Comment constituer une base de données de prospection de qualité pour votre entreprise ?

C'est un outil indispensable pour l'ensemble des entreprises. 

Dès que vous souhaitez acquérir de nouveaux clients ou bien générer plus de leads qualifiés, le sujet de la base de données de prospection est central. 

Dans cet article, nous allons voir l'utilité de cette base, les informations qu'elle doit contenir et comment accéder à ces données.

1. Définition d’une base de données de prospection

Une base de données de prospection est un ensemble d’informations sur les sociétés et les prospects qui pourraient devenir vos futurs clients.

C’est un essentiel dans le cadre de la prospection commerciale car c’est grâce à cette base que vous pourrez créer vos fichiers de prospection ou bien que vous qualifieriez les prospects qui ont émis un intérêt pour votre entreprise.

Une base de données B2B peut prendre la forme d’un fichier excel ou encore être accessible en ligne si vous êtes abonné(e) à une plateforme de prospection commerciale comme Pharow. 

2. Pourquoi posséder une base de données de prospects est nécessaire pour votre prospection ? 

A. C'est le point de départ de votre prospection commerciale

Avoir à votre disposition toutes les informations sur les sociétés et les prospects vous permet d’identifier des nouvelles entreprises qui ne vous connaissent pas encore.

C’est grâce à la connaissance que vous apporte cette base que vous allez pouvoir démarrer vos actions marketing et commerciales comme la prospection par email à froid (cold emailing) ou encore la prospection par téléphone (le cold calling).

B. Pour faire gagner du temps à vos équipes marketing et commerciales

Pour que vos équipes marketing et commerciales soient efficaces, il faut qu'elles puissent s'appuyer sur des informations structurées sur leurs potentiels prospects. 

Là, 2 chemins s'offrent à vous :

1. les laisser passer des heures à chercher des données sur les sociétés et recommencer cette opération à chaque nouvelle initiative de prospection
2. ou bien leur donner accès à une base de données B2B qui va rassembler toutes les informations

=> Je conseille fortement la seconde option. En choisissant la première, vos équipes passent trop de temps à faire autre chose que prospecter, vendre, promouvoir.

C. Pour qualifier vos leads et être moteur de vos résultats commerciaux

Assez souvent, on retrouve une opposition entre posséder une base de données de prospection et le fait de miser sur le contenu pour générer des opportunités qualifiées. 

=> C'est une double hérésie : investir sur le contenu est évidemment une excellente idée mais ne signifie pas pour autant que vous devez être attentiste et subir les moments où la demande entrante ralentit.

L’accès à une base de données de prospection est un bon moyen de venir sélectionner les sociétés et les décideurs très pertinents pour votre entreprise, de les prospecter et donc de réduire votre dépendance à la demande entrante.

Pour construire un développement long terme, miser à la fois sur la prospection et le contenu est une excellente décision. 

Dans un second temps, votre base de données d'entreprises peut vous servir à qualifier les opportunités entrantes. En effet, l'inbound à la différence de l'outbound ne vous permet pas de choisir les prospects donc vous pouvez vous retrouver avec des volumes d'opportunités qui ne sont pas qualifiées.

Ces opportunités non qualifiées ont un coût commercial si vous ne les qualifiez pas auparavant. Pour ça, posséder une base de données B2B de qualité est un avantage fort car cela vous permet de rechercher la société et vérifier qu'elle est intéressante pour votre entreprise en amont du travail commercial.

3. Quelles sont les informations que doit contenir votre base de données B2B ? 

A. Les sources de données B2B

Pour construire des fichiers de prospection qui vont générer des leads qualifiés, c’est-à-dire des prospects qui ont des chances de devenir vos clients, votre base de données doit vous permettre de cibler précisément.

Cette segmentation avancée de vos prospects nécessite d’avoir accès à une base de données qui regroupent l’ensemble des sociétés et qui vient consolider des données issues de sources très différentes.

Par exemple, sur Pharow, nous consolidons les données provenant :

• des données légales 
• des données web 
• des données LinkedIn 
• des sites de recrutements 
• des actualités 
• des technologies 

Cette quantité d’informations est très importante car elle vous permet de pouvoir utiliser de nombreux filtres de prospection pour cibler au plus près les sociétés qui sont susceptibles d’être vos clients. 

Cette précision dans votre segmentation B2B a des répercussions positives à la fois sur votre discours marketing qui pourra être spécifique et personnalisé. 

