Vous ĂŞtes nombreux Ă nous avoir indiquĂ© rechercher les ESN dans vos ciblages. Cette requĂŞte, qui peut paraĂ®tre simple Ă première vue, ne l’est pas tout Ă fait comme nous allons le voir ci-dessous :)Â
En effet, en amont, nous allons devoir identifier des critères qui nous permettent de reconnaître ces sociétés. Elles ne disposent pas toutes du même code NAF, leurs activités varient, leurs tailles également… Et pourtant, elles ont de nombreux points communs qui rend tout à fait pertinent de les intégrer dans une même campagne outbound.
Les ESN représentent le 1er marché du secteur du numérique et affichaient en 2022 une croissance de plus de 5% selon Numeum. Pour autant, le turnover y est très important : entre 17 et 25 % ! L’enjeu est donc de taille pour les équipes RH de ces sociétés, à la fois en termes d’acquisition et de rétention.
Pas de panique, nous allons y aller point par point !Â
1. Comprendre les spécificités des ESN
Une ESN - entreprise spécialisée en services numériques - répond aux besoins d'externalisation des expertises, des services et des projets informatiques des directions informatiques des entreprises.
OK… Mais, concrètement, de quelles activitĂ©s parle-t-on ?Â
Nous sommes encore nombreux Ă confondre Ă©diteurs de logiciels et entreprises de services numĂ©riques.Â
LĂ oĂą les Ă©diteurs de logiciels cherchent Ă rĂ©pondre Ă des enjeux marchĂ©, les ESN vont plutĂ´t privilĂ©gier une approche client, Ă travers une collaboration Ă©troite pour rĂ©pondre Ă des besoins dĂ©finis. L’ESN peut proposer le dĂ©veloppement de solutions spĂ©cifiques, tout comme l’intĂ©gration de produits prĂ©existants.Â
Du cĂ´tĂ© des activitĂ©s, les ESN peuvent donc proposer :Â
- de la prestation de Conseil en informatique
- du développement de programmes informatiques
- de la gestion d’hébergement et des infrastructures
- de l’accompagnement sur les questions de sécurité informatique
Autre point intéressant : les ESN tirent leur valeur du savoir-faire et de l’expertise de leurs salariés. Ils sont nombreux à travailler dans les Départements IT ou encore Projet et Amélioration continue.
Enfin, si l’on s’intĂ©resse Ă l’écosystème des ESN, on identifie la fĂ©dĂ©ration Syntec. Elle reprĂ©sente les entreprises rattachĂ©es Ă la convention collective nationale des personnels de bureaux d’études techniques, des cabinets d’ingĂ©nieurs-conseils et des sociĂ©tĂ©s de conseils.Â
Une fois que vous aurez rĂ©ussi Ă identifier les ESN, il vous faudra choisir une taille d’entreprises Ă qui vous adresser. Les ESN ne rencontrent pas les mĂŞmes difficultĂ©s et ne prĂ©sentent pas les mĂŞmes besoins selon leurs structures.Â
Enfin, il sera temps d’identifier dans ces sociĂ©tĂ©s de taille similaire la bonne personne avec qui entrer en contact : dans le cas de notre exemple, il s’agira des RH.Â
2. Tester nos hypothèses
Nous avons formulé plus haut quelques hypothèses pour identifier les ESN : il est maintenant temps de les vérifier.
Les activitĂ©s des ESNÂ
Si l’on transpose les activitĂ©s des ESN dans la nomenclature de Pharow, nous allons inclure les activitĂ©s suivantes :Â
- DĂ©veloppement web / DĂ©veloppement de logiciels
- Conseil en informatiqueÂ
- Sécurité informatique
- Service d’externalisation
Pour vérifier nos hypothèses, petit détour sur le site de Numeum, syndicat professionnel de l'écosystème numérique en France.
Nous allons rĂ©cupĂ©rer quelques membres du syndicat, catĂ©gorisĂ©s comme ESN sur le site, pour voir Ă quelles activitĂ©s ils sont rattachĂ©s sur Pharow.Â
Ça tombe bien : nous retrouvons les activités que nous avions identifiées !
‍La convention collectiveÂ
Et vĂ©rifiant dans le ciblage de ces sociĂ©tĂ©s, nous vĂ©rifions Ă©galement en 2 clics leur appartenance Ă la convention collective Syntec :Â
3. Affiner notre recherche
Lançons maintenant notre ciblage et regardons les résultats de plus près pour les affiner au maximum 🙂
Nous obtenons alors 25 000 sociétés et retrouvons bien les géants du secteur : Sopra Steria, Capgemini, Accenture, Orange Business Services…
Mais nous identifions encore quelques sociétés ne répondant pas totalement à nos critères : SaaS, sociétés de e-commerce, édition de logiciels ou de jeux vidéo.
Nous allons simplement préciser notre ciblage en excluant ces critères.
Pour nous adresser à un groupe plus homogène, nous allons cibler les sociétés de moins de 200 salariés.
Pour cela, ajoutons un filtre au niveau de l’effectif France. Si vous souhaitez filtrer selon l’effectif Groupe, c’est-à -dire sur l’ensemble des pages LinkedIn identifiées en France et à l’étranger, c’est également possible :)
Dernière étape de notre ciblage : rechercher les Responsables des Ressources Humaines dans cette liste.
Rien de plus simple : depuis l’arborescence du ciblage prospects, sélectionnez le Département Ressources Humaines. En n’indiquant aucun niveau de responsabilité, Pharow viendra vous proposer par défaut le plus haut.
Enfin, si vous souhaitez identifier tous les RH de ces sociétés : modifiez le nombre de prospects à afficher.
Pour une recherche encore plus affinée, une alternative intéressante à tester sur la plateforme : la notion d’effectif par département. Elle est tout à fait pertinente lorsque l’on cible des sociétés allant de la TPE à la PME.
Dans le cas des ESN, en repartant des critères dĂ©jĂ dĂ©finis ensemble, nous pourrions notamment tenter de cibler les sociĂ©tĂ©s qui :Â
- disposent d’une équipe IT composée de plus de 6 personnes
- ou bien qui disposent d’une équipe Projet / Amélioration continue de plus de 6 personnes
Nous avons justement un filtre magique pour réaliser ce ciblage !
Avec ces ciblages, vous pourrez maintenant identifier les ESN sur Pharow en quelques clics ;)