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Le ciblage est devenu essentiel pour la réussite de vos campagnes.
Dans un contexte où il est de plus en plus simple d'automatiser vos messages avec des scénarios très sophistiqués, vos prospects sont très sollicités.
Pour mieux identifier ceux prêts à vous écouter, obtenir des taux de réponses élevés, le ciblage grâce aux technologies utilisées est très pertinent. Notamment, il vous permet de personnaliser l'approche sans rédiger nécessairement un icebreaker pour chaque prospect.
Mieux comprendre l'environnement de la société, c'est tout de suite vous placer dans une position d'expert et c'est précisément ce que vos prospects recherchent aujourd'hui.
Pour inspirer vos futures campagnes et vos ciblages, je vous présente 7 stratégies de prospection B2B personnalisée grâce à la reconnaissance des technologies utilisées par les sociétés.
1) Présence des outils de chat
De plus en plus de sites web vous permettent de communiquer avec la société à travers un chat.
C’est évidemment très pratique en tant que visiteur. Côté société, on apprend énormément à travers ces échanges.
Néanmoins, l'intégration de ce type d'outils entraine la mise en place d'une organisation.
Voilà quelques unes des questions que l’on se pose :
- qui est prioritaire dans l’équipe pour gérer le chat ?
- doit-on répondre immédiatement ou bien accepter du délai ?
- est-ce l’objet de la mission d’un collaborateur ou bien cela fait partie d’une charge à se répartir dans l’équipe ?
Ces interrogations sont autant d'opportunités à exploiter pour les sociétés qui proposent des prestations d’outsourcing ou de recrutement.
Vous pouvez alors commencer par identifier sur les sites internet les sociétés qui utilisent un chat et vérifier ensuite si un profil de customer success est bien présent en interne.
Evidemment, Pharow vous facilite la tâche pour ce ciblage.
Si aucun profil de customer success n’est présent alors vous pouvez faire l’hypothèse qu’il y a un ping pong en interne pour déterminer qui doit prendre le chat. Peut-être même des tensions ou encore des week-ends douloureux.
Bref, vous comprenez mieux ce que votre prospect peut vivre.
==> Vous avez votre introduction pour commencer votre email et elle a l’avantage d’être généralisable pour toutes les sociétés qui rentrent dans ces critères.
2) Technologie de publicité payante
Cette fois, intéressons-nous à un autre type de marqueur qui qualifie bien les sociétés : cibler celles qui utilisent la publicité payante pour leur acquisition, et plus précisément Google Ads.
Avec cette donnée, plusieurs questions peuvent émerger :
- est-ce que la société est satisfaite des résultats ?
- a-t-elle opté pour cette acquisition parce qu’elle n’avait pas d’expertise dans le SEO ou la génération de leads outbound ?
- est-ce que cette société a déjà pensé à faire de la publicité payante sur une autre plateforme ?
En fonction du service ou du produit que vous proposez, vous pouvez utilisez l’une ou l’autre des questions tout en sachant que cette liste d’interrogations n’est pas exhaustive.
Si j’avais une agence SEO, je me servirais alors de la seconde question pour venir questionner le contexte de la société.
La démarche serait encore une fois personnalisée, tournée vers votre prospect donc vous maximisez vos chances de réussir votre campagne.
Evidemment, ce travail est rendu très simple dans Pharow.
3) Le CRM HubSpot
HubSpot est un CRM utilisé par un bon nombre de société et cette information permet de se poser quelques questions :
- si la société utilise Hubspot pour le blog, est-elle satisfaite de la qualité des leads qu’elle récolte ?
- la société fait-elle de l'outbound ? Si oui, comment alimente-t-elle HubSpot en prospects ?
Ces questions sont pertinentes si vous possédez un service de scoring de leads ou bien si vous proposez un service ou des prestations de prospection outbound.
Je m’explique : le service de scoring de leads pourrait aider à traiter en priorité les leads les plus qualifiés.
Quant au service d’outbound, il pourrait questionner le pertinence d'une place plus forte de l'outbound dans la stratégie d'acquisition pour mieux maitriser la typologie des prospects générés.
4) Présence sur Youtube
La présence sur les différents réseaux sociaux est une information qui a beaucoup de valeur pour votre prospection. Par exemple, cela vous permet de mesurer le degré de digitalisation d'une société et peut révéler des stratégies d'acquisition.
Ici, je vais m'intéresser à la présence de la société sur Youtube. Comme la plupart d'entre nous le sait, Youtube est une plateforme qui permet de déposer des vidéos et de les organiser sous forme de chaînes.
Quiconque a déjà réalisé une vidéo sait à quel point c'est un travail long, difficile qui nécessite une vraie expertise.
Par conséquent, cette information pourrait être exploitée par une société de prestations de vidéos pour venir questionner la manière actuelle de les réaliser ou encore interroger sur la difficulté et la fréquence de sortie de nouvelles vidéos.
5) Typeform / Calendly
Prenons un nouvel exemple avec la présence de Calendly ou de Typeform sur le site internet de la société.
La présence de ces solutions traduit le plus souvent la volonté de qualifier les leads et programmer des démos.
Cela signifie que vous avez besoin de forces commerciales pour réaliser ce travail.
Cette information est primordiale si vous êtes un cabinet de recrutement. Vous pouvez interroger la société sur sa capacité à gérer le volume de rendez-vous par exemple.
C’est plus personnalisé que la question « avez-vous des besoins en recrutement dans les mois qui viennent ? » même si cette question n’est pas à jeter.
C’est simplement que vous ferez une différence en vous interrogeant sur les problèmes vécus avant d'arriver avec des solutions.
6) Module de paiement sur le site internet : Stripe
Ici, vous pouvez utiliser cette donnée en approchant un problème très spécifique.
Lorsque vous utilisez Stripe, les paiements sont consolidés, c'est-à-dire que le versement de Stripe vers votre compte bancaire contient le règlement de plusieurs clients.
Ce sujet peut s'avérer complexe lors du rapprochement comptable.
En tant que cabinet comptable, vous pouvez donc contacter les sociétés qui utilisent Stripe en leur demandant si c’est un sujet pour elles.
Vous vous placerez directement dans une position d'expert qui créera de la confiance chez votre prospect.
7) En fonction du CMS du site internet
Les enjeux sont différents en fonction des CMS utilisés pour gérer son site vitrine.
Dans notre cas, nous utilisons Webflow qui est un CMS relativement nouveau. On pourrait utiliser cette information de 2 manières bien différentes : pour un ciblage évident et l’autre plus osé.
La manière la plus évidente fonctionnerait très bien pour une société qui propose des prestations de développement sur Webflow. L'objectif serait alors de m'interroger sur la manière dont j'ai géré le site jusqu'à présent et savoir si j'ai fait appel à des prestataires.
Quant au ciblage osé, il est plus imaginatif. Si vous remarquez qu’aucune personne n’est référente sur Webflow dans l’équipe, vous pouvez faire l’hypothèse qu’une personne dans l’équipe s’est formée pour savoir le gérer.
De nouveau, en étant que prestataire sur des sujets vidéos, vous pourriez utiliser cette information pour tenter ce type d'approche :
« Bonjour Alexis,
J’ai vu que vous utilisiez Webflow sur le site. C’est vous qui le gérez ?
La solution étant récente, j’imagine que vous avez dû vous former pour l'utiliser.
Vous avez sans doute mesuré à quel point visionner les vidéos produits de Webflow sur Youtube vous ont aidé à adapter le produit.. »
C’est plus osé mais c’est encore personnalisé tout en s’adaptant à de nombreuses personnes.