B. Les informations pertinentes pour votre base de données

Pour composer les filtres de votre base de données et les champs de vos fichiers de prospection, vous devez vous assurer que vous accédez à de nombreux champs sur les entreprises et leurs décideurs

Dans cet article, nous détaillons par source de données les champs nécessaires comme :

• le chiffre d’affaires
• le secteur d’activité
• le code NAF
• le SIREN
• le nom de poste
• ou encore les technologies utilisées.

4. Ne perdez pas de temps à construire vos base de données B2B par vous-même

Il existe différentes approches pour créer votre base d'informations sur les sociétés et les sociétés. 

Dans cet article, nous détaillons les avantages et les inconvénients à créer sa base de prospection par soi-même ou bien à passer par l'achat. 

D'expérience, si vous décidez de créer cette solution par vous-même, vous devez être en mesure techniquement de faire vivre vos bases dans le temps. En effet, les données se déprécient très vite et cela a des répercussions sur votre prospection. 

Sans savoir-faire technique, vos équipes commerciales et marketing vont contacter des sociétés qui n'existent plus ou bien des décideurs qui ne sont plus en poste. 

C'est environ 30% de votre base qui se déprécient chaque année donc au bout de 3 ans, votre base initial est complètement obsolète.

La solution la plus simple pour vous est d'investir sur une plateforme dont le métier est de consolider ces données sur les entreprises et de les mettre à jour. Cela vous permet de concentrer votre temps sur vos approches commerciales plutôt que sur la récupération de données. 

C'est ce que l'on propose à travers Pharow. Pour vous faire votre idée, vous pouvez tester la solution pendant 15 jours après démo. 

5. Comment choisir la bonne solution pour créer vos fichiers de prospection ?

Pour bien choisir la solution, elle doit répondre à 4 critères :

• exhaustive
• simple à utiliser
• mise à jour fréquemment
• pouvoir être testée gratuit avant l’achat

Détaillons chacun de ces points.

A. L'exhaustivité de la base

Pour avoir la meilleure vision des sociétés en France, choisissez une solution qui va partir plutôt des données légales, c'est-à-dire de l'ensemble des données sur les sociétés et les prospects plutôt que depuis Linkedin. 

C'est très important parce qu'il existe environ 4 millions de sociétés commerciales en France et il y a moins 1 million de sociétés de LinkedIn donc avec une solution qui part de LinkedIn comme point de départ, vous avez une vision lacunaire pour construire votre base de données de prospection. 

Par conséquent, vous passez à côté de sociétés. 

C'est pour cette raison que le point de départ de Pharow est la donnée légale et que nous utilisons les données issues des réseaux sociaux pour enrichir cette donnée légale mais jamais comme point de départ.

B. Pouvoir créer vos fichiers de prospection en quelques clics

Beaucoup de solutions ont fait le pari d'outil très technique ou bien avec des prises en main très compliqué. 

En effet, consolider beaucoup de données sur les sociétés est un métier difficile avec beaucoup d'expertise technique nécessaire. C'est par conséquent toujours plus compliqué de restituer cette difficulté simplement. 

Chez Pharow, on a fait le pari inverse en misant à 100% sur la facilité : notre objectif est que vous puissiez en quelques clics réaliser des segmentations avancées de vos prospects pour composer vos fichiers de prospection.

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C. Des données B2B à jour

C'est le nerf de la guerre : votre base de données de prospection doit être à jour. 

Toutes les solutions de prospection commerciale traitent des millions de données sur les entreprises donc avancer que 100% de ces informations sont juste en temps réel serait incorrect : ce n'est tout simplement pas possible. 

En revanche, ces erreurs doivent être minimisées, notamment avec des processus de mises à jour de la données très fréquent. 

C'est ce que nous faisons chez Pharow pour l'ensemble de nos forces : assurez-vous que ce soit aussi le cas si vous choisissez une solution différente de la nôtre.

D. Tester avant d'acheter votre base de données de prospection

C'est un point très important. 

Dès que l'on ne vous permet pas de tester la base de données B2B que vous souhaitez acheter, c'est très mauvais signe. 

Profiter de données de qualité est essentiel pour votre prospection donc vous devez être en mesure de l'évaluer avant l'achat. 

Pour cela, chez Pharow, on vous permet de tester la solution pendant 15 jours d'essai.