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Le but d’une campagne de cold emailing est de générer de la curiosité, susciter un intérêt chez votre prospect pour qu'il prenne un rendez-vous ou bien démarre un essai et donne une chance à votre produit ou votre service.
L’objectif n’est jamais de vendre mais de démarrer des échanges. C’est très important de faire cette distinction. Si vous partez avec en tête l’objectif de vendre grâce à vos emails, vous allez précipiter les étapes et vos campagnes ne fonctionneront pas.
Dans cet article, nous allons prendre l'exemple d’une campagne composée de 4 emails de prospection en décortiquant les objectifs de chacun et ce qu’ils apportent.
Plus que de vous donner un template à recopier, cet article a pour vocation de vous donner les clés pour réussir à écrire votre propre cold emailing qui montrera l’unicité de votre proposition.
1. Définition du cold emailing
Avant de rentrer dans le vif du copywriting de votre séquence de cold emailing, prenons un court moment pour définir son cadre.
C’est une technique de prospection B2B qui consiste à envoyer des emails à des interlocuteurs qui ne vous connaissent pas, avec lesquels vous n’avez pas été encore en lien.
Le cold emailing peut être automatisé ou bien très manuel avec des emails écrits pour chacun de vos prospects.
=> C’est souvent le prix de votre produit/service qui guide votre approche sur ce sujet : plus votre produit est cher, plus vos démarches de prospection peuvent se permettre d’être personnalisées et manuelles.
Comme indiqué dans l’introduction, le cold emailing a pour objectif de générer de la curiosité chez vos prospects en déclenchant des demandes de rendez-vous.
Le cold emailing ne vend pas, il ouvre des discussions.
Pour prendre une image que les amateurs de série reconnaîtront, c’est le fameux “Have you met Ted” ?
La prospection à froid est l’un des canaux les plus efficaces de la prospection B2B pour générer de la curiosité.
Il a pour particularité d’être le seul canal marketing qui vous permet de choisir l’interlocuteur auquel vous vous adressez et de lui montrer toute l’attention que vous lui portez.
2. Les étapes préalables pour réussir votre séquence de cold emailing
Pour espérer réussir vos campagnes, il y a 3 conditions à réunir :
- avoir une base de données B2B
- avoir configuré et chauffé votre adresse email
- avoir correctement segmenté vos prospects B2B
Pour plus de détail, cet article résume les 7 étapes pour réussir votre première campagne.
A. Avoir une bonne base de données B2B
C’est le nerf de la guerre dans la prospection B2B.
Pour espérer avoir des résultats et des rendez-vous, votre prospection doit s’appuyer sur des données fiables sur les sociétés et les prospects.
Vous devez avoir accès à une solution comme Pharow qui vous permet d’accéder à toutes les informations sur les décideurs et les sociétés B2B.
Sans cette matière initiale, vous allez perdre du temps à consolider des données ou bien avoir des données de faible qualité.
Et devinez quoi :)?
En n’investissant pas sur ce sujet, vos données ne seront pas correctes et vos résultats seront décevants.
Dans cet article, je vous explique comment bien choisir votre base de données B2B.
B. Réussir votre configuration d’email B2B
Quand on parle de configuration, on traite de 2 sujets :
- bien paramétrer votre DKIM, DMARC, SPF
- bien chauffer votre adresse email
Paramètrer DKIM, DMARC, SPF
Cette étape a été pendant longtemps facultative mais ce n’est plus le cas.
Pour commencer à envoyer des dizaines d’emails par jour à des prospects à froid, il faut que le DKIM, DMARC et SPF de votre domaine soient configurés.
Kezako ?
Pour simplifier, cette étape consiste à rassurer les boîtes email sur votre identité, à certifier que vous êtes bien à l’origine de l’envoi.
Dans cet article, on explique comment procéder étape par étape pour une boîte mail Google workspace.
Chauffer votre adresse email
Une fois que vous avez paramètré votre email, vous devez le chauffer en utilisant des produits comme Lemwarm ou Mailreach qui vous permettront de simuler des discussions avec d’autres utilisateurs.
