Vous êtes nombreux à nous avoir indiqué rechercher les ESN dans vos ciblages. Cette requête, qui peut paraître simple à première vue, ne l’est pas tout à fait comme nous allons le voir ci-dessous :)
En effet, en amont, nous allons devoir identifier des critères qui nous permettent de reconnaître ces sociétés. Elles ne disposent pas toutes du même code NAF, leurs activités varient, leurs tailles également… Et pourtant, elles ont de nombreux points communs qui rend tout à fait pertinent de les intégrer dans une même campagne outbound.
Les ESN représentent le 1er marché du secteur du numérique et affichaient en 2022 une croissance de plus de 5% selon Numeum. Pour autant, le turnover y est très important : entre 17 et 25 % ! L’enjeu est donc de taille pour les équipes RH de ces sociétés, à la fois en termes d’acquisition et de rétention.
Pas de panique, nous allons y aller point par point !
1. Comprendre les spécificités des ESN
Une ESN - entreprise spécialisée en services numériques - répond aux besoins d'externalisation des expertises, des services et des projets informatiques des directions informatiques des entreprises.
OK… Mais, concrètement, de quelles activités parle-t-on ?
Nous sommes encore nombreux à confondre éditeurs de logiciels et entreprises de services numériques.
Là où les éditeurs de logiciels cherchent à répondre à des enjeux marché, les ESN vont plutôt privilégier une approche client, à travers une collaboration étroite pour répondre à des besoins définis. L’ESN peut proposer le développement de solutions spécifiques, tout comme l’intégration de produits préexistants.
Du côté des activités, les ESN peuvent donc proposer :
- de la prestation de Conseil en informatique
- du développement de programmes informatiques
- de la gestion d’hébergement et des infrastructures
- de l’accompagnement sur les questions de sécurité informatique
Autre point intéressant : les ESN tirent leur valeur du savoir-faire et de l’expertise de leurs salariés. Ils sont nombreux à travailler dans les Départements IT ou encore Projet et Amélioration continue.
Enfin, si l’on s’intéresse à l’écosystème des ESN, on identifie la fédération Syntec. Elle représente les entreprises rattachées à la convention collective nationale des personnels de bureaux d’études techniques, des cabinets d’ingénieurs-conseils et des sociétés de conseils.
Une fois que vous aurez réussi à identifier les ESN, il vous faudra choisir une taille d’entreprises à qui vous adresser. Les ESN ne rencontrent pas les mêmes difficultés et ne présentent pas les mêmes besoins selon leurs structures.
Enfin, il sera temps d’identifier dans ces sociétés de taille similaire la bonne personne avec qui entrer en contact : dans le cas de notre exemple, il s’agira des RH.
2. Tester nos hypothèses
Nous avons formulé plus haut quelques hypothèses pour identifier les ESN : il est maintenant temps de les vérifier.
Les activités des ESN
Si l’on transpose les activités des ESN dans la nomenclature de Pharow, nous allons inclure les activités suivantes :
- Développement web / Développement de logiciels
- Conseil en informatique
- Sécurité informatique
- Service d’externalisation
Pour vérifier nos hypothèses, petit détour sur le site de Numeum, syndicat professionnel de l'écosystème numérique en France.
Nous allons récupérer quelques membres du syndicat, catégorisés comme ESN sur le site, pour voir à quelles activités ils sont rattachés sur Pharow.
Ça tombe bien : nous retrouvons les activités que nous avions identifiées !
La convention collective
Et vérifiant dans le ciblage de ces sociétés, nous vérifions également en 2 clics leur appartenance à la convention collective Syntec :
3. Affiner notre recherche
Lançons maintenant notre ciblage et regardons les résultats de plus près pour les affiner au maximum 🙂
Nous obtenons alors 25 000 sociétés et retrouvons bien les géants du secteur : Sopra Steria, Capgemini, Accenture, Orange Business Services…
Mais nous identifions encore quelques sociétés ne répondant pas totalement à nos critères : SaaS, sociétés de e-commerce, édition de logiciels ou de jeux vidéo.
Nous allons simplement préciser notre ciblage en excluant ces critères.
Pour nous adresser à un groupe plus homogène, nous allons cibler les sociétés de moins de 200 salariés.
Pour cela, ajoutons un filtre au niveau de l’effectif France. Si vous souhaitez filtrer selon l’effectif Groupe, c’est-à-dire sur l’ensemble des pages LinkedIn identifiées en France et à l’étranger, c’est également possible :)
Dernière étape de notre ciblage : rechercher les Responsables des Ressources Humaines dans cette liste.
Rien de plus simple : depuis l’arborescence du ciblage prospects, sélectionnez le Département Ressources Humaines. En n’indiquant aucun niveau de responsabilité, Pharow viendra vous proposer par défaut le plus haut.
Enfin, si vous souhaitez identifier tous les RH de ces sociétés : modifiez le nombre de prospects à afficher.
Pour une recherche encore plus affinée, une alternative intéressante à tester sur la plateforme : la notion d’effectif par département. Elle est tout à fait pertinente lorsque l’on cible des sociétés allant de la TPE à la PME.
Dans le cas des ESN, en repartant des critères déjà définis ensemble, nous pourrions notamment tenter de cibler les sociétés qui :
- disposent d’une équipe IT composée de plus de 6 personnes
- ou bien qui disposent d’une équipe Projet / Amélioration continue de plus de 6 personnes
Nous avons justement un filtre magique pour réaliser ce ciblage !
Avec ces ciblages, vous pourrez maintenant identifier les ESN sur Pharow en quelques clics ;)
