Utiliser la méthode CROC pour réussir votre prospection téléphonique

La prospection téléphonique, appelée aussi cold calling, est très populaire au sein des équipes commerciales et complémentaire à du cold emailing.

Même si très pratiqué, l'exercice de cold calling n'est reste pas moins difficile et est aussi source de stress pour les commerciaux. 

Cette peur est souvent synonyme d'un manque de méthode. En effet, pour décrocher des rendez-vous via la prospection téléphonique, il faut respecter des étapes. C'est ce qui transforme ce canal en vraie source d'opportunités business.

La méthode la plus utilisée pour réussir son appel est la méthode CROC. On va voir ensemble comment l'utiliser pour structurer votre cold calling avec des exemples concrets.

1. Qu'est-ce que la méthode CROC ?

La méthode CROC décompose l'appel téléphonique en 4 phases distinctes et chronologiques. C'est en réalité un acronyme où chaque lettre correspond respectivement à :

• Contact
• Raison
• Objectif
• Conclusion. 

C'est autour de ces 4 étapes que le script d'appel se rédige. 

a. Contact

Cette première phase correspond aux toutes premières secondes de l'appel téléphonique. Vous devez évidemment débuter par saluer votre prospect et profiter de ce moment pour vous présenter rapidement ainsi que votre société.

💡Astuces : dès le début de l'appel, votre interlocuteur va se faire une idée sur vous donc penser à sourire au téléphone et à parler avec un débit de paroles qui soit agréable à entendre 😉.

Exemple avec utilisation du prénom du prospect :

Bonjour Hélène, c'est Alexis Martel, COO de Pharow. Vous allez bien ? 

Exemple plus formel :

Bonjour Madame, Alexis Martel, COO de Pharow. Vous êtes bien Hélène Dupont ? 

b. Raison

Dans cette seconde étape, il faut exposer avec clarté et précision la raison qui vous a conduit à contacter aujourd'hui votre prospect. 

C'est une étape dans laquelle vous pouvez faire appel à de la personnalisation pour montrer pourquoi votre approche est singulière et a de la valeur pour votre prospect. 

Cette personnalisation peut être liée au prospect ou bien au contexte/signaux d'affaires présentés par la société. L'essentiel est d'être spécifique et bien sûr honnête. 

💡Astuces : vous pouvez utiliser des raisons tels que des recrutements en cours, une levée de fonds, une arrivée récente, l'utilisation d'une technologie, etc.

Exemple :

Je vous appelle parce que je viens de voir sur Indeed que vous recherchiez des SDR à l'aise avec la maitrise des outils. Vous auriez 2 minutes pour me partager les outils que vous utilisez pour créer vos listes de prospects actuellement ? 

c. Objectif

La méthode CROC permet aux commerciaux de ne pas perdre de vue que la structuration de l'appel est mise en place pour atteindre un objectif. 

Le plus souvent, cet objectif est de décrocher un rendez-vous après avoir initié ce premier échange. 

💡Astuces : ne cherchez pas à vendre mais plutôt à adopter une démarche empathique qui vise à faire parler et éveiller de la curiosité chez votre interlocuteur. Rien de plus. Lors du prochain rendez-vous, vous aurez alors plus de temps pour développer votre discours de vente.

Exemple :

Merci pour vos réponses. Comme promis, je ne veux pas vous solliciter plus longtemps aujourd'hui donc pour prolonger la discussion, ce serait top de pouvoir prendre 30 min sur votre prospection. J'ai des créneaux toute la semaine entre 14 et 16h. Quel moment vous convient le mieux ? 

d.  Conclusion

Cette dernière phase de la méthode CROC est destinée à reformuler rapidement les éléments développés lors de l'appel. Cela vous assure que votre interlocuteur est bien aligné avec ce que vous avez compris et les enjeux de la prochaine étape.

