LinkedIn est devenu depuis quelques années un canal d'acquisition de référence en B2B pour attirer des clients potentiels de qualité.
Social selling, outreach LinkedIn, multicanal, il y a de nombreuses façons pour obtenir des leads via LinkedIn.
Cependant, dès qu'un canal d'acquisition commence à se démocratiser il devient vite saturé.
Aujourd'hui pour réussir sa prospection LinkedIn, il faut se démarquer avec une stratégie de prospection bien pensée.
Voici donc 5 astuces pour réussir sa prospection LinkedIn.
1. Utiliser des intents
Comme pour les campagnes de cold-emailing, l'intent data est l’une des clés pour sophistiquer votre stratégie de prospection LinkedIn
Cela vous permet de contacter vos cibles à des moments opportuns, souvent liés à des événements clés dans leur parcours professionnel ou à une curiosité accrue de leur part.
L’intent data vous aide à identifier chez vos prospects des signaux d’affaires, ou signaux d'acaht -des intentions qui semblent indiquer que c’est le bon moment pour engager la discussion.
Pour détecter les bon intents plusieurs possibilités s'offrent à vous.
Suivre les influenceurs B2B de votre secteur d'activité
LinkedIn regorge désormais d'influenceurs dans chaque verticale.
Enregistrez les posts qui touchent des problématiques pertinentes pour vos prospects, puis, grâce à un outil de scraping, récupérez les informations sur les personnes interagissant avec ces publications (likes, commentaires).
Ces personnes ont démontré un intérêt pour un sujet auquel vous répondez, augmentant ainsi vos chances de succès.
Créer des listes très segmentées pour sa prospection LinkedIn
Utilisez des plateformes de prospection B2B comme Pharow pour déceler plusieurs signaux d'affaires chez vos prospects, tels que
- une arrivée récente à un nouveau poste
- l’utilisation d’une technologie spécifique
- recrutement en cours
- la croissance de l’entreprise ou d’un département de l’entreprise
Suivant votre activité, ces intents peuvent vous permettre de déceler un intérêt de votre prospect.
Comme pour le cold-emailing, plus vos listes de prospects seront segmentées via des signaux d'affaires, plus votre prospection LinkedIn sera efficace, en ciblant spécifiquement les prospects chauds.
2 : Travailler son personal branding
Pour améliorer les résultats de sa prospection LinkedIn, il est essentiel de travailler son personal branding. Cette stratégie commerciale vous permettra non seulement de capter l'attention de nouveaux prospects, mais aussi de favoriser la fidélisation des clients existants.
Plus vous prenez la parole sur LinkedIn en apportant de la valeur à votre audience, plus vous renforcerez votre crédibilité et visibilité.
Cela fait partie des actions de prospection qui vous permettront de vous positionner comme un expert dans votre secteur d'activité.
Mettez-vous à la place de votre prospect : recevoir un message d'une personne que vous avez l'habitude de voir dans votre fil d'actualité, en webinar ou sur YouTube est plus engageant que d'un inconnu.
Les chances de réponse augmentent considérablement.
Pensez à diversifier les canaux sur lesquels vous apportez de la valeur à vos prospects. Cela améliorera considérablement votre crédibilité, et les résultats de votre prospection LinkedIn.
3 : Choisir le bon profil suivant ses personae
Pour une prospection LinkedIn réussie, il est important de choisir le bon profil LinkedIn en fonction du persona que vous ciblez.
Par exemple, si vous ciblez des décideurs comme des CEO, utiliser le profil du CEO de votre entreprise augmentera votre taux de réponse et ainsi votre taux de transformation.
Vos prospects apprécieront d'échanger avec quelqu’un de leur niveau hiérarchique, ce qui renforce leur perception de votre entreprise.
Cette stratégie, applicable à tous les personae, aide à créer un lien plus direct et efficace avec vos prospects.
Prospecter à niveau hiérarchique égal va vous aider à réussir votre prospection LinkedIn et à automatiser certaines campagnes de prospection pour gagner en efficacité.
4 : Respecter les codes de LinkedIn
LinkedIn est un réseau social avant tout, et il est crucial d’en comprendre les codes pour réussir sa prospection.
Votre objectif doit être de générer des discussions et créer des interactions, plutôt que de vendre directement.
Pensez à LinkedIn comme à une messagerie professionnelle, où l’on cherche à développer de la confiance et à susciter la curiosité.
Par conséquent, il est nécessaire de raccourcir vos messages pour deux raisons:
- Vous écrivez à des prospects qui ne vous connaissent pas. Rédiger un long message pour présenter votre solution risque de décourager vos prospects et va entraîner un taux de réponse très faible.
- Vos prospects font un rapport entre le coût et le gain et écrire un long message rend ce rapport déséquilibré en votre défaveur. De plus, que ce soit sur ordinateur ou bien sur mobile, il y a très peu de largeur sur LinkedIn pour la messagerie.
Par conséquent, écrire un message avec 100 mots sur LinkedIn apparaîtra comme un roman.
Un message court et engageant a plus de chances d’être lu, surtout sur mobile.
Si vous pensez la rédaction de vos messages LinkedIn de la même manière que vos e-mails alors vous risquez de pas avoir un copywriting adapté et de rater votre prospection LinkedIn.
Pour réussir sa prospection LinkedIn, il faut garder en tête que c'est un réseau social.
5 : Echanger avant de vendre
Une fois toutes les étapes précédentes respectées, vous devriez recevoir de nombreuses réponses de vos prospects sur LinkedIn.
L'étape finale pour réussir votre prospection consiste à obtenir une action concrète de la part de votre prospect, qu'il s'agisse d’un rendez-vous, d’une visite sur votre site, ou d’une inscription à votre plateforme.
Le travail de SDR sera ici crucial. Il s'agit de questionner votre prospect, de vous intéresser à ses problématiques, et de lui offrir des conseils pertinents.
On ne peut pas être aussi direct sur LinkedIn que par e-mail ou prospection téléphonique. Il est essentiel d’adopter une approche plus subtile, qui permet de développer progressivement la relation avec le prospect grâce à des messages courts et pertinents, facilitant ainsi la prise de contact et la relance.
Construire une relation de confiance grâce à des échanges réfléchis vous permettra de maximiser les résultats de votre prospection LinkedIn.
