La méthode MEDDIC est une méthodologie de vente utilisée pour aider les commerciaux à comprendre et à évaluer les opportunités de vente, à déterminer les meilleurs moyens de répondre aux besoins des clients.
Dans cet article, nous allons approfondir chaque élément de la méthode MEDDIC, discuter des avantages et expliquer comment la mettre en place pour votre équipe de commerciaux.
1. Définition de l'acronyme de la méthode MEDDIC
MEDDIC est un acronyme pour Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion, qui se traduit en français par : Métriques, Décideur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identifier les douleurs et le Champion.
Métriques
La première étape de la méthode MEDDIC consiste à déterminer les métriques et les indicateurs clés de performance (KPI) qui sont importants pour le client et pour l'entreprise. Les métriques permettent de comprendre l'impact potentiel de la solution proposée sur le chiffre d'affaires, les bénéfices, la productivité et autres aspects de l'entreprise du client.
Les KPI sont également utilisés pour mesurer les progrès tout au long du cycle de vente et pour déterminer les éléments qui ont le plus d'impact sur la décision d'achat.
Décideur économique
La deuxième étape de la méthode MEDDIC est de comprendre qui est le décideur économique, c'est-à-dire la personne qui détient le pouvoir de prendre des décisions d'achat.
Cette personne est souvent le responsable financier ou le dirigeant de l'entreprise, car ils sont les plus susceptibles de comprendre l'impact financier de la solution proposée.
=> Les commerciaux doivent déterminer qui est le décideur économique dès le début du processus de vente
Critères de décision
La troisième étape de la méthode MEDDIC consiste à comprendre les critères de décision qui sont importants pour le client.
Ce sont les éléments qui doivent être cochés pour que le client prenne sa décision d'achat, les critères sur lesquels vous serez jugé.
=> Tout comme pour le décideur économique, les commerciaux doivent identifier les critères de décision dès le début du processus de vente afin de pouvoir répondre aux besoins du client et de personnaliser leur proposition.
Processus de décision
La quatrième étape de la méthode MEDDIC consiste à comprendre le processus de décision du client.
Les commerciaux doivent comprendre qui est impliqué dans la prise de décision, comment les décisions sont prises et quel est le calendrier de décision.
Cette compréhension permet aux commerciaux de planifier leur approche de vente et de s'adapter aux changements qui pourraient survenir tout au long du processus de vente.
=> Grâce à ça, vous ne subissez pas la temporalité de votre prospect.
Identifier les douleurs
La cinquième étape de la méthode MEDDIC consiste à identifier les douleurs du client. Les douleurs sont les problèmes ou les défis que le client rencontre dans son entreprise et qui peuvent être résolus par la solution proposée.
Les commerciaux doivent comprendre les douleurs du client et la façon dont ils peuvent résoudre ces problèmes afin de créer une proposition de vente convaincante.
Champion
La dernière étape de la méthode MEDDIC consiste à identifier le champion.
Le champion est la personne du client qui est le principal défenseur de la solution proposée et qui peut influencer la décision d'achat.
Les commerciaux doivent identifier le champion dès le début du processus de vente et travailler en étroite collaboration avec cette personne pour s'assurer que la proposition est adaptée aux besoins du client et pour obtenir son soutien tout au long du processus de vente.
2. Les avantages de la méthode MEDDIC
Les avantages de la méthode MEDDIC sont nombreux.
Compréhension approfondie des besoins du client
La méthode MEDDIC permet aux commerciaux de comprendre les besoins du client de manière plus approfondie.
En utilisant cette méthode, les commerciaux peuvent poser les bonnes questions pour comprendre les défis auxquels le client est confronté, les critères de décision et les processus de décision du client.
Cette compréhension approfondie permet aux commerciaux de personnaliser leur proposition commerciale et de la rendre plus pertinente pour le client.
Identification des obstacles potentiels
En comprenant les critères de décision et le processus de décision du client, les commerciaux peuvent identifier les obstacles potentiels qui pourraient empêcher la conclusion de la vente.
Ils peuvent également anticiper les objections du client et y répondre de manière efficace, ce qui peut aider à surmonter ces obstacles et à conclure la vente.
Augmentation de la crédibilité
En utilisant la méthode MEDDIC, les commerciaux peuvent augmenter leur crédibilité aux yeux du client.
En posant les bonnes questions et en faisant preuve de compétence, les commerciaux peuvent démontrer leur expertise et leur capacité à résoudre les défis du client.
Cela peut aider à renforcer la confiance du client dans l'entreprise et à améliorer les chances de conclure la vente.
Collaboration étroite avec le client
La méthode MEDDIC encourage les commerciaux à travailler en étroite collaboration avec le client.
En identifiant un champion au sein de l'entreprise cliente, les commerciaux peuvent travailler avec cette personne pour s'assurer que la proposition est adaptée aux besoins du client.
En travaillant ensemble, les commerciaux et le champion peuvent également surmonter les obstacles potentiels et augmenter les chances de conclure la vente.
Meilleure gestion du processus de vente
En utilisant la méthode MEDDIC, les commerciaux peuvent mieux gérer le processus de vente.
En suivant les étapes clés de la méthode, les commerciaux peuvent s'assurer qu'ils disposent des informations nécessaires à chaque étape du processus de vente.
Cela peut aider à accélérer le processus de vente et à éviter les retards inutiles.
En résumé, la méthode MEDDIC offre de nombreux avantages aux commerciaux.
=> Elle permet une meilleure compréhension des besoins du client, une identification plus rapide des obstacles potentiels, une augmentation de la crédibilité, une collaboration étroite avec le client et une meilleure gestion du processus de vente.
3. Mettre en place la méthode MEDDIC auprès de vos sales
Pour mettre en place la méthode MEDDIC pour une équipe de commerciaux, il est important de suivre les étapes suivantes.
Utiliser la méthode dès le départ du cycle de vente
La méthode MEDDIC s'utilise très tôt dans le cycle de vente. Dès les premiers échanges par email ou LinkedIn dans le cadre de la prospection outbound, les BDR peuvent commencer à poser des questions pour répondre à des premiers éléments sur le compte clé.
Par exemple, on peut rapidement savoir si le contact est le preneur de décisions sur le sujet ou bien si ce sera lui qui sera chargé d'apporter l'avis éclairé au décideur économique.
Intégrer les acronymes dans les notes post démo dans le CRM
Le plus simple pour valider la mise en place de cette méthode est au préalable de s'assurer que vos commerciaux comprennent l'intérêt.
S'ils comprennent que l'utilisation de ces différentes étapes va leur permettre de conclure plus de ventes, vous avez déjà fait un grand pas dans la mise en place de la méthode MEDDIC.
Dans un second temps, vous pouvez chercher à faciliter la mise en place de la méthode pour réduire les frictions.
Par exemple, en demandant à vos commerciaux de commencer leur compte rendu CRM en inscrivant les lettres de la méthode MEDDIC et de remplir au fur et à mesure qu'ils valident les éléments sur le compte.
