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Réussir votre prospection n’est pas simple et demande de la méthode.
C’est un processus qui prend du temps avec des étapes nécessaires et des améliorations progressives.
Dans cet article, nous allons discuter des 7 grandes étapes pour réussir votre prospection B2B.
Étape 1 : avoir une offre adaptée à la cible que vous prospectez
Si votre offre n’est pas adaptée à votre marché ou à vos prospects, vous vous compliquez fortement la tâche.
Adaptée ne signifie pas pour autant parfaite.
Pour vérifier la pertinence de votre offre, allez parler à des clients potentiels et mettez vous dans cette situation d’inconfort.
Ce n’est pas simple mais si vous êtes dans un coworking, allez parler aux sociétés à côté de vous.
Si vous êtes tout(e) seul(e), écrivez et contactez personnellement des sociétés.
=> Votre but est de valider assez rapidement que votre offre est capable d’aider les sociétés de votre marché.
Si vous avez déjà une offre cohérente et attractive pour votre marché, passez directement à l'étape 2.
Étape 2 : créer une page de vente de qualité
C’est une étape qui est souvent sous-estimée alors qu’elle est est très importante pour votre prospection.
Quel que soit le canal choisi, vos campagnes amènent souvent vos prospects à visiter votre site web.
Si cette page n’est pas optimisée et/ou peu claire alors la position de cette étape dans le tunnel d’acquisition vous fait perdre beaucoup de prospects.
Il est nécessaire de se souvenir que la prospection est un entonnoir où le volume de prospects se réduit nécessairement à chaque étape.
La visite du site web étant placée très haut dans ce tunnel, faire progresser de quelques points votre taux de transformation démo/visiteurs a un impact très fort sur votre prospection.
Etape 3 : choisir le bon canal pour votre prospection B2B
Notamment lorsque vous débutez votre prospection, je vous déconseille fortement de vous investir sur différents canaux.
=> Ce serait le meilleur moyen de vous éparpiller et d’être moyen sur tous.
Vous pouvez évidemment tester plusieurs canaux pour vérifier ce qui fonctionne le mieux pour votre société entre :
- la prospection inbound
- la prospection outbound
- la publicité payante
Une fois que vous avez fait votre choix, continuez à vous investir sur le canal qui vous correspond le mieux et n’en changez pas avant d’être excellent sur celui-ci.
Pour la plupart des secteurs, la prospection outbound à travers du cold emailing, de la prospection Linkedin est particulièrement adaptée pour initier votre prospection. Cela s’explique par le fait que :
- vous choisissez les prospects auxquels vous voulez parler à la différence de l'inbound
- c’est un canal qui produit des résultats plus rapidement que l’inbound
- c’est très accessible avec le retour sur investissement le plus élevé.
Etape 4 : avoir l’accès à des bases de données B2B de qualité
Quel que soit votre choix sur le canal, si vous vous adressez à des professionnels, accéder à une base de données B2B de qualité est nécessaire pour réussir votre prospection :
- soit pour enrichir les opportunités générées par de l’inbound ou la publicité payante
- soit pour trouver les informations sur les sociétés et les prospects pour créer vos listes de prospection B2B.
Pour bien constituer votre base de données B2B, cet article peut vous aider.
Etape 5 : segmenter et cibler vos prospects B2B
Dans le cadre de la prospection B2B, l’étape du ciblage est nécessaire.
La prospection B2B a beaucoup évolué ces dernières années, notamment avec le développement des outils de sales automation qui ont contribué à rendre simple le fait de contacter des centaines de prospects par jour.
Les prospects sont aujourd’hui plus sollicités et très attentifs à ce que vos démarches de prospection soient ciblées.
=> Pour obtenir des résultats et générer des opportunités, vous ne pouvez plus espérer faire beaucoup de volume sans ciblage.
Cela peut paraître contre-intuitif mais mieux vaut une liste de prospection avec 200 prospects bien ciblés que 20000 prospects contactés au hasard.
Etape 6 : rédiger un copywriting adapté à vos prospects
Plus souvent sollicités, vos prospects se sont aussi habitués à ces démarches de prospection.
Naturellement, ils sont plus exigeants sur la qualité de vos démarches en termes de contenu, sur les efforts que vous mettez en place pour les courtiser.
Vous devez :
- expliquer pourquoi vous contactez votre prospect à cet instant précis
- être synthétique : chaque mot compte
- avoir un discours tourné vers vos prospects et pas exclusivement tourné vers votre offre.
Etape 7 : accepter que réussir votre prospection prend du temps
La prospection est une activité qui nécessite de la régularité et de l’investissement.
Il est impossible d’espérer avoir les résultats que vous espérez dès le départ. La prospection est une activité où l’on progresse petit à petit.
De la même manière que vous ne pouvez pas espérer courir tout de suite un marathon après avoir repris le sport, vous ne pouvez pas espérer générer 20 opportunités par semaine du jour au lendemain.
Vous allez devoir débloquer des étapes petit à petit :
- améliorer votre ciblage
- améliorer votre page de vente
- améliorer votre discours
