L'objectif de la prospection B2B est de générer des prospects qualifiés qui peuvent être transformés en clients.
Dans le cadre de la prospection B2B, quatre termes sont souvent utilisés pour décrire différents types de prospects : les leads, les MQL (Marketing Qualified Leads), les SQL(Sales Qualified Leads) et les prospects.
Dans cet article, nous allons expliquer les différences entre ces quatre termes.
1. Définition de lead, MQL, SQL et prospect
A. Qu'est-ce qu'un lead ?
Les leads sont des contacts commerciaux qui ont manifesté un certain intérêt pour votre entreprise ou vos produits. Cela peut se produire de plusieurs façons, par exemple, en remplissant un formulaire de contact sur votre site web, en téléchargeant un contenu sur votre site, en répondant à un cold emailing, en participant à un événement type Webinar ou en laissant des commentaires sur l'un de vos posts LinkedIn.
Les leads peuvent être qualifiés ou non qualifiés. Les leads non qualifiés sont généralement des personnes qui ont simplement manifesté un certain intérêt pour votre entreprise ou vos produits, sans qu'il y ait de véritable engagement de leur part.
En revanche, les leads qualifiés ont manifesté un intérêt plus sérieux pour votre entreprise ou vos produits. Ils peuvent avoir indiqué qu'ils étaient prêts à acheter, ou qu'ils souhaitaient en savoir plus sur vos produits ou services.
Les leads peuvent être générés de différentes manières. Par exemple, vous pouvez développer des contenus téléchargeables, des événements, proposer l'abonnement à une newsletter ou encore créer des vidéos Youtube.
Les leads peuvent également être issus de la prospection active. Dans ce cas, le lead peut être un contact qui ressemble à votre client idéal et qui n'a pas encore manifesté un intérêt spécifique pour votre entreprise ou vos produits.
Pour identifier les contacts qui ressemblent à votre client idéal, il est important de disposer d'une base de données B2B de qualité qui contient des informations pertinentes sur les entreprises et les personnes qui travaillent dans le secteur d’activité que vous prospectez.
Une base de données B2B de qualité peut vous aider à identifier les entreprises et les contacts qui sont les plus susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services en fonction de leur secteur d'activité, de leur taille, de leur localisation et d'autres signaux d’affaires comme la croissance, les recrutements, les levées de fonds, etc.
Une base de données B2B de qualité peut vous aider à personnaliser vos messages de prospection en fonction des besoins et des intérêts de chaque contact, ce qui peut améliorer les taux de réponse et de conversion.
En somme, disposer d'une base de données B2B de qualité est essentiel pour réussir votre prospection et identifier les leads qui ont le plus de chance de devenir vos futurs clients.
B. Les MQL (Marketing Qualified Leads)
Les MQL, ou Marketing Qualified Leads, sont des leads qui ont été qualifiés comme étant des prospects de qualité en fonction de leur comportement et de leur intérêt pour votre entreprise ou vos produits.
Les MQL ont manifesté un certain intérêt pour votre entreprise ou vos produits mais ne sont pas encore assez matures pour passer à l'achat. Les MQL ont généralement téléchargé un contenu, rempli un formulaire de contact ou ont visité votre site web plusieurs fois.
Les MQL sont souvent identifiés par l'équipe marketing qui score les prospects en fonction de leur niveau d'engagement et de leur potentiel de transformation en clients.
C. Les SQL (Sales Qualified Leads)
Les SQL, ou Sales Qualified Leads, sont des leads qui ont été qualifiés comme ayant un fort potentiel de conversion en clients.
Les SQL ont généralement indiqué qu'ils avaient un besoin spécifique pour lequel votre entreprise peut proposer une solution, qu'ils ont un budget pour votre produit ou service et qu'ils ont l'autorité de prendre une décision d'achat.
=> En d'autres termes, les SQL sont des leads qui ont été identifiés comme étant prêts à passer à l'étape suivante du processus de vente.
Les SQL sont souvent identifiés par votre équipe commerciale. Les SQL peuvent être identifiés à l'aide de différentes techniques de qualification telles que les appels de qualification, les démos de produits, les webinars.
Les SQL sont des leads qui ont un potentiel de conversion en clients élevé car ils ont déjà manifesté un intérêt et une intention d'achat clairs.
D. Les prospects
Les prospects sont des contacts commerciaux qui n'ont pas encore été qualifiés comme leads, MQL ou SQL.
Les prospects peuvent être des personnes ou des entreprises qui ont été identifiées comme faisant partie de votre public cible mais qui n'ont pas encore manifesté d'intérêt spécifique pour votre entreprise ou vos produits.
Les prospects peuvent être issus de listes de prospection constituées à partir de base de données B2B.
Leur transformation en client dépendra beaucoup de la qualité de votre ciblage pour créer votre fichier de prospection et de vos efforts de qualification.
2. Différences entre les leads, MQL, SQL et prospects
Maintenant que nous avons défini ces termes, examinons les principales différences entre les leads, les MQL, les SQL et les prospects dans le contexte de la prospection B2B.
A. Les SQL ont le plus haut niveau d'engagement
Les leads peuvent être qualifiés ou non qualifiés et ont manifesté un certain intérêt pour votre entreprise ou vos produits, tandis que les MQL ont manifesté un intérêt plus sérieux mais n'ont pas encore atteint le stade de la qualification des ventes.
Les SQL ont manifesté un intérêt clair et ont un fort potentiel de conversion en clients, tandis que les prospects sont des contacts qui n'ont pas encore manifesté d'intérêt spécifique pour votre entreprise ou vos produits.
B. Les SQL ont une intention d'achat
Les leads peuvent être des personnes qui ont simplement manifesté un certain intérêt, sans qu'il y ait de véritable intention d'achat.
Les MQL ont manifesté un certain intérêt, mais n'ont pas encore atteint le stade de l'intention d'achat.
Les SQL ont indiqué une intention d'achat claire et ont un budget et une autorité pour prendre une décision d'achat. Les prospects ont un potentiel de conversion en clients, mais leur intention d'achat n'est pas encore claire.
C. Les prospects n'ont pas encore été qualifiés
Les leads peuvent être qualifiés ou non qualifiés, tandis que les MQL ont été qualifiés comme étant des prospects de qualité en fonction de leur comportement et de leur intérêt pour votre entreprise ou vos produits. Les SQL ont été qualifiés comme ayant un fort potentiel de conversion en clients, tandis que les prospects n'ont pas encore été qualifiés.
Pour résumer, les leads doivent être qualifiés et convertis en MQL, puis en SQL avant de pouvoir être convertis en clients.
Les prospects doivent être qualifiés et sensibilisés avant de pouvoir être convertis en leads, MQL ou SQL et finalement en clients.
La prospection B2B est un processus complexe qui implique l'identification, le ciblage, la qualification et la conversion de leads en clients.
Les leads, les MQL, les SQL et les prospects sont tous des étapes importantes du processus de prospection, et il est essentiel de bien comprendre leurs différences pour mettre en place une stratégie de prospection efficace et adaptée à votre entreprise et à votre secteur d'activité.
En somme, chaque étape de la prospection B2B doit être traitée avec soin et attention, en utilisant les bonnes pratiques et les outils adaptés à chaque étape. En comprenant les nuances entre les différentes étapes, vous pouvez optimiser votre processus de prospection et augmenter vos chances de succès dans la conversion de leads en clients.
