La prospection téléphonique est un levier puissant pour établir un premier contact avec des prospects ou des clients.
Pourtant, réussir un appel ne s’improvise pas. Il faut savoir capter l'attention, structurer la conversation et guider le prospect vers une action concrète.
La méthode CROC fournit une approche claire et performante pour structurer vos appels et maximiser vos résultats commerciaux.
Dans cet article, on explore la méthode CROC pour structurer vos appels et atteindre vos objectifs commerciaux de manière plus efficace.
1. Qu’est-ce que la méthode CROC ?
La méthode CROC est une approche en quatre étapes qui permet de structurer efficacement un appel téléphonique. Chaque lettre de l’acronyme CROC correspond à une phase spécifique du processus d'appel :
- Contact : Créer une première connexion, établir un lien de confiance et vérifier l’identité du prospect.
- Raison : Expliquer l’objet de votre appel en mettant en avant les bénéfices pour le prospect.
- Objectif : Clarifier l’objectif principal de votre appel (obtenir un rendez-vous, qualifier le prospect, conclure une vente, etc.).
- Conclusion : Résumer l’échange, confirmer les prochaines étapes et clore l’appel sur une note positive.
Cette méthode est idéale pour structurer vos appels, tout en assurant un discours fluide et pertinent.
Elle vous aide à éviter les digressions, à maintenir l’attention du prospect et à maximiser vos chances d’atteindre vos objectifs commerciaux.
2. La pratique du phoning avec la méthode CROC
Le phoning, contrairement au cold emailing, est une approche plus directe de la prospection.
Lors d’un appel téléphonique, vous entrez immédiatement en contact avec le prospect, ce qui permet une interaction plus personnalisée et immédiate.
L'un des avantages majeurs du phoning est que vous avez la possibilité d'adapter votre discours en fonction des réactions et des objections du prospect en temps réel, ce qui n'est pas le cas avec un email, où l’interaction se fait sur un délai.
De plus, faire de la téléprospection permet d'augmenter son nombre de clients, à moindre coût.
En effet, les commerciaux n'ont plus besoin de se déplacer sur le terrain pour démarcher un prospect ou vendre un produit
Cependant, le phoning n’est pas toujours bien perçu par les prospects.
Pour certains, un appel téléphonique inattendu peut être perçu comme une intrusion.
C’est pourquoi il est essentiel de bien structurer son appel, de manière à maximiser les chances de capter l'attention et de mener la conversation dans une direction favorable.
La méthode CROC vous aide précisément dans cette structuration, vous permettant de gagner en efficacité et de limiter les risques d’ennuyer votre interlocuteur.
3. Collecter les données sur vos prospects
Avant d'envisager la prospection téléphonique, il est primordial de bien connaître vos prospects et leurs entreprises.
Cela implique non seulement de comprendre leur secteur, leurs besoins et leurs priorités, mais aussi d’avoir des informations à jour et précises.
Pour maximiser vos chances de succès, il est essentiel de cibler les bonnes personnes au sein des bonnes entreprises.
C'est là qu'un outil comme Pharow devient indispensable. Pharow permet de créer des listes ultra-segmentées, en affinant les critères de recherche tels que le secteur d’activité, la localisation, les outils utilisés (comme HubSpot), ou encore la taille de l'entreprise.
Une fois votre ciblage défini, vous pouvez facilement enrichir ces listes avec des informations clés comme les adresses e-mail et numéros de téléphone des décideurs.
Des outils d’enrichissement tels que Kaspr et Fullenrich, intégrés directement dans Pharow, vous fournissent ces informations de manière rapide et fiable.
Cela vous permet de ne pas perdre de temps à chercher ces informations à la main et de vous concentrer directement sur les prospects à fort potentiel.
Vous pouvez ensuite exporter vos listes enrichies vers votre CRM ou en format CSV, prêtes à être utilisées dans vos campagnes de phoning.
Une bonne préparation avec les bonnes données est essentielle pour appliquer la méthode CROC efficacement.
En disposant de toutes ces informations, vous serez bien mieux équipé pour structurer vos appels et réussir à atteindre vos objectifs commerciaux.
4. Comment structurer vos appels avec la méthode CROC ?
La méthode CROC vous aide à structurer efficacement vos appels en suivant quatre étapes clés : Contact, Raison, Objectif, et Conclusion.
Voici comment appliquer cette méthode, avec des exemples pour chaque étape afin de maximiser vos chances de succès.
Étape 1 : Contact
Cette première phase correspond aux toutes premières secondes de l'appel téléphonique. Vous devez évidemment débuter par saluer votre prospect et profiter de ce moment pour vous présenter rapidement ainsi que votre société. La première impression est primordiale. Dès les premières secondes de l’appel, vous devez établir une connexion claire et créer un climat de confiance avec votre interlocuteur.
Pourquoi ça fonctionne : Vous vous présentez clairement et vérifiez l’identité de votre interlocuteur, ce qui évite toute confusion et instaure un premier rapport.
Étape 2 : Raison
Dans cette seconde étape, il faut exposer avec clarté et précision la raison qui vous a conduit à contacter aujourd'hui votre prospect.
C'est une étape dans laquelle vous pouvez faire appel à de la personnalisation pour montrer pourquoi votre approche est singulière et a de la valeur pour votre prospect.
Cette personnalisation peut être liée au prospect ou bien au contexte/signaux d'affaires présentés par la société etc..
💡Astuces : vous pouvez utiliser des raisons tels que des recrutements en cours, une levée de fonds, une arrivée récente, l'utilisation d'une technologie, etc.
- Pourquoi ça fonctionne : Vous exposez clairement pourquoi vous appelez, ce qui capte l’attention du prospect. En mentionnant un problème ou un besoin spécifique, vous montrez que l’appel est personnalisé et pertinent.
Étape 3 : Objectif
La méthode CROC permet aux commerciaux de ne pas perdre de vue que la structuration de l'appel est mise en place pour atteindre un objectif.
À ce stade, vous devez orienter la conversation vers un objectif précis, en veillant à ce que l'action soit claire pour votre interlocuteur, tout en restant flexible selon ses besoins.
Le plus souvent, cet objectif est de décrocher un rendez-vous après avoir initié ce premier échange.
💡Astuces: ne cherchez pas à vendre mais plutôt à adopter une démarche empathique qui vise à faire parler et éveiller de la curiosité chez votre interlocuteur. Rien de plus. Lors du prochain rendez-vous, vous aurez alors plus de temps pour développer votre discours de vente.
- Pourquoi ça fonctionne : Vous fixez un objectif précis (rendez-vous) et laissez la porte ouverte à la discussion, ce qui permet au prospect de se sentir impliqué dans la décision.
Étape 4 : Conclusion
La conclusion est cruciale pour clore l'appel de manière professionnelle. Vous devez récapituler ce qui a été convenu et confirmer les prochaines étapes pour éviter toute ambiguïté.
- Pourquoi ça fonctionne : Vous récapitulez l’échange, confirmez l’action convenue (rendez-vous), et rassurez le prospect en envoyant une confirmation, ce qui renforce la professionnalité de votre démarche.
