L’intent data est l’une des clés pour sophistiquer votre outbound.
Pour convaincre vos prospects, une seule “touche” est rarement suffisante. Il faut multiplier les points de contact en leur écrivant à des moments pertinents qui peuvent correspondre à des nouveaux enjeux et une curiosité plus forte chez eux.
L’intent data sert à cela : déceler chez vos prospects des signaux d’affaires, des intentions qui semblent indiquer que c’est le bon moment pour engager la discussion.
Comme toujours dans le cold emailing, la règle est de chercher à générer de la discussion et d’éveiller la curiosité mais jamais de vendre.
Dans cet article, nous allons prioriser 5 signaux d’affaires et voir ensemble comment nous pouvons les utiliser dans le copywriting de vos campagnes et ceux qu’ils signifient chez votre prospect.
1. L’intent data de l’arrivée récente à un nouveau poste
C’est un classique qui fonctionne particulièrement bien. Néanmoins, Il faut avoir en tête que c’est une donnée qui possède toujours quelques mois de retard par rapport à la vraie date d’entrée du collaborateur dans l’entreprise.
En effet, l’arrivée à un nouveau poste est aussi synonyme pour la plupart au commencement de la période d’essai.
Par conséquent, peu de personnes font évoluer leur poste avant d’avoir été confirmé.
On peut donc considérer que cette information est communiquée 3 mois après les débuts du collaborateur et que cette donnée a une valeur pour vos campagnes outbound jusqu’à 9 mois après la date d’entrée du collaborateur.
Prenons l’exemple d’un premier email que l’on pourrait envoyer pour proposer Pharow.
Exemple :
Bonjour Flavien,
J’ai vu que vous aviez quitté (entreprise 1) pour rejoindre (entreprise 2).
Dans vos nouvelles missions, vous comptez développer la partie outbound pour votre acquisition ?
Je vous pose la question parce que Pharow divise par 2 le temps consacré à cibler les prospects, les enrichir et les envoyer dans les CRM (sans créer de doublons évidemment).
Ça pourrait vous intéresser que l’on échange quelques minutes semaine prochaine ?
Bonne journée.
2. L’intent data lié à l’usage d’une technologie ou d’un produit
C’est un signal d’affaires extrêmement puissant que l’on détaille plus profondément dans cet article.
L’usage d’un produit ou d’une technologie est synonyme d’opportunités. Les clients qui utilisent un certain CRM ont des avantages mais aussi des contraintes liées au produit donc si vous résolvez une partie de ces problèmes, foncez dans l’utilisation de ce filtre.
L’utilisation d'un CRM est un exemple. Ici, c’est votre imagination qui est la limite des cas d’usages que vous pouvez créer dans vos cold emailing (outil de CRM, CMS, outil de tracking, pub, etc.)
De nouveau, on va prendre l’exemple de Pharow et de la détection des sociétés qui utilisent HubSpot.
Exemple :
Bonjour Flavien,
En me rendant sur votre home, j’ai vu que vous utilisiez HubSpot comme CRM.
D’expérience, c’est vraiment fastidieux d’éviter d’y créer des doublons dès que l’on accélère sur l’acquisition.
Notamment sur l’outbound, on doit utiliser beaucoup d’outils pour trouver les prospects, avoir le bon niveau d’infos et insérer les données dans le CRM.
Pour éviter ça, on a créé Pharow, une plateforme pour cibler vos prospects, avoir toutes les infos, les enrichir et envoyer automatiquement vos prospects vers HubSpot sans y créer des doublons à l’intérieur.
Ce serait top de vous faire tester. Qu’est-ce que vous en dites ?
3. L’intent data liée au recrutement en cours.
On aborde encore un célèbre ciblage également qui n'a pas perdu sa pertinence.
Le recrutement est un moment très particulier pour les sociétés et …pour les prospecteurs :).
En effet, cela correspond à une période où les entreprises diffusent beaucoup d’informations sur leurs enjeux internes, les produits et process qu’elles utilisent.
C’est évidemment un ciblage utilisé de plus en plus souvent donc il faut être spécifique en utilisant à la fois les données sur le poste recherché, être rapide, reprendre des éléments de l’offre diffusée si possible
Exemple :
Bonjour Flavien,
Je viens de voir que vous ouvriez un poste à l’acquisition. Top que l’équipe s’agrandisse !
Dans l’offre, la recrue est notamment chargée de toute l’acquisition outbound.
Vous avez déjà vos process et votre stack en place ?
Je vous demande ça parce que l’on a créé une plateforme qui divise par 2 le temps consacré à créer des listes avec des segmentations vraiment précises.
Ça pourrait vous intéresser ?
Voilà le lien
4. L’intéraction sur un post LinkedIn
L’activité sur les réseaux sociaux est un excellent moyen de déceler chez vos prospects des signaux qui montrent que c’est le bon moment pour parler.
La rédaction d’un post, le commentaire sur des posts reliés au sujet traité par votre entreprise sont d’excellentes raisons de chercher à initier la conversation.
De nouveau, il faut être spécifique en créant une campagne dédiée sur un post en particulier pour que le copywriting de votre campagne soit précis.
Exemple :
Bonjour Flavien,
J’ai vu que t’avais réagi pour obtenir le contenu de Charles Dupont sur la bonne manière de scaler l’activité outbound.
Ça t’intéresserait que l’on t’envoie aussi du contenu sur le sujet ?
On a créé un guide sur le sujet où on passe en revue les différentes étapes que l’on vit en outbound, les difficultés associées et aussi les résultats que l’on peut espérer.
Bonne journée :)
5. L’intent data liée à la croissance de l’entreprise ou d’un département de l’entreprise
C’est un signal qui paraît simple mais qui ne l’est pas ;).
Reconnaître qu’une start-up grandit, c’est simple et facile. Reconnaître la croissance sur l’ensemble des sociétés en France et accéder à l’information très simplement, c’est plus compliqué.
Donc c’est une information qui a de la valeur pour vos campagnes à la fois dans une perspective de ciblage initial mais aussi pour vos équipes. C'est une donnée différenciante dans votre cold emailing.
Dans cet exemple, je vais prendre l’évolution positive de l’effectif marketing d’une entreprise.
Exemple :
Bonjour Flavien,
J’ai vu que votre service avait beaucoup recruté ces derniers mois.
Vous avez une personne qui se charge de l’activité outbound en particulier ?
On vient de créer un guide à destination des directeurs marketing sur la bonne priorisation des canaux en fonction de l’étape de l’entreprise et sur les erreurs à ne pas commettre.
On a résumé toute l’expertise que l’on a sur le sujet et celles des sociétés qui ont vraiment performé en acquisition.
J’ai pensé à vous comme vous êtes en pleine croissance.
Ça vous intéresserait ?
