Comment faire un bon copywriting grâce à la segmentation B2B ? En utilisant la méthode AIDA

La prospection B2B a fortement évolué ces dernières années. Le développement des outils d'automatisation a démocratisé l’envoi de mails de prospection.

Assez naturellement, cela a contribué à une sur-sollicitation des prospects qui se sont habitués à ces démarches et deviennent plus exigeants.

Cette exigence se traduit par l’attente de messages personnalisés, pertinents et contextualisés.

Pour réussir votre génération d’opportunités B2B, vous devez maintenant être un(e) expert(e) dans la segmentation de vos prospects et faire un bon copywriting pour vos mails de prospection.

1. Qu’est-ce que le copywriting ? Exemple Méthode AIDA

Le copywriting est la capacité à déclencher la curiosité sur votre produit/service à travers vos mots.

C’est arriver à vendre à travers vos phrases, à faire en sorte que chacune d’elles entraîne la lecture de la suivante et arrive à convaincre vos prospects.

Bien écrire n’est pas simple et nécessite de l'entraînement. C’est une qualité essentielle aujourd’hui et de plus en plus recherchée dans les métiers liés au marketing ou à la vente.  

Ecrire bien se résume souvent à rédiger avec des mots simples, qui ne prêtent pas à confusion, sans double sens et avoir des structures de phrases synthétiques.

Pour faire un bon copywriting, chaque mot compte. Moins vous en rédigez, plus vous augmentez le taux de vos réponses.

Astuce :
Pour un mail de prospection, la règle d’or est de ne jamais dépasser 150 mots. C’est un exercice de synthèse dans lequel il est également préférable d’utiliser des phrases courtes.

A. La méthode AIDA : la méthode la plus utilisée de copywriting

Pour gagner du temps et progresser en copywriting, il existe plusieurs méthodes dont la plus connue est indiscutablement la méthode AIDA qui divise tous vos contenus écrits en 4 étapes distinctes :

Attention, intérêt, Désir et Action.

Cette structure est particulièrement adaptée lors de la rédaction de vos mails de prospection, (faire le lien avec article) ou encore de vos posts Linkedin.

B. Exemple de Copywriting dans mail de prospection

Pour rendre cela plus concret, passons à 1 exemple de mail de prospection qui utilise méthode AIDA pour son copywriting :

-

Objet mail prospection : feedback télétravail

Bonjour  Mathilde,

J’ai vu sur WTTJ que vous autorisiez le télétravail pour vos nouveaux recrutements.

C’est devenu un must have maintenant :).  ⇒ Attention

Néanmoins, cela rend plus compliqué le développement de la culture d’entreprise, la dynamique de création ou …simplement de savoir qui est présent au bureau :). => Intérêt

Avec Teletravailcorporation, on aide nos clients à garder le contrôle, à ne pas subir le télétravail.

On a théorisé ce qui a fonctionné pour eux dans un livre blanc avec les bonnes méthodes et les erreurs à éviter. => Désir

Vu vos recrutements, je pense que ça peut vous intéresser :)

Si c’est le cas, dites-moi et je vous l’envoie. => Action
-
‍

Dans ce mail de prospection, on a donc respecté la méthode AIDA en divisant la structure en 4 étapes distinctes.

Vous pouvez également noter que le contenu est court et les mots utilisés très simples. Encore une fois, pour réussir votre mail de prospection, la synthèse et la clarté sont vos armes.

Pour rédiger l’étape d’attention, plusieurs informations sur la société étaient nécessaires :

• savoir qu’elle recrute sur Welcome to the jungle
• savoir qu’elle autorise le télétravail

Ce copywriting n’a d’intérêt que pour les prospects qui remplissent les 2 conditions précédentes.

En amont, la première étape pour réussir votre prospection consiste donc à récolter ces informations sur les sociétés et à isoler celles qui répondent à ces critères.

C’est ce que l’on appelle la segmentation B2B ou encore l’étape de ciblage de prospects B2B.

2. Comment faire sa segmentation B2B ?

Segmenter, c’est émettre des hypothèses sur les sociétés qui ont le plus de chance de devenir vos futurs clients. Pour ça, plusieurs méthodes sont possibles.

A. Identifier les sociétés proches de vos clients actuels.

C’est probablement la méthode qui utilise le plus votre bon sens et aussi la plus simple à mettre à place. C’est l’illustration de l'adage “les amis de mes amis sont mes amis” version prospection commerciale :).

Prenez la liste des 5 sociétés clientes chez vous et que vous voulez absolument conserver. Une fois cette liste réalisée, réfléchissez à ce qui qualifie ces sociétés :

• secteur
• taille
• situation géographique
• manière de vendre (Saas, Ecommerce, magasins, etc.)

En faisant une recherche sur les sociétés actuellement clientes chez vous, vous allez déceler des "patterns", c'est-à-dire des critères communs entre les sociétés pour lesquelles votre produit/service est particulièrement intéressant. 

Une fois que vous avez identifiés ces critères, réfléchissez aux raisons de cette attractivité, aux problèmes que vous avez réglés pour elles et aux déclencheurs qui les ont poussées à devenir clientes. C'est ce travail qui va vous permettre de réaliser votre copywriting. 

Par exemple, imaginons le cas d'un société qui propose des services de business intelligence pour analyser les données de chiffre d'affaires, de marge, de vente par produit. Sa prospection pourrait être ciblée sur les sociétés qui recrutent actuellement des profils liés à l'analyse de la donnée. 

L'information sur le recrutement actuel de profils data pourrait être utilisée dans la première étape de la méthode AIDA car cette information est spécifique et a toutes les chances d'attirer l'attention de votre prospect.

Egalement, dans votre copywriting, vous pourrez utiliser la notion de preuve sociale en mentionannt les sociétés actuellement clientes chez vous et qui ressemblent à votre prospect. Cela aide à la réassurance. 

B. Segmenter pour avoir un copywriting spécifique

Une autre manière de segmenter vos prospects est de partir de critères de sociétés. 

Cette étape est particulièrement adaptée pour les entreprise avec des marchés larges. En effet, on pense souvent à tort qu'avoir un marché large vous permet d'être généraliste dans votre approche, vous évite d'avoir à segmenter. 

C'est une erreur. Un marché large est à traiter comme un ensemble de petites niches. Pour réussir vos mails de prospection, vous devez être spécifique dans votre écriture, traiter des problèmes propres à un secteur ou une taille d'entreprise même si votre produit peut être distribué sur un marché important.

Prenons l'exemple d'une société qui proposerait un logiciel de trésorerie. A première vue, toutes les sociétés en B2B sont concernées par un suivi de leur trésorerie mais les enjeux sont différents en fonction de :

• la taille
• du secteur
• des technologies utilisées
• de l'âge de la société
• de la croissance
• de la manière de vendre

Vous pouvez donc faire votre segmentation en fonction de ces critères pour créer vos fichiers de prospection. Votre copywriting devra alors pointer les difficultés liés à chacune des caractéristiques.

Ce type de segmentation nécessite un niveau de données important sur les sociétés parce que vous pouvez être amenés à segmenter en fonction de données légales avec les code NAF/codes APE, web, linkedin, levées de fonds ou encore les données de recrutement. C'est complexe et technique de collecter ces informations. 

‍
A travers Pharow, on vous aide à réaliser ces segmentations en quelques clics pour aider votre copywriting à être spécifique.