Segmentation B2B : étape essentielle pour réussir votre prospection B2B

Lorsque l’on débute la prospection B2B ou bien que l’on veut beaucoup de résultats commerciaux très rapidement, on a tendance à être impatient.

Très souvent, on cherche à se rassurer en contactant des milliers de prospects en espérant très fort que le volume de réponses et de rendez-vous seront corrélés au volume d’envoi. 

Navré, ce monde là n’existe plus. Aujourd’hui, vous devez segmenter pour réussir votre prospection B2B.

Dans cet article, on va voir ensemble ce que cela implique, les sources de données et les critères à utiliser et un exemple de segmentation B2B efficace pour créer vos fichiers de prospection.

1. Qu’est-ce que la segmentation B2B ?

La segmentation consiste à diviser votre base de données B2B en différentes catégories pour regrouper les sociétés et les prospects qui se rassemblent, c'est-à-dire qui partagent des enjeux en commun. 

Ce découpage peut être effectuée à la fois sur vos clients déjà existants pour bien comprendre quelles sont les sociétés particulièrement intéressées par votre produit/service mais aussi pour des enjeux de prospection. 

La segmentation permet alors à votre discours commercial d'être spécifique, de cibler vos efforts en axant sur les difficultés vécues par un secteur, ou bien les enjeux rencontrés en fonction de la taille d'entreprise ou encore d'un moment particulier comme un recrutemen ou une levée de fonds, etc.

2. Pourquoi segmenter B2B est devenu obligatoire pour réussir votre prospection ?

A. Parce que la prospection B2B a fortement évolué

Auparavant, écrire à des milliers de prospects garantissait des volumes d’opportunités élevés. 

Beaucoup de sociétés composaient leurs fichiers de prospection avec très peu de critères de segmentation et envoyer les mêmes emails de prospection à l’ensemble des contacts de leurs listes.

La prospection était considérée comme une activité erratique : on pouvait se permettre d’écrire à 5000 prospects tous les 6 mois et attendre d’avoir fini de traiter l’ensemble des opportunités générées avant de lancer une nouvelle vague de prospection.

A cette époque, l’avantage concurrentiel était la capacité à envoyer beaucoup de messages, ce qui était réservé à peu de sociétés en raison du coût que cela représentait.

B. Les outils de sales Automation se sont démocratisés 

Une vague de solutions dédiées à l’envoi d’emails et de messages de prospection se sont développés avec des tarifications très abordables pour l’ensemble des entreprises.

Pour quelques dizaines d’euros par mois, vous pouvez contacter des milliers de prospects. 

=> Vos prospects se sont donc habitués à recevoir beaucoup d’emails de prospection, plus ou moins bien écrits. 

Leur sollicitation étant plus forte, ils attendent plus de la part des prospecteurs plus d'attention et qu'on les contacte pour leur particularité.

Par conséquent, l’avantage concurrentiel n’est plus la capacité à envoyer beaucoup de messages mais plutôt d’être capable de cibler très précisément les prospects avec des campagnes tout au long de l’année composées de peu de contacts.

C’est la segmentation B2B qui devient l’arme première de la prospection ! 

C. Réduction des volumes d’envoi d’emails de prospection et de messages LinkedIn 

Il existe aussi des contraintes techniques qui poussent la segmentation à devenir l’étape essentielle de la prospection B2B.

Les solutions comme gmail ou outlook protègent leurs utilisateurs en considérant comme spam les adresses emails qui envoient des centaines d’emails par jour.

Ces comportements qui ne correspondent pas à ce qu’une personne peut réellement produire sont facilement détectables.

De la même manière, Linkedin limite le nombre d’invitations par jour (attention à ne pas dépasser 80) sous peine de voir son compte banni de la plateforme.

C’est une manière pour LinkedIn de protéger son réseau tout en poussant l’intérêt plutôt vers l’inmail (qui au contraire de l'invitation n'est pas gratuit :)).

3. Quels sont les critères à utiliser pour segmenter vos prospects B2B ?

A. Les sources de données à votre disposition pour bien segmenter

La segmentation B2B repose sur une parfaite connaissance de vos prospects. Vous devez donc pouvoir accéder à une base de données B2B qui consolide beaucoup d’informations d’origines différentes.

Dans cet article, je détaille les différentes sources de données à utiliser : 

• données légales
• données issues des sites web 
• données issues des sites de recrutement
• technologies des sociétés
• levées de fonds
• Actualités économiques

Dans une solution comme Pharow, on rassemble toutes les données au même endroit pour que vous puissiez réaliser vos segmentations en quelques clics. 

Cela vous évite de chercher ces données en cumulant beaucoup d'outils techniques ou bien de les chercher manuellement, ce qui est extrêmement fastidieux et chronophage. 

B. Les critères essentiels pour segmenter vos prospects

Par source de données, je vous documente les éléments de segmentation à connaître pour catégoriser vos prospects B2B.

Données légales (INSEE, INPI) : 

• SIREN 
• Code NAF/Code APE
• Forme juridique 
• Date de création 
• Nombre d’établissements
• Effectif légal 
• Capital social 
• Chiffre d’affaires
• l’activité principale de la société
  

Données Linkedin 

• Nombre d’abonnés 
• Effectif de la société
• Nom de postes des décideurs pour créer des organigrammes

Actualités économiques

• Les dernières levées de fonds

Données web

• Technologies utilisées (Hubspot, Crisp, Wordpress, etc.)
• Trafic web

Données des sites de recrutement : 

• Nombre de recrutements ouverts 
• Nom des postes recherchés
• Ancienneté des offres de recrutements

4. Exemple de segmentation B2B pour créer vos fichiers de prospection

Réaliser une bonne segmentation pour votre liste de prospection un discours spécifique. Vous montrerez à votre prospect que la prise de contact est pertinente. 

Par exemple, dans le cadre de la prospection de Pharow, nous sommes particulièrement intéressants pour les sociétés qui ont Hubspot (car nous avons une intégration avec ce CRM) qui cherchent à développer leur service commercial sans que l'équipe passe des heures à récolter des données sur leurs prospects. 

Nous pourrions donc créer une campagne en ciblant :

• les CEO (données légales)
• des sociétés en croissance (comparaison d'effectif
• qui ont moins de 20 salariés
• qui utilisent Hubspot
• qui recrutent des commerciaux en ce moment

C'est une ciblage que vous pourriez effectuer très facilement à l'intérieur de plateforme et qui vous permettrait d'être extrêmement percutant dans l'écriture de vos emails de prospection en pointant les enjeux induits par les critères de segmentation.