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Vos prospects sont soumis à énormément de messages publicitaires. Vous devez réussir à attirer leur attention pour exister parmi cet ensemble de messages.
C'est possible grâce à la qualité de votre écriture. C'est ce que l'on appelle le copywriting.
La méthode de copywriting la plus enseignée aujourd’hui est la méthode AIDA qui permet efficacement de convertir vos prospects en clients.
La méthode AIDA est ancienne mais particulièrement adaptée dans le cadre du marketing digital.
On va voir ensemble la définition et l'origine de cette méthode AIDA puis comment et quand l'utiliser.
Petit bonus : 2 exemples d'application de la méthode AIDA dans un email de prospection et une landing page🎁.
1. Qu’est-ce que la méthode AIDA ?
La méthode AIDA est l’acronyme d’un modèle marketing qui signifie Attention, Intérêt, Désir, Action.
Ce modèle décompose le parcours client en 4 étapes.
Chacune de ces étapes correspond à un passage obligé par lequel vos prospects doivent passer pour optimiser vos chances de les transformer en futurs clients.
La méthode AIDA est un processus linéaire et hiérarchisé. Cela signifie que votre prospect doit passer successivement par les étapes d’attention, d’intérêt et désir avant de passer à l’action à travers son acte d’achat.
2. Origine de la méthode AIDA
Pour pouvoir briller en société lors de votre prochain dîner, faisons un peu d’histoire.
Ce modèle a été théorisé par St.Elmo Levis en 1898, pionner américain de la publicité et du marketing, qui cherchait à décrire et optimiser le processus qu’un vendeur doit mettre à place pour convertir un prospect en client.
C’est lors d’un cours qu’il donnait sur la publicité à Philadelphie qu’il aurait utilisé pour la première la formule :
« Attirer l’attention, maintenir l’intérêt, créer le désir ».
Ce n’est que quelques années plus tard qu’il ajouta l’idée de déclencher l’action.
Initialement théorisée autour de l’art de la vente, la méthode a finalement parfaitement trouvé sa place dans le marketing et la publicité.
Même si le marketing a énormément évolué depuis cette époque et encore plus avec l’arrivée du digital, c’est une méthode qui reste très efficace et largement d’actualité.
3. Comment utiliser la méthode AIDA ?
a. Méthode AIDA : Attention
La méthode AIDA étant un processus hiérarchisé, réussir à capter l’attention de vos prospects dès le départ est crucial.
==> Sans ça, vous les perdez et ils ne passent pas aux étapes suivantes.
Gardez en tête que vos prospects sont soumis aujourd’hui à une multitude de messages et très souvent, ils ne connaissent votre entreprise.
S’il suffisait de posséder le meilleur produit ou le meilleur service, les choses seraient bien trop simples, n’est-ce pas 🥰 ?
Pour l'illustration, prenons l’image d’une foule bondée.
Si vous levez le doigt en espérant que votre prospect vous remarque, vous êtes un très grand optimiste.
Vous comprenez donc qu’il va falloir faire plus pour attirer l’attention de vos prospects.
Dans la méthode AIDA, Il faut donc commencer par capter l’attention de vos prospects avec des mots forts ou bien des images fortes qui résonnent très rapidement chez eux.
L’idée est de sortir du lot pour qu’ils tournent sa tête et acceptent de vous accorder quelques secondes.
==> A cette étape de la méthode AIDA, insister sur le problème vécu, sur une peur ou bien un état désiré peuvent être des pistes pour attirer l’attention.
b. Méthode Aida : Intérêt
Maintenant, votre prospect a tourné la tête et il vous écoute.
Néanmoins, c’est encore très loin d’être gagné 😎.
Utilisons une nouvelle image pour décrire cette nouvelle étape de la méthode AIDA.
Vous vous êtes sûrement déjà promené(e) dans une rue commerçante où des associations vous sollicitent pour des dons.
Imaginez maintenant que l’une des associations a réussi à faire stopper votre marche (première étape de la méthode AIDA).
Soyons honnête, dans votre tête, vous savez que vous êtes très loin de devenir donateur.
Vous avez simplement accepté d’accorder quelques secondes/minutes pour voir si ça vaut le coup.
Votre prospect se trouve exactement dans cette étape 👌.
Maintenant, il doit se reconnaître dans votre message sinon il n’ira pas plus loin.
