales Navigator. Le problème, ils avaient du mal à trouver les bons prospects dans l'organigramme, et cibler des SAAS est très compliqué.
On va donc utiliser Pharow pour réaliser leur liste.
Pour aller encore plus loin dans la segmentation, on a décidé de combiner cette segmentation précise avec des signaux d'affaires pertinents.
En ciblant les SAAS B2B de 10 à 50 employés en croissance ou utilisant Crisp ou Intercom.
Les entreprises utilisant des solutions de chat ont souvent des problématiques de gestion de communauté, idem pour les entreprises en croissance.
3. Ecrire le bon copywriting
Enfin, une fois ta séquence créée, il ne te reste plus qu’à rédiger tes messages. Là encore, il est hyper important d’avoir un copywriting parfaitement adapté aux pain points de ta cible. Tu dois accompagner ton audience dans la compréhension de ta proposition de valeur en apportant des réponses à des problématiques quotidiennes.
Pour cela tu peux retrouver les intents que tu as ciblé dans ta liste directement dans ton outil d'envoi grâce à l'export modulaire.
Là, par exemple, les informations sur le logiciel de chat (Intercom ou Crisp) et la croissance de l'entreprise ciblée.
Dans le cas de MeltingSpot, nous sommes partis du constat que le concept de communauté n’est pas encore populaire en France.
C’est pourquoi on a misé sur un copywriting visant à éduquer notre cible en expliquant comment le développement d’une communauté pourrait faciliter leur quotidien.
Exemple de message dans la campagne pour MeltingSpot :
Bonjour {{firstname}}
J’ai identifié que {{customAttribute}} J’imagine donc que vous avez un nombre conséquent de users sur {{companyName}} et potentiellement des CSM qui gèrent beaucoup plus de comptes que ce qu’ils ne devraient.
Avec Meltingspot, j’accompagne les SaaS btob à réduire le support généré par leurs users low touch (trial et freemium notamment) via les communautés de clients.
Une approche du support self service, de plus en plus demandée par les utilisateurs de SaaS qui permet de réduire le nombre de comptes suivis par vos CSM.
Est-ce que tu as déjà envisagé de créer une communauté pour {{companyName}} ?
Au niveau de la personnalisation {{customAttribute}} on l'a remplacé par " vous utilisez Crisp/intercom " ou "vous étiez en croissance ".
3. Les résultats de la campagne
Nous avons donc utilisé LaGrowthMachine pour contacter nos prospects en multicanal.
La campagne créée pour MeltingSpot atteint un taux de réponse moyen de 13% avec :
- 6% de réponses sur LinkedIn.
- 10% de réponses par email.
Ces résultats sont donc un peu bas par rapport à la moyenne.
Lorsque l’on rentre dans le détail des réponses par mail, on se rend compte que la moitié des réponses sont des OOO.
Une piste d’explication pourrait donc être que la période choisie pour cette campagne (période estivale) n’est pas propice. Il est probable qu’une majorité des contacts soient en vacances, et qu’ils soient donc moins actifs sur LinkedIn.
Pour autant, parmi les réponses reçues, la moitié des réponses étaient positives.
On compte donc 2 calls bookés, 2 discussions en cours et 1 lead à recontacter pour un besoin futur.
On peut donc déduire que la segmentation était bonne et qu’il y a un réel potentiel sur cette cible.
Pour s’assurer de ne pas passer à côté du potentiel de l’audience juste pour une question de mauvais timing, il sera intéressant de relancer ces contacts à la rentrée.
La segmentation est la base de toute campagne d'outbound.
En créant une liste très ciblée, on a réussi à booker 2 calls pour MeltingSpot.
Si vous souhaitez retrouver tous ces conseils expliqués de vive voix par Flavien, Lead Growth et Agathe, Sales Lead chez LGM. ,on vous invite à visionner le replay de notre webinaire.
