La prospection outbound continue à évoluer en 2024 avec des tendances déjà présentes qui continuent à s'affirmer (l’importance de la segmentation et du ciblage des prospects) et des nouvelles réglementations sur le cold emailing initiées par Google qu'il faut prendre en compte.
Dans cet article, nous allons voir ensemble les 7 points nécessaires pour continuer à optimiser vos campagnes outbound en 2024 en commençant par développer les changements entraînés par les modifications Google.
1. Maîtriser et s’assurer de la délivrabilité de vos domaines
À partir du 1er Février 2024, Google met en place toute une série d'évolutions de son évaluation des domaines expéditeurs.
La plupart des conséquences de ces nouvelles règles ne contiennent pas de nouveautés pour les prospecteurs mais sont des rappels à l'ordre des bonnes pratiques. On les détaille ensemble et vous pouvez consulter l'article original Google depuis ce lien.
La configuration de vos domaines est obligatoire.
C’était déjà un critère de délivrabilité très important dans les années passées, cela devient désormais une obligation pour être autorisé par Google : la configuration de vos domaines doit être parfaite.
Cela signifie bien paramétrer votre :
- DKIM
- DMARC
- SPF
- Utiliser une adresse professionnelle
Dans cet article, nous avons présenté la manière de configurer votre adresse pour un domaine Google Workspace. Sans ça, vous ne pourrez pas prospecter.
Un taux de spam au plus faible et une désinscription simple
Google sera extrêmement attentif au rapport entre le volume d’emails déclarés en spam et le volume d’emails envoyés, avec comme boussole la consigne de le conserver sous les 0,3%.
Pour surveiller ce taux de spam, vous pouvez dès maintenant configurer vos demandes sur Postmaster, l'un des outils fournis par Google.
En ce qui concerne la désinscription, Google rattrape les exigences de la CNIL en étant attentif au fait que les expéditeurs propose bien un lien de désinscription clair pour les utilisateurs.
Ce n’est pas une nouveauté en soi pour la prospection outbound. Cela faisait déjà partie des bonnes pratiques à mettre en place.
2 typologies d’expéditeurs pour Google
Google va différencier les expéditeurs envoyant plus de 5 000 emails par jour et ceux qui en envoient moins.
Attention, cette limite des 5 000 emails n’est pas calculée par adresse email mais bien sur l’ensemble des domaines attachés au même MX google.com
Cela signifie que si vous possédez des adresses différentes sur un même domaine ou que vous possédez des sous-domaines, les emails envoyés depuis l’ensemble des adresses emails seront pris en compte dans le décompte.
2. Utiliser un outil d'envoi dédié à la prospection outbound
Dans les bonnes pratiques à mettre en place, Google parle de la nécessité d'espacer vos envois dans le temps en ayant une excellente maîtrise des volumes et de leur augmentation.
Par conséquent, si vous fonctionnez avec un outil d'envoi non dédié au cold emailing, il est très probable que les subtilités nécessaires pour s'adapter ne soient pas prises en compte.
Vous avez d'excellents outils français sur le marché avec Lemlist ou La Growth Machine (avec de superbes intégrations natives disponibles avec Pharow), investissez sur ce type d'outils pour réussir vos campagnes outbound.
3. La segmentation de vos prospects devient la clé de votre prospection outbound
Déjà une tendance forte en 2023, la segmentation de vos prospects devient aussi une obligation pour réussir votre prospection outbound
Vous devez faire mieux avec moins de volumes en vous assurant que les prospects que vous contactez sont vraiment des clients potentiels pour votre entreprise.
Et ça, cela signifie continuer à pousser le curseur sur le ciblage de vos prospects.
Quelques pistes simples pour améliorer la segmentation de vos campagnes outbound
Fini les énormes listes de milliers de prospects, maintenant vos destinataires doivent être dans votre liste pour une bonne raison.
Cela nécessite de s’intéresser aux intent data pertinents pour votre activité pour détecter les bons moments où échanger avec vos prospects, d’analyser les critères de vos clients actuels pour arriver à cibler ceux qui leur rassemblent, etc.
Cette segmentation devient l’étape centrale de votre prospection. Sans ciblage, prospecter est inutile et même pénalisante pour votre acquisition.
Progressivement, vous devez tendre vers des ciblages qui prennent en compte :
- l'activité de la société
- la taille de l'effectif
- le dynamisme de l'entreprise et son évolution récente
- les évolutions récentes des recrutements
- les technologies qu'elle utilise
- les types de postes recrutés
- les mots-clés présents dans les offres d'emploi
- l'arrivée récente du prospect au poste
- les dernières activités de votre prospect
Évidemment, vous n'utiliserez pas tous ces critères dans toutes vos campagnes mais vous devez pouvoir accéder à ce niveau d'informations sans avoir à recomposer pendant des heures vos fichiers en multipliant les sources de données.