C’est votre connaissance du prospect qui doit faire la différence à cette étape.
Vous devez connaître ses difficultés et ses envies en présentant tout cela avec des mots simples ou des images compréhensibles.
==> A cette étape, le storytelling est un bon moyen de continuer à maintenir l’intérêt de votre prospection.
Bien exécuté et de manière sincère, ce procédé peut créer chez votre prospect un mécanisme d’empathie et vous autoriser à faire passer le prospect dans l’étape suivante.
c. Méthode Aida : Désir
C’est une étape pour montrer que vous allez résoudre les problèmes de vos prospects.
Vous allez changer la vie de votre prospect grâce à votre produit ou votre service.
Vous allez vous diriger vers les émotions de vos prospects en expliquant pourquoi les fonctionnalités de votre produit ou les atouts de votre service vont résoudre leurs problèmes.
L’idée est de montrer votre unicité pour devenir une solution crédible capable de résoudre leurs problèmes ou le moyen d’accomplir leurs aspirations.
==> L’utilisation des témoignages de vos clients est ici un bon moyen à travers la preuve sociale ou l’appartenance à une communauté avec le sentiment d’appartenance de continuer à développer le désir.
d. Méthode Aida : Action
Dans cette dernière étape, l’objectif est de déclencher la vente ou l’action que vous attendez de vos prospects.
Cela peut être de cliquer sur un lien, s’inscrire à un Webinar, booker une démo ou encore de passer au paiement.
==> Il est fortement recommandé d’utiliser des injonctions dans les boutons d’appel à l’action tout en restant simple et compréhensible.
4. Quand utiliser la méthode AIDA ?
La méthode AIDA est particulièrement adaptée pour le marketing digital. Pour créer un message efficace, elle peut être utilisée dans les formats suivants :
- Landing page
- Email de prospection : dans cet article, j'utilise la méthode AIDA pour les rédiger.
- Newsletter
- Post LinkedIn
- Publicité
5. Exemples d’utilisation de la méthode AIDA
a. Méthode AIDA dans un email de prospection
Voilà un exemple d'email de prospection rédigé avec la méthode AIDA
Je décompose l'email avec les différentes étapes de la méthode :
Objet : Gestion Paie = galère, non ? ATTENTION
Bonjour {Prénom},
J’ai vu que vous aviez récemment recruté. Félicitations, l’équipe s’agrandit :) ! ATTENTION
Du coup, j’imagine que vous avez maintenant des sujets de paie avec nécessairement DSN et Urssaf. INTERET
Personnellement, j’ai toujours trouvé ce sujet vraiment compliqué, avec la peur au ventre de me tromper avec l’administration. INTERET
C’est pour ça que j’ai lancé mon service tout-en-un sur le sujet. DESIR
La paie ne vous consomme plus de temps, on fait tout pour vous de A à Z (congés, DSN, Urssaf, Bulletin). Vous n’avez plus rien à gérer ;). DESIR
Voilà le lien du service : www.gestionpaie.com ACTION
J'espère ne pas vous avoir importuné.
Bonne journée,
b. Dans une landing page
Maintenant, prenons l’exemple de Canny, solution américaine pour collecter les feedbacks des utilisateurs, pour présenter l'utilisation de la méthode AIDA dans la rédaction d'une landing page.
Pour l'anecdote, Canny est la solution que nous utilisons pour vous permettre de nous suggérer des améliorations et de nous remonter des dysfonctionnements dans Pharow.
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Dès le départ, Canny capte votre attention avec cette phrase très puissante :
==> Build better products with customer feedback ce qui signifie créez de meilleurs produits grâce aux retours de vos clients
Dans cette seconde partie de la landing page, Canny crée l'intérêt en présentant ce schéma très clair sur le fonctionnement de la solution.
Dans cette nouvelle partie, Canny fait appel à la preuve sociale pour créer le désir.
Ils font appel à des témoignages d'utilisateurs avec lesquels je peux m'identifier et qui ont réussi à résoudre leurs problèmes avec la solution.
Les témoignages ne décrivent pas la solution mais sont plutôt focalisés sur l'effet produit par la solution.
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L'appel à l'action est présent dans la landing page grâce au bouton Get Started incitant à débuter l'utilisation de la solution.
J'espère que cet article vous aura aidé. Avant d'utiliser la méthode AIDA, commencez par cibler vos prospects B2B grâce à Pharow :).