Si du jour au lendemain, vous vous mettez à envoyer plusieurs dizaines par jour alors que vous n’envoyiez auparavant que quelques emails, vous comprenez facilement que ce comportement peut interroger.
Par conséquent, vous devez préparer votre adresse à cette montée en puissance.
De notre côté, nous utilisons Mailreach.
C.Segmenter les prospects B2B de votre campagnes à froid
Pourquoi segmenter vos prospects B2B ?
Ce point est très relié à la base de données B2B parce que pour segmenter vos prospects, vous avez besoin d’utiliser une base de données B2B qui va vous permettre de cibler en fonction de beaucoup de critères.
Les critères vont être à la fois liés aux entreprises et aux prospects. Dans cet article, on détaille les étapes d’une segmentation B2B pour obtenir des fichiers de prospection qualitiés.
C’est une étape essentielle où vous devez faire preuve de finesse en ne privilégiant pas le volume mais la qualité.
Cela peut paraître contre-intuitif mais les meilleures campagnes de cold emailing sont celles qui comportent le moins de prospects.
Pourquoi ?
=> Parce que votre discours sera plus spécifique, percutant et personnalisé
Exemple de segmentation pour votre campagne à froid
Dans cet exemple, nous allons nous placer dans la peau d’une société d’externalisation de paie RH qui s'adresse à des TPE, PME.
Le sujet de la paie est un sujet partagé par toutes les sociétés donc le marché potentiel est large mais pour autant je vais découper ce marché pour que ma campagne soit percutante en fonction de problématiques spécifiques
Encore une fois, mieux vaut beaucoup de petites campagnes très ciblés, qu’une immense campagne mal segmentée.
Voilà mes critères de segmentation :
- Effectif de la société : 1-9 salariés
- Forme juridique : SAS
- Dynamisme économique : en croissance
- Recrutement en cours : avec des postes recherchés en ce moment
- Poste : fondateur ou fondatrice de la société
- Age de la société : inférieure à 2 ans
Dans cette segmentation, nous mélangeons des filtres liés aux données légales, aux sites web, informations de recrutement et le poste du prospect.
C’est complet et c’est exactement le type de ciblage que vous pouvez réaliser sur Pharow en quelques clics alors qu’il serait extrêmement fastidieux à faire à la main ou bien en utilisant beaucoup d’outils différents.
Cette étape de segmentation est décisive et structure le copywriting de votre cold emailing, c’est-à-dire la qualité d’écriture de vos emails.
3. Comment écrire votre séquence de cold emailing ?
A. Premier email
Dans le tout premier de votre séquence de cold emailing, vous devez indiquer :
- la raison de la prise de contact
- présentation de la difficulté
- la solution apportée
Pour structurer ces informations, vous pouvez utiliser la méthode AIDA.
B. Second email
Le second email est envoyé lorsque votre prospect n’a pas répondu à votre email.
Cette nouvelle prise de contact doit être courte et vous pouvez ouvrir sur une prise de rendez-vous.
Vous pouvez également vous permettre d’être créatif en incluant une vidéo courte pour montrer comment vous pouvez aider votre prospect.
Dans l’exemple ci-dessous, vous remarquerez que l’email pointe des difficultés très spécifiques comme l’enjeu de la rémunération d’un président de SAS.
Cela permet d’être percutant et en lien avec mon ciblage : fondateur de SAS
C. Troisième email
Dans ce troisième cold emailing, on peut se permettre d’ajouter de l’événement ou bien du contenu.
C’est une excellente chose de construire votre cold emailing avec une dimension de générosité : donner de la valeur à votre prospect avant de lui en demander.
D. Quatrième email
Dans ce dernier email, on continue à apporter de la valeur.
Grâce à ça, vous développez votre légitimité et vous êtes dans une position où vous tentez d’apprendre des choses à votre prospect.
Ce n’était peut-être pas le bon moment mais vous donnez tout de même.
Vous préparez l’avenir.
Pour avoir d'autres copywriting de campagnes, cet article vous présente comment obtenir 70% de taux d'ouverture et 20% de réponses à vos emails de prospection