C'est la mission que l'on s'est donnée chez Pharow : rassembler toutes les données sur les sociétés et les prospects pour vous permettre de les cibler le plus finement possible et sans complexité technique : une donnée simple à obtenir, à jour et exhaustive.
Avoir ce type de base où vous pouvez rechercher, enrichir vos prospects avec leurs coordonnées et exporter/intégrer les données à vos outils de sales automation est essentiel en 2024. Autant que posséder un CRM.
4. Un copywriting clair, synthétique et… chaleureux dans vos campagnes outbound
Une fois que vous vous êtes assuré(e)s d’arriver dans la boîte de réception et que vous avez sélectionné des prospects qui peuvent devenir vos futurs clients, il vous reste désormais à leur donner envie de vous rencontrer ou d’essayer votre produit.
Et pour ça, c’est évidemment grâce à la qualité de votre écriture que vous allez performer.
C’est ce que l’on appelle le copywriting, c’est-à-dire votre faculté à éveiller la curiosité chez vos prospects grâce à votre écriture.
Ici, l’idée est de respecter 4 règles :
- Etre clair
- Etre sincère
- Etre synthétique
- Être chaleureux
En respectant ces 4 règles, vous mettez toutes les chances pour développer une tonalité qui fera performer vos campagnes outbound.
Pour améliorer votre copywriting, vous pouvez aussi vous aider de framework d'écriture. Un framework célèbre est la méthode AIDA.
Petit challenge pour vous : écrivez votre premier cold emailing avec moins de 100 mots
On s’applique tout de suite le défi avec cet exemple de prospection outbound :
Bonjour Flavien,
J’avais suivi votre changement de poste. J’espère que vos débuts se sont bien passés.
Vous avez prévu de continuer/développer l’outbound dans votre acquisition ?
Si c’est le cas, on a créé une plateforme très simple pour cibler vos prospects, leur enrichir, exporter les données vers votre HubSpot.
Beaucoup de sales ops, growth, etc. nous utilisent.
Ce serait top de vous faire tester. Qu'est-ce que vous en dîtes ?
Bonne journée,
Alexis
=> Challenge réussi : 68 mots :).
5. Miser sur le multicanal dans votre prospection outbound
Vous pouvez ajouter à vos campagnes de cold emailing quelques étapes de prospection qui n’utilisent pas l’email mais d’autres plateformes, par exemple avec l’envoi d’invitations et l'envoi de messages sur LinkedIn.
Le fait d'utiliser plusieurs canaux à l'intérieur de votre prospection outbound constitue une séquence outbound multicanale.
C'est aujourd'hui un excellent moyen de toucher vos prospects et d'augmenter les taux de réponses à vos séquences.
C'est aussi très intéressant en termes de copywriting car chaque canal a sa propre tonalité donc vous pouvez jouer sur les codes de chaque canal.
Par exemple, sur Linkedin, c'est une messagerie donc vos messages seront encore plus courts que par email, jamais vendeurs mais uniquement motivés par le fait de générer de la discussion.
Côté précédemment, nous avons la chance d'avoir des solutions championnes sur le sujet avec Lemlist et La Growth Machine. On vous les recommande pour créer vos séquences multicanales.
6. Warm-up social de vos prospects ...pour faire performer vos campagnes outbound
Le quotidien de vos prospects est plus chargé qu’auparavant et leurs sollicitations sont aussi plus nombreuses, ce qui prouve encore à quel point la segmentation et la qualité d’écriture de vos cold emailing sont nécessaires pour vous démarquer et viser juste.
Vous pouvez mettre toutes les chances de votre côté en renforçant vos campagnes outbound avec du warm-up social, c’est-à-dire en postant régulièrement sur LinkedIn.
Cela permet de continuer à diffuser votre valeur différemment et d'être présent dans l'esprit de vos prospects.
Votre prospection outbound est clairement à lier avec ce type d'actions ; les 2 opérations se renforcent mutuellement.
Il n'est pas rare que l'on voit nos prospects répondre à nos séquences outbound après un post qui les a interpellés et aussi d'avoir plus de réponses lorsque les prospects ont déjà vu l'un de nos posts.
7. Suivre les bons KPI pour maîtriser votre prospection outbound
Comme toute activité non suivie, votre prospection outbound ne peut pas progresser, ni même correctement fonctionner sans un bon suivi.
Pour cela, vous devez réfléchir aux KPI importants à suivre dans votre acquisition.
Dans cet article, nous avons détaillé les différents KPI que l'on suit et comment les améliorer :
- Délivrabilité
- Taux d'ouverture
- Taux de clic
- Volume d'envoi
- Volume de réponses
- Démos générées
- Essais générés
