Qu'est-ce que la vente B2B ?

La Vente B2B : Une Introduction

La vente B2B ou BtoB (business-to-business), implique la commercialisation de services, de produits ou de services à d'autres entreprises.

Contrairement à la vente B2C business-to-consumer, le vente B2B est complexe et nécessite une équipe de commerciaux experts en communication, en prospection commerciale et en négociation, des processus de vente bien établis, ainsi qu'une base de données fiable et précise.

Le domaine de la vente B2B englobe de nombreux éléments : le cold call, le cold emailing, la planification des rendez-vous, la réalisation de démos, et l'analyse des frustrations et objections des acheteurs.

Une démarche commerciale bien structurée est essentielle pour adresser efficacement les besoins des clients, en particulier lorsqu'il s'agit de grands comptes, où les cycles de vente sont plus longs et les enjeux plus importants.

Dans cet article sur la vente B2B, nous explorerons :

• les différences entre la vente B2B et la vente B2C
• le rôle de l’équipe de vente B2B
• les 6 étapes du cycle de vente B2B
• l’importance des données et des intent dans la vente B2B.

Commençons par examiner les distinctions entre le B2B et le B2C.

Quelle différence entre une vente B2B et une vente B2C ?

Le B2C vend directement à un consommateur (particulier) tandis que le B2B vend des produits ou services à des entreprises ( professionnels)

Les ventes B2C diffèrent des ventes B2B en termes de complexité.

Les ventes B2B s'adressent à un public plus exigeant - des professionnels qui effectuent des recherches approfondies et comparent plusieurs produits simultanément.

Les cycles de vente B2B sont généralement beaucoup plus longs et plus complexes que ceux des ventes B2C, mais ils entraînent des commandes plus importantes et des revenus plus élevés.

Les clients B2B peuvent entrer dans un entonnoir de prospection par le biais d'efforts de marketing inbound ou doivent être ciblés par une stratégie outbound bien définie.

Comment structurer une équipe de vente B2B ?

Une équipe commerciale bien structurée est essentielle pour assurer la croissance à long terme de votre entreprise.  Voici les rôles clés :

• Sales Development Representatives (SDR) : Ils créent des opportunités qualifiées via la prospection.
• Account Executives (AE) : Ils interviennent une fois le prospect en démo et  sont responsables de négocier les contrats et de conclure les affaires.

La structure de votre équipe commerciale peut varier et s'adapter en fonction de la taille de votre entreprise, des besoins de l’entreprise et de la spécificité de vos clients.

Conseil : Recruter un leader d'équipe (un responsable des ventes. ou head of sales) influent et expérimenté, est indispensable, car il fixe les objectifs, motive et aide le reste de l'équipe à se dépasser.

Les 6 étapes du cycle de vente B2B

1. Génération de leads & prospection

Le processus débute lorsque les SDR et l’équipe marketing commencent la recherche de prospect.

Pour cela, ils doivent d’abord connaître parfaitement leur ICP et persona, et créer des listes de prospection très ciblées.

La stratégie ABM est par exemple très efficace pour cibler des comptes clés.

Une fois les cibles déterminées, les équipes de marketing se lancent dans la génération de leads, en lançant des campagnes de prospection. L’utilisation d’automatisation pour ces tâches peut accroître l'efficacité de la démarche commerciale.

Vous pouvez notamment utiliser Pharow pour créer vos listes de prospection.

2. Qualification

Une fois les premières opportunités générées les SDR doivent s’assurer que leurs prospects sont intéressés par leur produit ou service, et qu'ils sont assez matures pour être vus en démo

La meilleure façon de qualifier un prospect est de lui poser des questions pour déceler son intérêt et ses besoins.

À la fin de cette étape, l’équipe sales  se retrouve avec des prospects qualifiés et de qualité, qu’il faut désormais réussir à convertir en client.

3. Démo et pitch

À travers les phases de prospection et de qualification, le sales a appris à mieux connaître son prospect. Il peut alors utiliser ces informations pour mettre en avant les différents usages de son produit qui répondra aux besoins et attentes de son prospect.

En adaptant son discours aux besoins de son client potentiel et en présentant son produit ou service comme la solution répondant à ses frustrations, le sales maximise ses chances de réussir sa démo et son pitch.

4. Traitement des objections

La plupart des prospects vont avoir des objections pendant le cycle de vente. C'est le rôle de l'équipe de vente B2B d'avoir des réponses pertinentes et complètes à chacune d'entre elles.

Lorsqu'un prospect soulève une objection, il est probable qu'il ne dispose pas des bonnes informations. Il est essentiel de comprendre qu'une objection ne doit pas être perçue négativement. Au contraire, c'est un signe d'intérêt de la part du prospect, indiquant qu'il veut en savoir davantage sur le produit.

5. Relance

Une fois que la démo est réalisée et que vous avez répondu aux objections de votre prospect, il va entrer dans sa phase de test et de réflexion avant l'achat.

Relancer votre prospect va devenir indispensable dans sa prise de décision.

Le timing de vos relances, la relation que vous construisez ensemble, et la valeur que vous lui apporter va déterminer si votre prospect achète votre solution ou non.

6. Conclusion de la vente

Quand la phase de relance touche à sa fin, le sale peut discuter du prix et négocier (s’il le peut).

C'est également à ce stade du cycle qu'il découvre d'autres détails, tels que le nombre de parties prenantes nécessaires pour approuver l'accord ou les exigences légales que l'entreprise devra respecter.

L’importance des données pour les ventes B2B

Disposer de données B2B fiables et à jour est crucial pour la vente B2B. Ces données permettent de mieux comprendre les besoins des clients et d’optimiser les actions commerciales.

Une base de données de prospects de qualité permet non seulement de contacter les bons prospects au bon moment, mais aussi de mieux comprendre ses clients et de prendre des décisions plus éclairées.

C'est pourquoi la qualité des données est essentielle pour réussir dans la vente B2B. Sans des informations de contact précises et détaillées, et de nombreuses informations sur l'entreprise ciblée il devient difficile de trouver les prospects et les entreprises, qui ont le plus de chances de convertir.

Vous pouvez par exemple utiliser la méthode lookalike pour rechercher des entreprises similaires à vos meilleurs clients.

Les données sont également indispensables pour évaluer l'efficacité des ventes B2B et ajuster la stratégie en fonction des résulatats obtenus.

Les prévisions de ventes, les analyses et les évaluations de performance reposent sur des données précises et leur bonne utilisation à chaque étape du cycle de vente.

Quelles intents peuvent aider les ventes B2B ?

Utiliser l’intent data est l’une des clés pour améliorer vos ventes B2B.

L’intent data est un outil puissant pour identifier les prospects potentiels qui sont prêts à passer à l'étape suivante dans l'entonnoir de conversion.

En comprenant les signaux d'achat, les équipes de vente peuvent prioriser leurs efforts et engager les prospects au bon moment.

Une autre manière dont l'intent data peut vous aider est en ciblant votre copywriting. Pour réussir à obtenir une réponse de la part de vos prospects ou un rendez-vous, utiliser un copywriting générique ne suffira pas.

Il faudra justifier votre approche.

Pourquoi vous le contactez, pourquoi maintenant.

L'intent data va vous permettre de justifier cette approche. Vous pourrez déceler chez vos prospects des intents suggérant qu'il est judicieux de les contacter.

Vous pouvez notamment utiliser des intents :

• liés à l'utilisation d'une technologie
• liés à un recrutement
• liés à l'activité LinkedIn
• liés à l'inscription à un label / certification
• liés à la croissance