Exemple :

Parfait. Je vous envoie tout de suite l'invitation pour mardi 15 h. Pour traiter ce sujet de qualité de leads pour les sales, ce sera l'occasion d'approfondir la manière avec laquelle vous segmentez vos prospects actuellement. Merci encore pour votre disponibilité, c'est très appréciable. Bonne journée. ‍

2. Pourquoi utiliser la méthode CROC ? 

a. La méthode CROC donne confiance aux commerciaux lors de leurs sessions de cold calling

On l'a dit, le cold calling peut faire peur aux commerciaux. Certains vivent l'appel avant de le réaliser en imaginant les pires scénarios qui vont tous nécessairement se conclure par un rejet express de l'appel par le prospect.

Pourtant, aborder une session de cold calling avec confiance est nécessaire pour réussir l'exercice. La méthode CROC permet aux équipes commerciales de ne pas plonger dans l'inconnu en se référant à une script structuré et donc démarrer l'appel avec une confiance en soi élevée.

Cette assurance joue son rôle dès le début de l'appel téléphonique où les 10 premières secondes sont décisives pour faire en sorte que l'échange puisse continuer. 

Ce cadre permet aux commerciaux de se focaliser sur d'autres aspects de la réussite du cold call, à savoir le fait de parler avec une cadence équilibrée, d'avoir la bonne intonation et même de faire sentir à son interlocuteur que l'on sourit au téléphone. 

b. La méthode CROC rappelle aux commerciaux qu'ils sont là pour résoudre des problèmes

Au fur et à mesure des appels téléphoniques, grâce au script d'appel et à l'utilisation de la méthode CROC, les commerciaux vont être parés à toutes les éventualités et les objections. De cette manière, ils vont pouvoir se libérer et faire passer le message qu'ils sont experts des problèmes rencontrés par le prospect.

Cela nous amène à un point essentiel : l'utilisation de la méthode CROC permet aux commerciaux de se rappeler que l'appel est fait pour se positionner en tant que problem-solver pour l'interlocuteur.

En effet, toutes les équipes n'ont pas le privilège d'être utilisatrices des solutions qu'elles proposent donc l'utilisation d'un script et de la méthode CROC permet aux commerciaux de se souvenir qu'ils ont beaucoup de valeur à apporter à leurs prospects. 

C. Méthode CROC : Comment bien préparer votre prospection téléphonique ? 

1. Cold calling : privilégiez la qualité à la quantité

Pour les commerciaux, c'est particulièrement frustrant de réaliser des appels avec des prospects qui ne correspondent pas à la cible. 

Plus encore que pour d'autres canaux, il est nécessaire de réaliser une segmentation très fine des prospects que vous fournissez à vos équipes commerciales. Autrement, vous risquez de les décourager et de voir les efforts baisser en intensité.

Egalement, avec une approche plus financière, en tant que responsable commercial(e) ou entrepreneur(e), vous devez veiller à ce que le temps commercial soit correctement mobilisé. Passer des appels téléphoniques à des prospects mal ciblés représente un coût non négligeable pour votre entreprise.

2. Rassembler toutes les informations avant votre prospection téléphonique

Réussir un appel téléphonique tient également au niveau d'informations que les commerciaux possèdent sur les sociétés et les prospects. Il est essentiel que les commerciaux préparent leurs appels en s'interrogeant sur les données légales, web, linkedin, recrutements, données financières pour avoir le maximum d'insights disponibles sur l'interlocuteur. 

C'est une excellente manière de valoriser votre prospect que de lui montrer que vous avez consacré du temps à comprendre sa structure, à analyser son parcours. Cela peut également vous ouvrir des discussions lors de l'appel.

De la même manière, pensez à consolider à l'intérieur de votre CRM les différents compte-rendus des échanges menés avec votre prospect. Si ce n'est pas la première fois que votre société tente de le joindre, en tant que commercial(e), vous devez être au courant des principaux points et des informations déjà communiquées par votre prospect.