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La prospection B2B nécessite une sélection de plus en plus fine de vos prospects.
Vous devez donc passer de plus en plus de temps à segmenter vos prospects et être transparent sur les raisons qui vous poussent à les contacter à ce moment précis.
Avec comme graal : arriver au bon moment avec le bon message.
Parmi les nouvelles approches les plus efficaces dans la prospection commerciale, on retrouve l’event-based marketing.
Dans cet article, nous allons voir la définition de cette nouvelle pratique marketing et des exemples d’événements à détecter pour engager vos démarches commerciales.
1. Définition de l’event based marketing
L’event-based marketing consiste à prospecter vos prospects en fonction d’événements particuliers qu’ils vivent.
Ces événements peuvent être au niveau du prospect ou bien au niveau de la société.
C’est une segmentation supplémentaire qui s’ajoute au ciblage traditionnel.
La première étape de votre segmentation consiste toujours à cibler vos prospects en fonction de critères firmographiques :
- Taille d’entreprise
- Secteur / Code naf
- Chiffre d’affaires
- Localisation
- Poste du prospect
L’event marketing marketing vous aide à prioriser.
Si votre segmentation firmographique est bien exécutée, tous les prospects de votre liste de prospection ont des chances de devenir vos futurs clients.
L’intérêt de l’event based marketing est plutôt à 2 niveaux :
- Vous permettre de prioriser les prospects à contacter
- Vous permettre d’être transparent et explicite sur les raisons qui vous poussent à contacter votre prospect à ce moment précis.
Ce dernier point est essentiel dans le dessus du copywriting : écrire à un prospect sans contextualiser les raisons de votre prise de contact réduit vos chances de réponses...et donc de transformation ;).
2. 6 exemples de critères pour une approche d’event-based marketing
Pour que cela devienne plus concret, nous allons voir maintenant une liste non exhaustive de critères que vous pouvez utiliser dans votre stratégie d’event-based marketing pour votre prospection B2B.
Nous allons les classer en 2 parties :
- les événements liés aux sociétés
- les événements liés aux prospects
A. Exemples d’event-marketing liés aux sociétés
Le recrutement d’un poste particulier
Savoir qu’une entreprise recrute un poste en particulier est un élément fort pour votre prospection.
Vous pouvez tout de suite en déduire les enjeux qu’elles rencontrent grâce à cela.
Par exemple, si vous êtes une société qui propose des prestations de prospection commerciale externalisée, c’est intéressant d’aller rechercher les sociétés qui recrutent des profils de business development actuellement.
C’est très pratique car vous pouvez tout de suite identifier grâce à ce critère que :
- la société fait de la prospection
- l’entreprise a du budget sur le sujet car elle prévoit de recruter
Vous pouvez mentionner la raison de votre prise de contact dans votre message de prospection Linkedin ou bien votre cold emailing.
Une levée de fonds récente
La levée de fonds est aussi un élément important car cela correspond à l’apport d’argent frais disponible pour une société.
Le plus souvent, cette levée est associée à des objectifs élevés de croissance pour une entreprise.
C’est un critère qui est souvent utilisé dans la prospection donc attention dans votre copywriting à ne pas être trop généraliste.
Exemple :
La plupart des messages de prospection sur le sujet sont :
“Bonjour Alexis,
Suite à votre levée de fonds, je vous contacter pour connaître vos enjeux sur la partie recrutement”.
Vous pouvez transformer cette approche pour être plus spécifique (et honnête).
“Bonjour Alexis,
J’ai vu que vous aviez levé il y a quelques mois et que l’équipe s’était bien agrandie. Top !
Vous avez réussi à composer l’équipe comme vous vouliez ?”
L’utilisation d’une technologie
La technologie est un des critères les plus efficaces pour prospecter. Il donne tout de suite des éléments forts sur la typologie de vos prospects et les problématiques qu’ils vivent.
Un prospect qui utilise HubSpot va rencontrer des problèmes de mise à jour des contacts déjà ajoutés dans le CRM ou encore de doublons présents dans le CRM.
Lorsque vous avez l’info que la société utilise HubSpot alors vous pouvez jouer sur ces problématiques pour poser des questions à vos prospects.
La croissance d’un effectif ou du chiffre d’affaires
C’est un élément qui est un indicateur de bonne santé économique.
Pour la plupart des services ou des produits, vous avez plus de chances de convertir une société en bonne santé qu’une société dans une mauvaise passe.
Vous pouvez jouer avec cet événement et lié par exemple à une levée de fonds.
Exemple :
“Bonjour Alexis,
J’ai vu que vous étiez en forte croissance sans pour autant avoir levé de fonds. Bravo, ça a dû être sportif :)!
B. Les événements liés aux prospects
Le commentaire à un post Linkedin
Sur ce sujet, vous pouvez faire de la veille pour suivre les profils qui ont le plus de résonance sur des sujets connexes à ceux traités par votre entreprise.
En analysant les prospects qui interagissent le plus avec les posts de ces leaders d'opinion, vous pouvez détecter des prospects qui ont le bon niveau de maturité pour que votre prospection intervienne au bon message.
Grâce à cette détection d'événements, vous avez aussi directement la raison de votre prise de contact.
Vous devez donc être sincère et expliquer ce qui vous a conduit à contacter votre prospect à ce moment précis.
